Cómo ganar una entrada con los socios de apoyo que necesita Tres consejos para desarrollar las relaciones correctas y justificar su tiempo en los calendarios de los socios.

Un estudio reciente de autopsias de startups reveló una razón clave por la que tantos fracasan : malos compañeros de cama o, esencialmente, socios menos que ideales.

El profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Tom Eisenmann, explicó en su evaluación que el éxito de una empresa no recae solo sobre los hombros de sus fundadores. Ni siquiera depende completamente de la misión o idea principal de ese fundador. En cambio, muchas partes interesadas a menudo son responsables de la desaparición de una empresa emergente.

He visto este anillo verdadero una y otra vez en mi propia experiencia como empresario. No podría haber comenzado mi negocio sin mi red de socios de apoyo. Todo se reduce al hecho de que sin gente, no tienes nada. Entonces, si no está enfocado activamente en construir relaciones sólidas y de confianza primero, entonces ya está en la dirección equivocada.

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Por supuesto, desarrollar las relaciones adecuadas para ayudar a que su negocio tenga éxito no es una tarea fácil. Las personas que más pueden ayudarte son probablemente las más ocupadas. Muchos de los mejores trabajadores apenas tienen suficiente espacio en su calendario para tomar un respiro entre las reuniones de Zoom. Son protectores de su tiempo, y con razón. Si quieres su tiempo y atención, es mejor que les muestres una muy buena razón para dártelos.

Sin embargo, incluso cuando las personas están más ocupadas que nunca, existen algunas ventajas en nuestras circunstancias laborales actuales que facilitan un poco la construcción de relaciones de calidad. Nuestro nuevo mundo de conexión principalmente virtual abre nuevas posibilidades. Podemos conectarnos con cualquier persona en cualquier lugar, mientras que antes podríamos posponer las conversaciones para tenerlas en persona más tarde.

Ahora es el momento de sentar las bases para construir relaciones sólidas que ayudarán a que su negocio crezca en el futuro. Estos consejos me ayudaron en el camino:

1. Trata el tiempo como moneda

La Oficina Nacional de Investigación Económica informó que la duración de la jornada laboral promedio, junto con la frecuencia y la cantidad de reuniones, ha aumentado desde que más personas comenzaron a trabajar de forma remota. La necesidad de ser respetuoso y considerado con el tiempo de los demás es mayor que nunca, así que olvídese de la cháchara cuando se reúna con un mentor o socio. Venga preparado con una agenda, tenga un plan sobre cómo obtener lo que necesita y asegúrese de hacer un seguimiento según sea necesario. Debes mostrarle a la otra persona que te preocupas por su tiempo y que te comprometes a ocupar la menor cantidad posible de él para obtener lo que necesitas. También querrá mostrarles que no es una calle de sentido único al entregarles valor a cambio.

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En la empresa operadora de bienes raíces North American Properties, el socio gerente Mark Toro pone en práctica una excelente estrategia para mantener las reuniones lo más directas y eficientes posible. Termina las reuniones con la pregunta: ¿Quién hará qué y cuándo? Asegúrese de que su agenda responda a estas preguntas resaltando lo que necesita y cuándo, luego resúmalo al final para dejar claros los próximos pasos.

Por supuesto, incluso con las mejores estrategias centradas en el tiempo, es posible que sus primeras reuniones no siempre salgan como esperaba. Algunos se perderán y otros requerirán que sigas dando vueltas. Después de todo, es poco probable que cierre algo en un solo trato. Solo recuerde ser considerado en su enfoque y pasar cada minuto sabiamente.

2. Ofrecer un intercambio de valor

Una relación que realmente me ayudó a hacer despegar mi negocio fue con una conexión en Hong Kong. Su nombre es Irene y salió de su retiro para ayudarme. Ella ayudó a expandir mi red al conectarme con un socio de empaque, un socio de fabricación y otros. Y ella me guió en el camino.

Con Irene y cada nuevo socio con el que me conectó, pensé en cómo podría ofrecerles valor a cambio. Hay un elemento comercial en la construcción de relaciones sólidas. Se trata de mantener la rueda del valor girando para todos los que están conectados con su negocio. Ese valor puede provenir de múltiples dimensiones. Por supuesto, pagué a mis socios de empaque y fabricación, pero también los recomendé a amigos y colegas y les di apoyo en las redes sociales.

Investigue a las personas antes de reunirse con ellas. Echa un vistazo a sus cuentas de redes sociales para descubrir algunos detalles. ¿Qué les gusta? ¿A qué escuelas asistieron? ¿Qué parecen disfrutar o valorar en la vida? Esa información puede ayudarlo a descubrir cómo devolverles valor. Por ejemplo, supe que a Irene le encanta hacer diseños en papel, así que le pedí que me compartiera algo de su trabajo. Los pequeños gestos que muestran que ves a alguien y valoras sus pasiones pueden contribuir en gran medida a fortalecer las relaciones. E incluso cuando la naturaleza profesional de la relación llega a su fin, sigue siendo bueno volver más tarde y comprobar que te importa.

3. Ten clara tu misión y compártela

Un análisis de McKinsey muestra que las asociaciones exitosas tienden a compartir una misión y una alineación de dirección general. Esencialmente, la gente no puede aceptar lo que estás haciendo hasta que se lo dejas muy claro.

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Presente su misión a todas las partes interesadas potenciales desde el primer momento. Elabore un discurso de ascensor claro y conciso que describa el por qué y el qué. Incluya la meta inmediata, la causa o visión a más largo plazo y cómo marcará la diferencia. Cuando comparte eso con las partes interesadas, pueden tomar una decisión informada sobre si entrar o salir. Y si están dentro, sabes que es porque creen en tu misión y están comprometidos a ayudarte a cumplirla. Esto también puede regresar a su intercambio de valor. Especialmente en el mundo empresarial, las personas encuentran mucho valor en las ideas que las fortalecen. Cuando las personas realmente se preocupan por lo que estás haciendo, las conversaciones pueden ser parte de esa moneda.

Recuerda que los viajes emprendedores exitosos no son viajes en solitario. Encuentre personas que crean en su misión y quieran unirse al viaje, aporte valor a la mesa a cambio de su ayuda y muestre su aprecio en cada paso del camino.