¿Es ahora el mejor momento para aumentar el presupuesto de marketing de su startup? Información clave y mecanismos de seguridad que evitarán que los propietarios gasten demasiado dinero demasiado pronto.

Muchos líderes de startups piensan que cuanto más dinero invierten en sus presupuestos de marketing, más rápido ganarán tracción. Sin embargo, para las empresas B2B, nada más lejos de la realidad.

Un estudio de CB Insights de 2021 encontró que casi 4 de cada 10 organizaciones tocaron fondo porque superaron su margen fiscal o no pudieron recaudar nuevos fondos. Gastar demasiado demasiado pronto en marketing puede conducir a ambos problemas.

El marketing B2B se diferencia del B2C porque normalmente es más complicado y requiere un equipo de ventas dedicado para cerrar tratos. No puede simplemente arrojar un montón de marketing en la pared para ver qué se queda, debe trabajar en estrecha colaboración con su equipo de ventas para escuchar y aprender de los clientes.

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Las consecuencias del exceso de gasto

Puede ser tentador escalar su negocio desde el principio con llamativas campañas de reconocimiento de marca. Pero, ¿hasta que haya hecho el trabajo para descubrir qué necesita su equipo de ventas, comprender completamente a sus clientes, perfeccionar su producto y diseñar su mensaje? El marketing puede ser una propuesta perdedora en B2B.

Para empezar, podría terminar diciendo algo incorrecto a las personas equivocadas porque no ha estado escuchando a los consumidores el tiempo suficiente. No tiene sentido subirse a un megáfono con el mensaje equivocado.

Incluso si dice algunas cosas correctas, es posible que su producto no esté listo para brindar los resultados que promete. Los clientes estarán descontentos y compartirán sus experiencias con otros. Terminará girando sus ruedas tratando de recuperar una sólida reputación de marca.

El marketing prematuro también puede presentar problemas con la obtención de capital. Digamos que invierte toneladas de efectivo en marketing y solo obtiene 10 clientes. Su costo de adquisición de clientes será altísimo, lo que los inversionistas no apreciarán.

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Gastar su presupuesto de marketing en las primeras etapas

Mi empresa, un proveedor de SaaS B2B, dedicó mucho tiempo a la elaboración de estrategias antes de que realmente empezáramos a echar leña al fuego del marketing. Alineamos las ventas y el marketing desde el principio para perfeccionar nuestra audiencia principal y averiguar qué necesitaban los clientes. Luego, expandimos nuestras verticales, desarrollamos asociaciones industriales para aumentar nuestra credibilidad e incluso nos fusionamos con otra empresa para expandir las capacidades de nuestro producto. Ahora, tanto nuestro producto como nuestro equipo están listos para manejar con éxito el resultado de nuestro marketing.

Evalúe su preparación con las siguientes preguntas:

¿Ha perfeccionado su mensaje?

Concéntrese en los puntos débiles del cliente y en cómo su producto o servicio los resuelve. Deberá invertir algo de tiempo y dinero en la investigación de la audiencia, pero eso es mejor que gastar dólares en mensajes que no resuenan.

Mi empresa vio la oportunidad de llenar un vacío para nuestro mercado objetivo y enfocó los mensajes a su alrededor. Nuestro software de administración de redes sociales sirve a industrias reguladas, como servicios financieros y seguros, que deben cumplir con las pautas regulatorias para las comunicaciones electrónicas. Un problema principal para estas industrias es que la mayoría de las empresas de software de gestión de redes sociales diseñan sus productos para marcas de consumo o pequeñas empresas. Las industrias reguladas no pueden confiar en esas herramientas para ayudarlos a cumplir, por lo que incorporamos controles de cumplimiento en nuestra plataforma y destacamos nuestra estrategia especialmente diseñada en nuestros mensajes.

Recuerde, puede que tenga que entregar su mensaje hasta una docena de veces para que resuene. Las ventas serán fundamentales para establecer el grupo central de clientes satisfechos que necesitará para construir su credibilidad y reputación para el crecimiento futuro.

¿Está listo su producto?

Para muchas empresas emergentes B2B, como las de SaaS, los datos pueden brindarle una imagen exacta de cómo los clientes usan su producto y dónde puede mejorar. Asegúrese de que su oferta pueda resolver de manera efectiva los puntos débiles de los clientes antes de enviar mensajes de marketing prometiendo cómo ayudará.

La herramienta de gestión del trabajo en equipo, Asana, identifica el "compromiso" como uno de sus principales beneficios para los clientes. Para respaldar ese mensaje en su producto, la empresa se enfoca en la investigación de productos para medir cómo los clientes interactúan con la herramienta. Una forma en que Asana recopila comentarios es a través de su programa "La voz del cliente", que involucra encuestas a los clientes sobre su satisfacción con la herramienta a lo largo del tiempo.

Pregunte, escuche y luego mejore con el tiempo.

¿Está tu equipo preparado?

Los clientes exigen cada vez más que sus proveedores tengan los recursos internos y el marco para trazar un camino hacia el éxito. No es de extrañar que el informe Empleos emergentes de 2020 de LinkedIn descubriera que los especialistas en éxito del cliente son uno de los puestos de más rápido crecimiento.

Tu primer trabajo como líder de una startup es construir un producto sólido y una empresa escalable, no desarrollar una agencia de marketing. Juega a lo seguro con el presupuesto de tu startup hasta que pueda marcar todas las casillas anteriores. Trabaje en estrecha colaboración con su equipo de ventas mientras investiga, escucha, prueba y mejora; LUEGO aumente sus esfuerzos de marketing.

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