Cómo aumentar las ventas de tu negocio, con y sin inteligencia artificial Aunque la inteligencia artificial puede reemplazar ciertos aspectos del proceso de ventas, no es capaz de replicar algunas habilidades humanas, como establecer una buena relación y capitalizar los sentimientos del cliente.

En este momento, se habla mucho sobre cómo la inteligencia artificial (IA) se ocupará de algunas funciones en el ámbito de los negocios, incluyendo las ventas. Creo que eso es al mismo tiempo exacto e inexacto. Si, por ejemplo, tú o tu fuerza de ventas utilizan guiones como punto de partida para realizar una venta, eso es algo que la IA sí puede hacer. Eso puede ser una mala noticia para tu personal de ventas, pero ¿crees que sea una buena noticia para ti incluso si te puede ayudar a ahorrar dinero?

Creo que gran parte de la especulación actual y el miedo que desata el aumento en el uso de la IA se debe a que muchas personas aún no comprenden claramente cuáles son sus ventajas y limitaciones. La gente le teme a lo que no entiende. Si se proponen entender mejor a la IA de forma consciente y deliberada, los emprendedores pueden integrarla y aprovecharla en sus prácticas comerciales, pasando del miedo a la abundancia.

Para eso se requiere un cambio de mentalidad en cuanto a la IA y las ventas. Deja de ver a la IA como un competidor y, en cambio, concéntrate en lo que hace que los humanos sean únicos en el proceso de ventas.

Para ilustrarlo, he enumerado algunos ejemplos de lo que la IA puede y no puede hacer cuando se trata de ventas.

Dos cosas que la IA todavía no puede hacer

1. "Sincronizar y reflejar" para crear una relación con el cliente

Construir una relación con el cliente puede llevar tiempo. Pero hay consejos que puedes usar a corto plazo, incluyendo al que yo llamo "sincronizar y reflejar".

Sorprendentemente, muchas personas nunca piensan en cómo la respiración, o cualquier cosa kinestésica, puede construir una conexión instantánea. Si tu cliente está hablando lentamente, sincroniza tu respiración y diálogo con él. Esto puede crear una conexión instantánea inconsciente a medida que el cliente comienza a percibirte como similar a él mientras "sincronizas y reflejas" la forma en que respira y habla.

Nos sincronizamos con otra persona cuando nuestra mente, de manera inconsciente, la percibe como igual a nosotros: se convierte en un amigo, no en una amenaza. Cuando te miras en el espejo no dices: "Oh, estoy siendo amenazado". Simplemente miras y piensas: "Este soy yo".

También puedes hacerlo por teléfono o en una sesión de Zoom: puedes copiar la postura de tu cliente y la forma en que está sentado. Estas son maneras fáciles de venderle a la mente inconsciente, donde se toman las decisiones, en lugar de venderle a la consciente y, en este momento sería muy difícil para la IA aplicar este enfoque.

2. Aprovecha lo que sienten tus clientes no te quedes con lo que ven

Un cliente actual o potencial llama a tu tienda o a tu negocio. Muchos vendedores comienzan la conversación diciendo algo como "¿Qué estás buscando?" haciendo una referencia visual. El cliente, por otro lado, podría estar sintiendo algo, no visualizándolo. Tal vez escucharon a algunos amigos hablar sobre algo que deberían probar kinestésicamente. En lugar de preguntarles qué están buscando, pregúntales "¿Qué necesitas?" o "¿Qué es lo que quieres?".

La gente valora la razón por la que están comprando. Si utilizas el lenguaje adecuado y le sacas provecho, ese cliente te dirá, te mostrará o te describirá lo que quiere o necesita y esto te ayudará en enfocar la venta, en lugar de ser el vendedor que les dice lo que deberían de estar buscando. Si puedes hacer esto, estarás construyendo una relación sólida que se traducirá en compras recurrentes. Actualmente esta es una capacidad exclusivamente humana.

Dos formas en que la IA sí puede ayudarte

1. Elimina sesgos y genera credibilidad

La IA es una herramienta que nos permite analizar datos rápidamente en base a modelos preexistentes. Digamos que deseas hablar con un posible cliente sobre la situación actual en su industria, yo me enfocaría en las finanzas, de una manera que te parece auténtica.

Irónicamente, la IA puede ayudarte de una manera muy eficiente en cuanto a tiempo se refiere. No puedes leer todas las noticias o comprender todo lo que sucede en el mercado en este momento, pero puedes usar un modelo de IA para barrer todos los datos, sin sesgos, y luego agregar tus propios filtros para que puedas tener conversaciones inteligentes y bien informadas con tus clientes y prospectos.

2. Ayudarte a identificar al cliente ideal

La IA es simplemente una máquina que aprende al alimentarse con datos de Internet, la comparo con un "súper cerebro". En un instante puedes obtener respuestas, Puedes obtener respuestas en lo que te lleva escribir algunas preguntas sin dedicar mucho tiempo y energía. Puedes usar esos datos para definir a tus clientes o consumidores ideales. Puedes identificar las características de tus clientes potenciales y enfocarte en ellos.

Toma esos atributos y características y usa ChatGPT u otra herramienta de IA para ayudarte a encontrar a tus clientes y dirigirte a ellos, así como datos que puedes usar para desarrollar tu marca, técnicas de ventas y otros materiales específicos para ese perfil "personalizado" de cliente.

Pasar del miedo a la abundancia

La propuesta de ventas es importante en todos los negocios, y los humanos son una parte importante en el proceso. Siempre habrá la necesidad de interacción humana y la capacidad de conectarse tanto a nivel consciente como inconsciente; recuerda que gran parte de nuestras decisiones ocurren a nivel inconsciente, lo que es muy importante considerar en las ventas.

Comparo la IA con el momento en que Internet llegó a manos de todos. En este momento puede parecer aterrador debido a la amenaza que representa en cuanto a la seguridad laboral, pero creo que eso se debe a la falta de capacitación. Al integrarla a los procesos comerciales y particularmente a los de ventas, los emprendedores y dueños de negocios pueden usar la nueva tecnología para trabajar menos, producir más y generar más riqueza. No me refiero solo a la riqueza financiera, sino a la riqueza temporal. Al aprovechar la inteligencia artificial de manera inteligente, con un enfoque humano, puedes darle a tu negocio el tipo de impulso de ventas que genera bienestar generacional.