No puedes construir relaciones si no puedes recordar sus nombres. Este emprendedor está resolviendo eso. ¿Siempre estás luchando por recordar los detalles de tu última reunión?
Por Dan Bova
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
En esta serie en curso , compartimos consejos, sugerencias y conocimientos de emprendedores reales que están librando una batalla comercial a diario. (Las respuestas se han editado y condensado para mayor claridad).
¿Quién eres y cuál es tu negocio?
Andrew Reiner, cofundador de Grapevine AI . Mi enamoramiento por el espíritu empresarial comenzó cuando tenía 15 años: construí una empresa que crecí a más de 250 clientes y vendí antes incluso de inscribirme en la universidad. Después de graduarme de Babson College, trabajé en Lehman Brothers y Barclays Capital en mercados de capitales. Luego me convertí en un deportista cuantitativo en el fondo de cobertura Zweig-Dimenna y en 2012 me fui para convertirme en el director de operaciones de SeatServe, una plataforma de entrega en el asiento para estadios, lugares, y dirigí todas las ventas, contratación, GTM, y fue la recaudación de fondos " ninja ", recaudando dos rondas de capital. Debido a que siempre ha sido una gran parte de lo que soy, aconsejo a varias startups y fui mentor de Halcyon Accelerator.
¿Qué es la IA de Grapevine?
Estamos construyendo la primera plataforma de conocimientos sobre relaciones en lenguaje real impulsada por la voz. Básicamente, le dejamos divagar sobre a quién conoció, qué es importante para ellos y qué debe hacer a continuación, y nosotros nos encargamos del resto. Es tan fácil como tener una conversación contigo mismo. Simplemente haga clic en un botón y comience a capturar información sobre sus contactos: Bob ama a los Mets, la cuota de Jane vence a fines de abril o Elizabeth tiene dos hijos llamados Peter y Lucy. Todo lo que es importante para ti es importante para nosotros. Pero aún mejor, podemos recordar esta información, simplemente haciendo preguntas reales sobre detalles anecdóticos. Grapevine AI lo ayudará a conectarse genuinamente con sus prospectos o asociados porque no le dejaremos olvidar los detalles que pueden significar mucho para sus contactos. ¡Piense en ello como su gestor personal!
¿Qué te inspiró a crear Grapevine.ai?
Estaba en una boda en Cape Cod y vi a un hombre de 65 años con un sombrero de los Knicks. Inmediatamente pensé en dos cosas: 1) Nunca había visto a alguien usar una gorra de béisbol en una boda y 2) Nunca había visto a alguien con las piedras usar una gorra de los Knicks tan cerca de Boston. Me encanta conocer gente nueva, así que decidí ir a hablar con él. Durante los siguientes 30 a 45 minutos hablamos, nos reímos y aprendí un montón de cosas sobre él. Es un médico del Upper West Side de Manhattan, está bebiendo Macallan 12, obviamente es un fanático de los Knicks, y pensé: necesito presentarle a mi papá. Tienen aproximadamente la misma edad, doctores, a ambos les encantan los Knicks y un buen vaso de whisky, pero lo más importante es que ambos son bailarines horrendos pero entretenidos. ¡El problema llegó a la mañana siguiente cuando olvidé su nombre! Realmente me cabreó que no pudiera recordar el nombre de una persona de la noche anterior y me hizo hacer una pausa, ¿qué más estoy olvidando? ¿Cómo se supone que voy a entablar relaciones con personas durante seis meses, 2 años, el resto de mi vida? Tenía que haber una mejor manera de centrarse en construir la conexión real y tenía que haber una forma de utilizar la inteligencia artificial y la tecnología de voz para hacerlo. Es por eso que desarrollamos Grapevine AI.
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Creamos Grapevine AI porque las notas garabateadas en servilletas de cóctel, Post-Its o cualquier sistema de cockamamie que uses ya no son suficientes. ¿Por qué no saca su teléfono y habla rápidamente con Grapevine? Nunca tendrá problemas antes de una llamada de ventas o una reunión porque los recordatorios sobre detalles clave (personales y profesionales) serán seleccionados y entregados en los informes de inteligencia diarios de Grapevine AI.
¿Cuál ha sido su mayor desafío durante la pandemia y cómo giró para superarlo?
