3 palabras que los emprendedores deben dejar de decir Nuevos fundadores, tomen nota: si están tratando de ingresar a una industria más tradicional, revisen estas frases tecnológicas en la puerta

Soy el director ejecutivo de una startup de tecnología legal con un producto de inteligencia artificial revolucionario, clientes de Fortune 500 y el respaldo de los principales capitalistas de riesgo y Microsoft. Somos el retrato exacto de una empresa "disruptiva" de Silicon Valley, y esa es la única palabra que nuestro equipo de ventas nunca puede usar.

Para ser franco, es sordo. Lo último que quiere escuchar una ejecutiva experimentada que ha dedicado su vida a la industria legal es que alguna startup llamativa cree que debería alterar lo que ha construido y trabajado.

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Eso no quiere decir que el mundo legal sea reacio al cambio. Al igual que otras industrias bien establecidas, como los servicios financieros y la atención médica, lo legal es solo cauteloso, y por una buena razón. Cuando esté capacitado para ocuparse de la ley, el dinero y la vida de las personas, por supuesto, estará protegido cuando aparezca una startup con una solución a problemas de hace décadas ... incluso si esa ayuda podría ser de gran ayuda.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas de rápido crecimiento obtener la oportunidad de asociarse con los actores de estas industrias que más necesitan innovación? Descubrí que el lenguaje y la empatía juegan un papel importante. Nuevos fundadores de tecnología, tomen nota: si están tratando de innovar en una industria más tradicional, no digan estas palabras.

"Ruptura"

Cuando leo artículos sobre liderazgo intelectual de los fundadores que hablan sobre cómo están "alterando" tal o cual industria "heredada", siempre pienso en sus clientes que leen ese artículo y se sienten alienados e incomprendidos.

La dura verdad es que lograr un cambio sistemático en una empresa implica mucho más que un producto. Unas pocas líneas de código por sí mismas no pueden arreglar políticas corporativas profundamente arraigadas, inversiones en tecnología hundidas previas y agendas de gestión en competencia.

Las industrias tradicionales se enfrentan al complejo desafío de equilibrar lo antiguo con lo nuevo. Los compradores de tecnología empresarial buscan soluciones, pero más aún, buscan socios que los ayuden a innovar en sus términos y alinearse con su cultura.

En otras palabras, el complejo disruptor-salvador simplemente ya no vuela. El propósito de traer un nuevo producto a una industria tradicional no debe ser para la disrupción "centrada en el innovador". Debería ser por el ROI "centrado en el cliente" de las inversiones en tecnología.

¿Cómo pueden los nuevos fundadores comprender fácilmente la distinción? Con la innovación, ambos lados de la relación ganan. En lugar de presentarte como el disruptor que impacta el cambio en tus clientes, colócate como el facilitador, ayudándolos a impulsar el cambio y permitiendo que tus campeones sean el héroe.

"Cortar a tajos"

Aprendí este de la manera difícil. Hace unos años estaba hablando con un mentor y cliente potencial en una empresa Fortune 100. Mientras charlábamos, dije: "Bueno, ¿sabes qué? Vamos a hackear esto juntos". En ese entonces trabajaba en estrecha colaboración con ingenieros que usaban "hack" para describir el proceso de prueba rápida y construcción de productos.

Me dio un consejo que nunca he olvidado: "Oye, Jerry, no uses esa palabra cuando hables con personas en mi posición. No nos gusta ser pirateados ".

Punto bien tomado. Empresas como la suya gastan millones de dólares al año para evitar filtraciones de datos, exposición de información sensible y vulnerabilidades. No es de extrañar que no quieran escuchar ese término, incluso si está en un contexto totalmente diferente e inocente.

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En tecnología empresarial, la popular frase de tecnología de consumo "muévete rápido y rompe cosas" rara vez resuena. Por ejemplo, en el espacio de pago, si un servidor deja de funcionar incluso por un milisegundo, las empresas de tarjetas de crédito podrían perder millones de dólares. No confunda lo que funcionó para las empresas de consumo hace diez años con lo que funciona hoy en día en la TI empresarial.

"Automatizar"

Cuando usa la palabra "automatizar" con ingenieros y gerentes de proyecto, ellos entienden que está hablando de tecnología para hacer instantáneo el tedioso trabajo. Pero cuando usa la palabra "automatizar" con un cliente potencial, puede pensar que está hablando del trabajo de su colega durante 20 años.

Sea muy consciente de las actitudes y el conocimiento de un cliente potencial en torno a la automatización si debe utilizarla en una conversación. Para evitar hacer sonar las alarmas, recuerde esta regla de oro: las tareas se automatizan, no los trabajos ni las personas.

También puede hacer que el comprador se sienta más cómodo explicando por qué ha incorporado la automatización en el producto. Para mí, me ayuda a contar mi historia personal.

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A los pocos meses de empezar la facultad de derecho, me di cuenta de que probablemente no quería ser abogado. En lugar de ayudar a los clientes, aprendí que la mayoría de mis noches las dedicaría a organizar, rastrear y leer manualmente miles de documentos legales. En lugar de abandonar (lo que consideré en numerosas ocasiones), pasé el resto de mi carrera en la facultad de derecho construyendo una empresa de inteligencia artificial, Evisort, para simplificar la parte de ser abogado en la que mis compañeros y yo perdimos innumerables horas en: revisión de documentos.

Lancé Evisort para ayudar a mis amigos abogados al automatizar las tareas que consumían tanto tiempo y energía de su día a día. El objetivo de la automatización no se trata de eliminar puestos de trabajo, ni mucho menos. Se trata de hacer que el trabajo sea más agradable y de que los colegas sean aún más estratégicos en sus funciones.

Para ayudar a sus clientes a innovar, escúchelos

Sobre todo, la clave es ser empático con las personas a las que intentas ayudar. Si tiene la suerte de captar la atención de un profesional experimentado de la industria, aproveche la oportunidad para aprender de alguien con décadas de experiencia en el dominio. Llegará mucho más lejos cuando realmente escuche, y mantendrá el pie fuera de la boca.