Smart Business Hub: რატომ ვერ აგვარებს მხოლოდ გაყიდვების ზრდა ბიზნესის მთავარ პრობლემებს
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ბევრი ბიზნესისთვის წარმატება გაყიდვების ზრდასთან ასოცირდება, თუმცა პრაქტიკა ხშირად საპირისპიროს აჩვენებს. მაღალი შემოსავლების მიუხედავად, კომპანიები შეიძლება cash flow-ის პრობლემების, ქაოსურად მართული პროცესების, ფინანსური არასტაბილურობისა და კონკრეტულ თანამშრომლებზე გადაჭარბებული დამოკიდებულების წინაშე აღმოჩნდნენ.
განსაკუთრებით ზრდის ეტაპზე იკვეთება, რომ მხოლოდ გაყიდვების ზრდა არ არის საკმარისი მდგრადი განვითარებისთვის. ბიზნესის გრძელვადიანი წარმატება მნიშვნელოვნად არის დამოკიდებული ფინანსურ კონტროლზე, გამართულ პროცესებზე, ავტომატიზაციასა და სისტემურ მართვაზე.
SBH – ერთიანი სივრცე, რომელიც ბიზნესს კომპლექსურ მხარდაჭერას სთავაზობს
Smart Business Hub არის კომპანია, რომელიც აერთიანებს ფინანსურ, საბუღალტრო, იურიდიულ, HR, კომერციულ და საოპერაციო მიმართულებებს ერთ სივრცეში. კომპანიის შექმნის იდეა პრაქტიკული ბიზნესგამოცდილებიდან გაჩნდა.
"ხშირად ვამჩნევდით, რომ კომპანიებს სხვადასხვა მიმართულებით რამდენიმე პარტნიორთან უწევდათ თანამშრომლობა, თუმცა ეს პროცესები უმეტესად არ იყო კოორდინირებული.
სწორედ ამიტომ შევქმენით Smart Business Hub, რომელიც ბიზნესს სთავაზობს არა მხოლოდ მომსახურებას, არამედ ხდება სტრატეგიული პარტნიორი, რომელიც მათ ზრდის სხვადასხვა ეტაპზე ეხმარება", – აღნიშნავს ნათია ადამოვა, SBH-ის მმართველი პარტნიორი, სტრატეგიული განვითარებისა და კლიენტებთან ურთიერთობის ხელმძღვანელი.
მისი თქმით, ყველაზე ხშირად მათ მიმართავენ კომპანიები, რომლებიც აქტიური ზრდის ეტაპზე იმყოფებიან – მათ უკვე გადალახეს ის ეტაპი, როდესაც ბიზნესის მართვა მხოლოდ მფლობელის ჩართულობითა და ყოველდღიური კონტროლით იყო შესაძლებელი, თუმცა ჯერ არ ჩამოუყალიბებიათ სისტემები, რომლებიც ზრდას ეფექტიანად მართავს.
"საინტერესოა, რომ სექტორის მიუხედავად, მათი მთავარი გამოწვევა თითქმის ყოველთვის ერთია – ბიზნესი უფრო სწრაფად იზრდება, ვიდრე მისი მართვის სისტემა. შედეგად, იზრდება დატვირთვა, რთულდება გადაწყვეტილებების მიღება და მფლობელს სულ უფრო ნაკლები დრო რჩება სტრატეგიული საკითხებისთვის.
ამიტომ კომპანიები ჩვენთან ხშირად კონკრეტული პრობლემით მოდიან, მაგრამ პროცესში ხვდებიან, რომ რეალური გამოწვევა არა ერთი საკითხი, არამედ ბიზნესის მართვის მოდელია", – ამბობს ნათია ადამოვა.
რატომ არ ნიშნავს ყოველთვის მაღალი გაყიდვები ფინანსურ სიძლიერეს?
მმართველი პარტნიორის, საბუღალტრო და ფინანსური გუნდის ხელმძღვანელის, ნინო კოდელაშვილის თქმით, მაღალი გაყიდვები ყოველთვის არ ნიშნავს ჯანსაღ ფინანსურ მდგომარეობას – ხშირად კომპანიები ყურადღებას შემოსავლებზე ამახვილებენ, თუმცა ნაკლებად აკონტროლებენ ფულადი ნაკადების მოძრაობას.
