როგორ შევქმნათ მომდევნო დიდებული შედევრი
By Nicole Lapin
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
სპენსერ რასკოფმა შექმნა Hotwire და Zillow-ი. ამჟამად იგი ინვესტორი და რამდენიმე სტარტაპის დამფუძნებელია. აღნიშნულ სტატიაში გვსურს გაგიზიაროთ მისი რჩევები გიგანტური, ამბიციური იდეების დაფინანსებისა და ზრდის შესახებ. მას ეს პროცესი თითქმის ყველა კუთხით აქვს გამოცდილი.
როგორც დამფუძნებელმა, სპენსერ რასკოფმა პირველად პარტნიორებთან ერთად შექმნა მოგზაურობის დასაჯავშნი საიტი Hotwire-ი, რომელიც Expedia-ს მიჰყიდა. მოგვიანებით, ასევე პარტნიორებთან ერთად, დააარსა Zillow-ი, რომელმაც ხელი შეუწყო უძრავი ქონების ბაზრის ჩამოყალიბებას და თითქმის 10 წლის განმავლობაში კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი იყო. ახლა ის არის რამდენიმე საბჭოს წევრი, ინვესტორი (მათ შორის, როგორც გენერალური პარტნიორი ვენჩურულ ფონდში 75 & Sunny) და სტარტაპების დამფუძნებელი.
"მე ვეძებ პრობლემებს ჩემს ცხოვრებაში და მთლიანად შევიგრძნობ, შემდეგ კი ვცდილობ მათ გადაჭრას კომპანიების დაარსების გზით", - ამბობს იგი.
- თქვენ აღნიშნეთ, რომ Zillow-ი არ დაიწყო იდეით - ის დაიწყო გუნდით. შეგიძლიათ უფრო ვრცლად მოგვიყვეთ ამის შესახებ?
რეალურად, მსგავსად მოხდა ჩემი რამდენიმე სტარტაპის შემთხვევაში. კომპანია Hotwire-ი "ექსპედიას" მივყიდე, სადაც დაახლოებით ერთი წელი დავყავი და შემდეგ გადავწყვიტე, რომ დრო იყო, რაღაც უფრო ანტრეპრენერული გამეკეთებინა. სამსახურიდან წამოვედი ორ სხვა პიროვნებასთან ერთად, რომლებიც რეალურად Expedia-ს დამფუძნებლები იყვნენ. შემდეგ კიდევ რამდენიმე ადამიანი დავიმატეთ, 3-4 თვის განმავლობაში ვისხედით საკონფერენციო ოთახში და უბრალოდ, ვსაუბრობდით: რა არის შენთვის მნიშვნელოვანი? რა სერვისები გიყვარს? რას აკეთებ ახლა ცხოვრებაში? იმ პერიოდში სამივე ჩვენგანი ვყიდულობდით სახლს, თან ერთდროულად. ჯერ კიდევ 2005 წელი იდგა და გავიაზრეთ, რომ ინტერნეტი სულ რაღაც 10 წელზე მეტია რაც ჩვენს ცხოვრებაში შემოვიდა, ამის პარალელურად კი არ არსებობდა კომპანია, რომელიც უძრავი ქონების მომხმარებელს გააძლიერებდა. ასე დაიბადა Zillow-ი.
- თქვენ ხშირად ეუბნებით სტარტაპის დამფუძნებლებს, ეძებონ ბიზნესები დიდი TAM-ით და დაბალი NPS-ით. შეგიძლიათ განგვიმარტოთ ტერმინები?
TAM-ი არის მთლიანობაში არსებული ბაზარი. დიდი TAM-ი ნიშნავს, რომ ბევრი ფული იხარჯება კატეგორიაში. NPS-ი არის პრომოუტერის წმინდა ქულა. ეს არის საზომი იმისა, თუ რამდენად მოსწონს ხალხს პროდუქტი ან ინდუსტრია. ზოგად საუბრებში ის გამოითვლება საჯარო გამოკითხვით: "ურჩევთ თუ არა აღნიშნულ სერვისს მეგობარს?" დაბალი NPS-ი ნიშნავს, რომ ხალხი უკმაყოფილოა.