Creación de equipos, recaudación de fondos y descubrir cómo podemos ajustar nuestro producto a la nueva normalidad de las llamadas consecutivas de Zoom. Gran parte de lo que valoro al liderar un equipo es formar un grupo fuerte y cohesionado de personas que puedan trabajar duro y jugar duro, ¡juntos! Por supuesto, con Covid, se fueron las cervezas de los viernes y los torneos de Playstation. Así que comenzamos los jueves con los días de juegos de zoom, desde Mario Kart hasta juegos de trivia, para mantenernos a todos conectados en el frente divertido. Era necesario, incluso crítico, comunicarse entre sí. Ofrecimos $ 10 / día a nuestros empleados para el almuerzo y un cheque en blanco para que todos pidieran una comida deliciosa (para ellos y su cónyuge) para las vacaciones para que pudiéramos tener nuestro "zoom navideño" juntos también.
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Desde la perspectiva de la recaudación de fondos, soy mucho mejor en persona porque la mitad de lo que trato de hacer es leer el lenguaje corporal, que obviamente es más complicado de hacer que Zoom. La otra cara de la moneda es que pudimos reunirnos con inversores notables de todo el mundo y ahora tenemos una red global de inversores increíbles. Las personas están más receptivas ahora que nunca a reunirse con personas de fuera de su red / región. Fuimos realmente afortunados de tener un equipo fantástico y un gran producto en el que la recaudación de fondos sobre el zoom fue manejable. Descubrimos que la gente realmente resonaba con el problema que estamos tratando de resolver, y no importaba que nuestro discurso no fuera en persona.
Desde el lado del producto, era vital para nosotros evolucionar nuestra plataforma para usarla tanto en el camino como en su escritorio. Es por eso que creamos un panel de control basado en la web que utiliza nuestra IA de vanguardia y tenemos planes de integrarse en Zoom este año.
¿Qué consejo le daría a los emprendedores que buscan financiación?
Primero, permítame resaltar los diferentes canales de inversionistas que debe conocer:
Amigos y familia → El capital más fácil de obtener si tiene la red, el dinero más difícil de pedir. Si no está dispuesto a preguntarle a los más cercanos a usted, envía una señal de "falta de convicción" a los inversores.
LinkedIn → el alcance en frío aquí no es la peor idea.
Angel.co → tenga una idea de qué tipo de inversor invierte en su espacio.
Crunchbase → tenga una idea de lo que sus competidores han recaudado y de quién.
Signal.nfx.com → vea inversores activos en su espacio; encontrar conocidos comunes para pedir presentaciones.
Grupos sindicados → Por lo general, invierte en inversiones en etapas posteriores "en el futuro", pero es una excelente manera de agregar LP estratégicos a tu tabla de límites.
Fondos de riesgo → Dependiendo de su etapa, tracción, esta podría ser una excelente señal para su puesta en marcha. También generalmente viene con otras condiciones adjuntas (léase: asientos en la junta, derechos prorrateados, etc.).
Inversores de alta señal → ¿quién es el mejor inversor para usted? ¿Quién puede ayudarlo a pasar de 0 → 1 o 2 → 4 a través de su propia red o experiencia?
A continuación, hablemos sobre cómo acercarse a los inversores y a quién dirigirse primero.
En mi opinión, comience con amigos y familiares. Acepta pequeños cheques. Dales buenos términos. Recompénselos por apoyarlo temprano. Luego, pase a los inversores ángel y los fondos de riesgo si decide que esa es la ruta correcta. Por lo general, es más difícil presentarlos y, por lo general, uno de los trabajos del fundador es encontrar una conexión mutua / cálida con un inversionista. Lo mejor es que si deja una buena impresión en un inversor, normalmente estará dispuesto a presentarse incluso si pasa la ronda. Cada vez que alguien nos ignoraba, siempre pedía presentaciones de valor agregado. Esto crea una telaraña de conexiones que crea un efecto de red casi de inmediato.
La mejor manera de solicitar una presentación es establecer credibilidad con la persona con la que está hablando y enviarle un correo electrónico que pueda reenviar. Utilizo una plantilla similar que popularizó Alex Iskold (de TechStars & 2048.vc) que puedes encontrar aquí.
