3 cosas que los especialistas en marketing pueden aprender de los medios El impacto de la pandemia ha inculcado cambios en el enfoque de la participación de clientes y prospectos.
Por Cara Sloman Editado por Russell Sicklick
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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La pandemia ha transformado radicalmente el panorama del marketing B2B, lo que significa que los expertos en marketing han tenido que reconsiderar la mejor forma de llegar e interactuar con prospectos y clientes. Una investigación reciente de Nadel Phelan encontró que aproximadamente el 60% de las empresas reasignaron su presupuesto de ferias comerciales al marketing digital el año pasado, con énfasis en el desarrollo de contenido que proporcione valor y genere confianza. Los especialistas en marketing exitosos saben que educar, entretener e informar a los clientes potenciales es clave para construir esa confianza y es mucho más efectivo para desarrollar relaciones positivas y duraderas en lugar de la venta difícil. Exploremos por qué se está produciendo este cambio y qué mejores prácticas pueden llevar a cabo los profesionales del marketing para atraer y convertir a los clientes potenciales.
Un enfoque en los puntos débiles del cliente
Los compradores buscan contenido en el que puedan confiar y que resuelva sus problemas. Es por eso que el marketing de contenidos se ha vuelto tan popular e importante. Con el cambio de las reuniones de negocios en persona, las empresas necesitan formas alternativas de construir relaciones. El contenido propio funciona bien para este propósito.
Resolver los puntos débiles de clientes y prospectos es una excelente manera de generar confianza. Al crear contenido que ayude a las personas a tomar decisiones y resolver problemas, podrá interactuar con clientes y prospectos de manera más efectiva para generar demanda y nutrir a los clientes potenciales.
Y, como una ventaja adicional, construye la estatura de liderazgo intelectual de sus ejecutivos y expertos en la materia. Cuando los compradores necesitan información sobre un tema que les importa, volverán a sus canales para encontrar el contenido en el que han llegado a confiar.
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Metas y esfuerzos convergentes
Tanto los equipos de medios como los de marketing se centran en atraer y mantener la atención de clientes y prospectos. Al final del día, todo se reduce a respaldar las ventas y generar ingresos. Aquí hay tres elementos que lo ayudarán a crear contenido significativo que logre sus objetivos comerciales:
Indicadores clave de rendimiento (KPI): determinan qué métricas son significativas, tanto para los departamentos de marketing como de ventas, según el tipo de contenido y dónde se distribuye. Esto puede estar relacionado con la cantidad de clics en los enlaces de correo electrónico o el tiempo que los clientes potenciales permanecen en su sitio web. Asegúrese de utilizar enlaces dedicados siempre que sea posible para realizar un mejor seguimiento de los resultados. El establecimiento de los mismos objetivos cuantificables garantizará que cada departamento tenga un incentivo para centrarse en los resultados y en cómo planifican conjuntamente alcanzarlos. La interacción y la colaboración constantes entre equipos también ayudarán a impulsar nuevas ideas.
Comentarios: del departamento de ventas, el equipo de marketing puede obtener comentarios en profundidad y en tiempo real sobre los desafíos comerciales de los clientes potenciales, comentarios sobre productos o contenido, preguntas sobre funciones y otra información. Estos datos ayudarán al marketing a afinar sus mensajes y crear contenido de habilitación de ventas que sea más relevante y significativo para los clientes y prospectos.
Procesos: utilizando herramientas de análisis de marketing, el equipo de marketing puede ayudar a "cerrar el círculo" en las interacciones de ventas con los clientes potenciales a lo largo de todo el recorrido del comprador. Al descubrir exactamente cómo se usaron los diferentes activos de marketing (publicaciones de blog, videos, seminarios web, estudios de casos, etc.) en diferentes puntos del embudo de ventas, pueden tomar decisiones más informadas sobre lo que está teniendo el mayor impacto. Del mismo modo, esto puede ayudar a los equipos a encontrar desconexiones en el proceso de ventas donde se necesitan más recursos, como contenido, información o herramientas, para involucrar a los clientes e impulsar las conversiones.
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Aplicar tácticas de medios para el éxito del marketing
Los compradores de hoy se conectan primero en línea para encontrar la información que necesitan para resolver desafíos y tomar decisiones de compra. Necesita producir contenido de manera constante que proporcione valor real al satisfacer las necesidades reales. Ese es el tipo de contenido que genera demanda y nutre clientes potenciales. El contenido útil y de alta calidad, como videos, encuestas e infografías, conecta a los clientes y prospectos con los especialistas en marketing de manera significativa. Este es el tipo de contenido que es educativo y que se puede compartir.
Su público objetivo depositará su confianza en su marca cuando cree constantemente contenido que proporcione valor y aligere su carga. Sin embargo, puede ser difícil encontrar la mejor manera de interactuar con los clientes potenciales y mantener la conversación en la dirección correcta. Pero todos están de acuerdo en que a nadie le gusta molestar los correos electrónicos de ventas y los seguimientos que ocurren sin una intención específica.
Las organizaciones pueden elevar su presencia en línea y captar la atención de sus audiencias objetivo mejorando la credibilidad, la conciencia y la validez. Afortunadamente, es más fácil que nunca determinar qué canales y tácticas están dando los mejores resultados mediante el uso de herramientas como Google Analytics.
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Marketing experto en medios
Independientemente de la crisis internacional a la que nos enfrentemos, de la época del año o de cualquier otro factor, los especialistas en marketing siempre deberán escuchar a los clientes y prospectos para comprender los desafíos inmediatos a los que se enfrentan. Esos desafíos cambiarán con el tiempo, al igual que sus esfuerzos para abordarlos.
Cuando el humo de la adversidad se disipe, algunas marcas saldrán ganando y otras no. Los que están en la cima habrán lidiado con el cambio de frente y de táctica con agilidad, como lo hacen las organizaciones de medios. Este tipo de resiliencia sirve bien a los especialistas en marketing, ya que les permite comprender qué iniciativas de contenido respaldan los objetivos inmediatos y ayudan a respaldar el éxito a largo plazo. Utilice las mejores prácticas mencionadas anteriormente para crear una estrategia que produzca la resistencia y la agilidad de una organización de medios, una que esté en sintonía con las necesidades y desafíos de su público objetivo.