პრობლემა, როგორც წესი, მაშინ ჩნდება, როდესაც ხარჯები, გადახდის ვადები და შემოსავლების მიღების დრო ერთმანეთთან სწორად დაბალანსებული არ არის.
"შედეგად, კომპანიას შეიძლება კარგი გაყიდვები ჰქონდეს, მაგრამ მიმდინარე ვალდებულებების დასაფარად საკმარისი თავისუფალი ფულადი რესურსი არ გააჩნდეს. სწორედ ამიტომ, ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ გაყიდვების ზრდა, არამედ cash flow-ის ეფექტური მართვაც", – გვეუბნება ნინო კოდელაშვილი.
მისი თქმით, ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის არასწორი ფინანსური დაგეგმვა. ბევრი კომპანია მიმდინარე ოპერაციებზეა ორიენტირებული და ნაკლებ ყურადღებას უთმობს ბიუჯეტირებას და გრძელვადიან პროგნოზირებას.
ხშირია შემთხვევები, როდესაც ბიზნესში არ არსებობს დროული და სრულყოფილი რეპორტინგი, რის გამოც მენეჯმენტს გადაწყვეტილებების მიღება დაგვიანებული ან არასრული ინფორმაციის საფუძველზე უწევს.
"სწორი ფინანსური მართვა მხოლოდ აღრიცხვას არ გულისხმობს, ის ბიზნესისთვის ეფექტური და დროული გადაწყვეტილებების მიღების საფუძველია".
ნინო კოდელაშვილი ამბობს, რომ პრაქტიკაში კომპანიების უმრავლესობა ფინანსური კონტროლის მნიშვნელობას პრობლემის შემდეგ აცნობიერებს – ეს შეიძლება იყოს cash flow-ის დეფიციტი, მოულოდნელი ხარჯები, საგადასახადო ჯარიმები, მოგების შემცირება ან გარემოება, როდესაც ფინანსური შედეგები არ შეესაბამება ბიზნესის ზრდას.
"თუმცა ყველაზე წარმატებული კომპანიები ფინანსურ კონტროლს პრობლემის საპასუხოდ კი არა, ზრდის მართვის ინსტრუმენტად იყენებენ. ისინი გადაწყვეტილებებს მონაცემებზე დაყრდნობით იღებენ და ფინანსურ დაგეგმვას განვითარების პროცესის ნაწილად აღიქვამენ. სწორედ ეს განსხვავებაა რეაქტიულ და პროაქტიულ მართვას შორის".
სწორი ფინანსური დაგეგმვა ბიზნესს საშუალებას აძლევს, მომავალს მხოლოდ ვარაუდებით არ უყუროს. ის ხაზს უსვამს, რომ როდესაც კომპანიას აქვს მკაფიო ხედვა შემოსავლების, ხარჯების, ფულადი ნაკადებისა და საინვესტიციო საჭიროებების შესახებ, გადაწყვეტილებების მიღება უფრო სწრაფი და გაცნობიერებული ხდება.
"ფინანსური დაგეგმვა ასევე ეხმარება ბიზნესს სწორად შეაფასოს ზრდის შესაძლებლობები – როდის არის ახალი ინვესტიციის, გაფართოების ან დამატებითი რესურსების მოზიდვის შესაფერისი დრო", – ამბობს კომპანიის მმართველი პარტნიორი, საბუღალტრო და ფინანსური გუნდის ხელმძღვანელი.
როდესაც ბიზნესი სისტემებზე მეტად ადამიანებზეა დამოკიდებული
ნათია ადამოვა ამბობს, რომ როდესაც იზრდება ბიზნესი, იზრდება კლიენტების რაოდენობა, ოპერაციები და პასუხისმგებლობებიც, თუმცა პროცესები რჩება უცვლელი. მის თქმით, შედეგად, ჩნდება ინფორმაციის დაკარგვის, პასუხისმგებლობების გადაფარვის, გადაწყვეტილებების დაგვიანებისა და თანამშრომლებზე ზედმეტი დამოკიდებულების რისკები.