Es esencial identificar quién cree que agrega valor a su tabla de límites y quién puede ayudarlo a crecer rápidamente. Creo que hay tres formas en que los inversores pueden agregar valor. Una es que escale a través de sus empresas de cartera, lo cual es un valor agregado obvio. La segunda forma es ser un embajador de la marca que te ayude a volverte viral. La última forma es aumentar su conocimiento a través de la conversación y la pizarra, lo que lo ayudará a identificar los canales futuros para la recaudación de fondos y el asesoramiento general. Es incluso mejor si pueden ayudar a vender su empresa a otros inversores. Preferiría tener una tabla de límites que hiciera crujir mi valoración llena de inversores estratégicos que una valoración elevada de personas que no añaden valor. La mayoría de las tablas de capitalización que conozco tienen una combinación de ambos tipos de inversores.
He utilizado signal.nfx.com varias veces para encontrar conexiones directas con inversores a través de mi red, pero creo que nunca he recibido un cheque de esta ruta. La mayoría de los grupos sindicales nos dejaron atrás porque estábamos antes de los ingresos y del lanzamiento, pero uno de los grupos más grandes del mundo creyó en nuestra visión y llegó con un cheque sustancial. Los sindicatos, en mi opinión, son geniales, obtienes montones de LP que son embajadores de marca y potenciales pilotos o canales de ingresos, pero solo tratas con un gerente y una entrada en tu tabla de límites.
¿Cuál es la mejor forma de prepararse para una reunión de presentación?
Me gusta pensar en prepararme para un lanzamiento cuando el 60% conoce tu mierda, el 30% muestra tu pasión y el 10% entiende quién es tu audiencia. Nunca jamás leas un discurso. Es obvio. Puede pensar que no es porque haya agrandado su fuente para que sus ojos no se muevan o algún otro truco, pero es casi imposible fingir entusiasmo y pasión mientras lee un teleprompter.
La clave es conocer tus cosas. Conozca los grandes puntos de conversación por diapositiva: practique, practique, practique. Grábate a ti mismo. Escúchese a sí mismo, incluso si lo encuentra digno de vergüenza (sé que lo hago). Identifica cómo puedes mejorar. Practica un poco más. Investigue su industria, conozca a sus competidores. Conozca su diferenciador clave, dónde está el mercado y cómo es suyo para que lo tome. Entonces practica un poco más.
Luego, cuando esté listo para lanzar a la gente, proponga a las personas que crea que tienen menos probabilidades de invertir en su startup. Ya sea que sea demasiado pronto para ellos, o que no se ajuste a su tesis real, o si duda de que tengan el efectivo para invertir. Practica lanzarles sobre ellos. Te harán preguntas para las que no estás preparado, pero está bien porque las probabilidades de que las cierres son pequeñas para empezar. Después de que te sientas más cómodo respondiendo las mismas preguntas que la mayoría de la gente hará, pasa a las personas que crees que hay una pequeña posibilidad de cerrar y lanza un poco más. Harán diferentes preguntas. Comenzará a mejorar en responderlas sobre la marcha. Luego, finalmente, ve a por aquellos que creas que tienes la mejor oportunidad de cerrar. A estas alturas, ya ha lanzado varias docenas de veces (con suerte) y ha solucionado los problemas de su sistema. Parecerá MUCHO más preparado durante la sección de preguntas y respuestas del discurso porque ya ha escuchado y respondido la mayoría de las preguntas que le harán. Brillarás. El inversor pensará que eres una estrella de rock, y que eres una estrella de rock, pero no porque lo sepas todo. Eres una estrella de rock porque dejaste lo mejor para el final y ahora estás mucho más preparado que cuando ofreciste al primer inversor unas semanas antes.
¿Qué significa para usted la palabra "emprendedor"?
Un emprendedor es alguien que siempre está tratando de encontrar una mejor manera de resolver viejos problemas. Alguien a quien le dicen que no, y en lugar de sentirse abatido, trata de aprender por qué escuchó que no. Alguien que esté dispuesto a arriesgarlo todo, apostando por sí mismo y por su capacidad de ejecución. Alguien que no puede tener un jefe y quiere cambiar el mundo, un pequeño segmento a la vez. Un emprendedor anhela las prisas y le encanta sentir que venció al sistema. En última instancia, es alguien a quien le encanta ganar y siempre piensa: "Puedo hacerlo mejor".
¿Hay alguna cita o dicho en particular que utilice como motivación personal?
Cuando era más joven, como 12, mi papá y yo solíamos correr largas distancias juntos. Era un maratonista constante. Siempre que estaba cansada o necesitaba un descanso, mi papá me miraba y me hacía gritar, en Central Park o dondequiera que estuviéramos, "¡Soy un puto animal!" y sigue adelante. Sin ayuda, la cosa más motivadora que alguien me haya dicho.