უძრავ ქონებას აქვს დიდი TAM-ი. ეკონომიკის დაახლოებით 15%-ს შეადგენს უძრავი ქონება და მას აქვს დაბალი NPS-ი. ამ ინდუსტრიის ირგვლივ ყველაფერი თავის ტკივილია, არავის მოსწონს მათი უძრავი ქონების აგენტები. არავის უყვარს სახლის ყიდვა-გაყიდვა. ეს, უბრალოდ, ძალიან უსიამოვნო პროცესია, ასე რომ, შეგვიძლია ვთქვათ, ბაზარი სტარტაპებისთვის მომწიფებული იყო. ანტრეპრენერებს სჭირდებათ იცოდნენ განსხვავება TAM-სა და NPS-ს შორის, რაც სერვისის ბაზარს ნიშნავს.
- ყოველი ინვესტორის სფიჩი იწყება მსგავსი ფრაზით: "ეს არის ტრილიონი დოლარის შესაძლებლობა", არა? რას ფიქრობთ ამ განცხადებების შესახებ?
მსგავსი განცხადებები ქმნის სკეპტიციზმს კარგი ინვესტორებისთვის. ვფიქრობ, უმჯობესია დამფუძნებლები კონცენტრირდნენ SAM-ზე. "აჰა, მე მესმის, რომ ეს ბაზარი მასობრივია" – TAM-ი. "მაგრამ რეალურად, ეს არის ის, თუ რამდენად შორს შეგვიძლია წავიდეთ მე, ჩემი სტარტაპი და ჩემი გუნდი" - რაც არის SAM-ი. მაშინაც კი, თუ ეს ბევრად უფრო მცირე რიცხვია, იგი უფრო რეალისტური და, შესაბამისად, სანდოა.
- რაც შეეხება ზრდას, როგორ უნდა მოხდეს ეს?
თუ თქვენ ზრდით ვენჩურულ კაპიტალს (VC), არ უნდა იყოთ ორიენტირებული M&A (შერწყმისა და შესყიდვების) ზრდაზე. უნდა გჯეროდეთ, რომ იდეა და შესაძლებლობა საკმარისად დიდია იმისთვის, რომ იგი საჯარო ვაჭრობის კომპანია გახდეს, ეს კი ნიშნავს იმას, რომ კომპანიის ღირებულება მილიარდ დოლარზე მეტი შეიძლება იყოს. მილიარდ დოლარზე მეტი ღირებულების მისაღწევად კი თქვენ ალბათ მინიმუმ 100 მილიონი დოლარის შემოსავალი დაგჭირდებათ.
არსებობს უამრავი შესანიშნავი იდეა და კარგი კომპანია, რომლის დაწყებაც შესაძლებელია და ალბათობაც არსებობს, რომ წარმატებულიც იქნება, თუმცა ვენჩურული კაპიტალის მოზიდვის ნაკლები შესაძლებლობა აქვთ. უბრალოდ, უნდა გააცნობიეროთ, რომ თქვენ ვერ შეძლებთ მის მოზიდვას, რადგან ეს ბიზნესმოდელი რულეტის მაგიდაზე ბევრი ჩიპის გავრცელების პრინციპს ემყარება: შესაძლოა ინვესტორებმა რამდენიმე ბანკროტი მიიღონ და მხოლოდ ორმა ან სამმა გაამართლოს, საიდანაც 100x, 1 000x, 10 000x თანხას ამოიღებენ. ისინი ინვესტიციას დებენ მხოლოდ იმ კომპანიებში, რომლებსაც მათი აზრით, პოტენციალი აქვთ.
თუ თქვენ გაქვთ იდეა, რომელიც შედარებით მცირე მასშტაბისაა, მაშინ საჭიროა თანხა მეგობრებისა და ოჯახის წევრებისგან შეაგროვოთ, რადგან VC ფირმები არ აპირებენ თქვენს დაფინანსებას.