"თუ კომპანიის ზრდას პროცესების განვითარება არ ახლავს, გარკვეულ ეტაპზე სწორედ ეს ხდება ზრდის მთავარი შემაფერხებელი ფაქტორი", – აღნიშნავს ის.
ბევრი ბიზნესი კონკრეტულ თანამშრომლებზე დამოკიდებული მაშინ ხდება, როდესაც კომპანიის ზრდა უფრო სწრაფად მიმდინარეობს, ვიდრე მისი სისტემური განვითარება. ასეთ დროს ცოდნა, მნიშვნელოვანი კონტაქტები, გადაწყვეტილებების მიღების პროცესი და ყოველდღიური ოპერაციების მართვა კონკრეტული ადამიანების ხელში კონცენტრირდება.
თავდაპირველად ეს შეიძლება ეფექტურ მოდელად ჩანდეს, რადგან ბიზნესი სწრაფად რეაგირებს და გადაწყვეტილებებს მარტივად იღებს. თუმცა დროთა განმავლობაში კომპანია იწყებს არა სისტემებზე, არამედ ადამიანებზე დაყრდნობით მუშაობას.
"ჯამში მფლობელი ხშირად ვეღარ ხედავს სრულ სურათს, კრიტიკული ინფორმაცია რამდენიმე ადამიანთან არის კონცენტრირებული და ნებისმიერი საკადრო ცვლილება ბიზნესისთვის სერიოზულ გამოწვევად იქცევა.
ძლიერი ბიზნესი არ არის დამოკიდებული კონკრეტულ თანამშრომლებზე, მისი მთავარი საყრდენი გამართული პროცესები და ეფექტური მართვის სისტემაა", – ამბობს ნათია.
ბევრი მფლობელი სისტემური მართვის საჭიროებას მაშინ აცნობიერებს, როდესაც ბიზნესის ზრდა უკვე არსებული მოდელით აღარ არის შესაძლებელი.
"თუ ახალი ფილიალის, ახალი პროდუქტის, ახალი ბაზრის ან ახალი თანამშრომლების დამატება კომპანიაში დამატებით სირთულეებს ქმნის და არა ახალ შესაძლებლობებს, ეს ხშირად იმის ნიშანია, რომ ბიზნესს სისტემური მართვა სჭირდება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თუ კომპანიის ზრდა მფლობელისა და გუნდის რესურსების მუდმივ გადატვირთვას იწვევს, პრობლემა, როგორც წესი, არა ზრდაში, არამედ მართვის მოდელშია".
გარდა ამისა, ავტომატიზაცია და გამართული რეპორტინგი ბიზნესს ეხმარება არა მხოლოდ დროის დაზოგვაში, არამედ სწორი და დროული გადაწყვეტილებების მიღებაში. ის ამბობს, რომ როდესაც მენეჯმენტს რეალურ დროში აქვს წვდომა სანდო ინფორმაციაზე, ის პრობლემებს მაშინ ხედავს, როდესაც მათი მართვა ჯერ კიდევ შესაძლებელია და არა მაშინ, როდესაც შედეგები უკვე ფინანსურ მაჩვენებლებში აისახება.
"თანამედროვე ბიზნესში კონკურენტული უპირატესობა ხშირად არა მხოლოდ რესურსებზე, არამედ ინფორმაციის მიღებისა და რეაგირების სისწრაფეზეა დამოკიდებული. სწორედ ამიტომ, ავტომატიზაცია და გამართული რეპორტინგი ეფექტური მართვის ერთ-ერთ მნიშვნელოვან საფუძვლად იქცა", – განმარტავს ნინო კოდელაშვილი.
როგორ გამოიყურება ჯანსაღი ბიზნესმოდელი?
SBH-ის ხედვით, ჯანსაღი საოპერაციო მოდელი არის სისტემა, სადაც ფინანსური, HR, იურიდიული, კომერციული და საოპერაციო პროცესები კოორდინირებულად მუშაობს და ბიზნესის მიზნებს ემსახურება.
ასეთ მოდელში გადაწყვეტილებები ეფუძნება მონაცემებს, პასუხისმგებლობები მკაფიოდ არის განაწილებული, ხოლო პროცესები სტრუქტურირებული და გამჭვირვალეა.
"მთავარია, რომ ბიზნესი არ იყოს მუდმივად დაკავებული ყოველდღიური პრობლემების მოგვარებით. ჯანსაღი საოპერაციო მოდელი ბიზნესს საშუალებას აძლევს, ყურადღება ოპერაციული ქაოსიდან სტრატეგიულ განვითარებაზე, ზრდასა და ახალი შესაძლებლობების გამოყენებაზე გადაიტანოს", – ამბობს ნათია ადამოვა.
"ერთ-ერთ HoReCa ბიზნესს ჰქონდა სტაბილური გაყიდვები და მზარდი ბიზნესი, თუმცა მენეჯმენტს უჭირდა იმის დანახვა, თუ რომელი მიმართულებები იყო რეალურად მოგებიანი და სად იქმნებოდა ფინანსური დანაკარგები.
ფინანსური და საოპერაციო პროცესების ანალიზის შემდეგ დაინერგა უფრო დეტალური რეპორტინგი, პასუხისმგებლობების მკაფიო განაწილება და რამდენიმე საკვანძო პროცესის სტანდარტიზაცია. შედეგად, კომპანიამ მიიღო გაცილებით მეტი გამჭვირვალობა, გადაწყვეტილებების მიღება დაჩქარდა და მენეჯმენტს საშუალება მიეცა, რესურსები იმ მიმართულებებზე გადაენაწილებინა, რომლებიც ბიზნესისთვის ყველაზე მეტ ღირებულებას ქმნიდა", – აღნიშნავს ნინო კოდელაშვილი.
ნათია ადამოვა იმ კომპანიებს, რომლებიც ფიქრობენ, რომ "გაყიდვები წესრიგშია და ყველაფერი რიგზეა", თუმცა რეალურად სისტემური პრობლემები აქვთ, ურჩევს, რომ ბიზნესის მდგომარეობა მხოლოდ გაყიდვების მაჩვენებლით არ შეაფასონ. გაყიდვები მნიშვნელოვანი ინდიკატორია, მაგრამ ყოველთვის არ ასახავს, რამდენად ეფექტიანად იმართება კომპანია შიგნიდან – ხშირად სისტემური პრობლემები სწორედ მაშინ ჩნდება, როდესაც ბიზნესი კარგად მუშაობს და სწრაფად იზრდება. ასეთ დროს გამოწვევები შეიძლება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში შეუმჩნეველი დარჩეს, თუმცა დროთა განმავლობაში ისინი ზრდის, მოგებიანობისა და სტაბილურობის შემაფერხებელ ფაქტორად იქცევა.
"მნიშვნელოვანია, რომ ბიზნესმა საკუთარ თავს პერიოდულად დაუსვას კითხვა: თუ ხვალ გაყიდვები გაორმაგდება, შეძლებს თუ არა არსებული სისტემით ზრდის მართვას? სწორედ ამ კითხვაზე პასუხი აჩვენებს, რამდენად მზად არის კომპანია შემდეგი ეტაპისთვის", – ამბობს ის.
სამომავლო გეგმები
Smart Business Hub მომდევნო ეტაპზე ფოკუსირდება როგორც სერვისების განვითარებაზე, ისე რეგიონულ და საერთაშორისო კომპანიებთან თანამშრომლობის გაფართოებაზე.
გარდა ამისა, იგეგმება ბიზნესებისთვის საგანმანათლებლო პროექტების, პრაქტიკული ღონისძიებებისა და პროფესიული ცოდნის გაზიარების პლატფორმების შექმნა.
"გვჯერა, რომ თანამედროვე ბიზნესს სჭირდება არა მხოლოდ მომსახურება, არამედ სწორი ცოდნა და მხარდაჭერა გადაწყვეტილებების მისაღებად.
ჩვენი მიზანია, Smart Business Hub ეტაპობრივად ჩამოყალიბდეს ერთ-ერთ ყველაზე ძლიერ ბიზნესმხარდაჭერის ბრენდად საქართველოში", – ამბობს ნათია ადამოვა, SBH-ის მმართველი პარტნიორი, სტრატეგიული განვითარებისა და კლიენტებთან ურთიერთობის ხელმძღვანელი.