- ინსტიტუციური ინვესტორები ერთმანეთში ჩადებულ თოჯინებს ჰგვანან, არა? მათ თავად ჰყავთ ინვესტორები.
მიხარია, რომ ეს საკითხი წამოჭერით. ვფიქრობ, რომ კონცეფცია არასწორად არის გაგებული ან, უბრალოდ, დამფუძნებლები არ არიან კარგად ინფორმირებულები: როდესაც ჩეკს იღებთ VC ფირმისგან, საიდან მოდის ეს ფული? ფაქტია, რომ ეს თანხა არ ზის მათ ანგარიშებზე.
ვთქვათ, VC-ს აქვს მილიარდი დოლარის ფონდი და მათ 10 მილიონი დოლარი დახარჯეს თქვენს სტარტაპში. ისინი ბანკის ანგარიშზე არსებული მილიარდი დოლარიდან არ იღებენ 10 მილიონს თქვენთვის გადმოსაცემად. ამის ნაცვლად, გენერალური პარტნიორი - პირი, რომელსაც სტარტაპის დამფუძნებლები ხვდებიან, რათა დაარწმუნონ რომ ინვესტიცია მათ კომპანიაში ჩადონ - მიმართავს "კაპიტალის მოწოდებას" VC-ის შეზღუდული პარტნიორებისგან (LPs).
LP-ები არიან, მაგალითად, უნივერსიტეტის საფინანსო ფონდები ან მეხანძრეთა საპენსიო ფონდი, მაღალი ღირებულების მქონე ინდივიდი და სხვა. თითოეულ მათგანს ექნება ვალდებულება VC-ის ფონდთან და მიიღებენ შეტყობინებას, რომელშიც ნათქვამია: "კარგი, ჩვენ ახლახან ჩავდეთ $10 მილიონი ამ ახალ სტარტაპში. გამოგვიგზავნეთ თქვენი ნამუშევარი". შეზღუდულ პარტნიორებს ბევრი რამის თქმა შეუძლიათ იმის შესახებ, თუ როგორ ახდენენ ინვესტირებას გენერალური პარტნიორები.
ყველას ჰყავს ბოსი, მაშინაც კი, თუ თავად ხელმძღვანელობს ინვესტიციების მოზიდვას.
პატარა ისტორიას მოგიყვებით. Maveron-ი არის ტოპვენჩურული კაპიტალის ფირმა, რომელმაც ინვესტიცია ჩადო ჩემს რამდენიმე სტარტაპში. მეც LP ვარ ამ კომპანიაში. რამდენიმე თვის წინ აღნიშნული ფირმის LP-ები შეხვედრას დაესწრნენ, სადაც Maveron-ის პორტფელის კომპანიების აღმასრულებელ დირექტორებთან ისაუბრეს. LP-ები იყვნენ ბავშვთა საავადმყოფო და უნივერსიტეტის ფონდი, ასევე გარემოსდაცვითი ორგანიზაცია - უზარმაზარი არაკომერციული ორგანიზაციები, რომელთაც $5, $10 და $25 მილიონი აქვთ Maveron-ის ფონდში, როგორც შეზღუდულ პარტნიორებს.
ძალიან საინტერესო იყო მათი საუბრის მოსმენა. ისინი ამბობდნენ: "თუ ეს კაპიტალი, რომელიც თქვენს ყველა სტარტაპში ჩაიდო, 5x-ია, მაშინ მე შევძლებ საავადმყოფოს ინტენსიური თერაპიის განყოფილებაში კიდევ 25 საწოლის დამატებას". შემდეგ კი გარემოსდაცვითი ორგანიზაციის LP ამბობს: "იცით, თუ ეს არის სხვაობა 5x და 3x კაპიტალს შორის, ეს ჩვენთვის ნიშნავს სხვაობას, დავიცვათ სამხრეთ ამერიკაში არსებული მილიონი ჰექტარი ტროპიკული ტყე ან ასი ათასი ჰექტარი ტყე. პორტფელის კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორებისთვის უფრო თვალსაჩინო გახდა, თუ რა ხდება სინამდვილეში და რა გასაქანი ეძლევათ VC-ებს.
