Sin equipos de venta profesionales, el "nearshoring" será "farshoring" El "nearshoring" ofrece grandes oportunidades para las empresas en México, pero sin equipos de ventas profesionales, será difícil aprovecharlas.

El panorama empresarial en México está por dar un giro de 180 grados con el nearshoring por la gran oportunidad que presenta para las empresas del país, aunque, hay que decirlo, no todas podrán aprovecharla. Para capitalizar esta tendencia, las compañías necesitan modernizar su infraestructura, afinar su cadena logística, desarrollar su fuerza laboral y, no menos importante, profesionalizar sus equipos de ventas y áreas comerciales.

Durante mucho tiempo, las organizaciones han descuidado a sus vendedores por considerarlos prescindibles. El paradigma de que las ventas se gestionaban a través de contactos personales ha impedido la necesaria profesionalización de estos equipos. Sin embargo, el escenario está cambiando y hoy, más que nunca, es fundamental contar con áreas de ventas capacitadas, motivadas y profesionalizadas para competir en un entorno cada vez más globalizado.

Las empresas deben fomentar la estabilidad y la lealtad en sus equipos de ventas, creando un ambiente propicio para el crecimiento personal y profesional de estos colaboradores. También es muy importante adoptar una mentalidad orientada al desarrollo y el aprendizaje constante.

Pero, ¿qué implica exactamente profesionalizar los equipos de ventas? Significa dotar a los comerciales de las habilidades y el conocimiento necesarios para trabajar con clientes cada vez más sofisticados.

Durante mucho tiempo las relaciones personales han sido importantes en el mundo de las ventas, y claro que lo siguen siendo porque generan empatía y cercanía con los clientes, pero los nuevos tiempos demandan fuerzas de ventas que además de seguir cultivando esas relaciones, tengan conocimientos técnicos y comerciales porque eso le va a agregar valor a la relación con los clientes.

El equipo de ventas es la primera cara que la empresa da con sus proveedores y aliados y nada habla tan bien como una cara profesional y confiable.

Con el nearshoring estamos hablando de las grandes ligas, de negociar con compañías de talla mundial y hay que estar a la altura. El equipo de ventas es la primera cara que la empresa da con sus proveedores y aliados y nada habla tan bien como una cara profesional y confiable.

Para lograrlo propongo tres acciones concretas:

1. Capacitación continua: Organizar programas de capacitación es fundamental para mantener actualizados a las áreas comerciales. Estas sesiones incluyen el desarrollo de habilidades duras como técnicas y conocimiento del sector, así como habilidades blandas: comunicación efectiva, empatía y resolución de problemas.
2. Implementación de tecnología: Proporcionar a los equipos de ventas las herramientas adecuadas puede aumentar significativamente su eficiencia y productividad. Si ya la compañía ya cuenta con un software de gestión, es importante actualizarlo e implementar herramientas de automatización que agilicen tareas repetitivas.
3. Establecimiento de objetivos claros y medibles: Definir objetivos claros y alcanzables es fundamental para motivar a los equipos y orientar sus esfuerzos hacia resultados tangibles. Estos objetivos deben ser relevantes, medibles y alcanzables. Es importante proporcionar retroalimentación sobre el desempeño de cada integrante del equipo y reconocer los logros.

El nearshoring abrirá oportunidades significativas en una variedad de sectores económicos, incluyendo salud, alimentación, tecnología, hotelería, marketing y recursos humanos. Pero para aprovechar plenamente estas oportunidades, será imprescindible que las empresas inviertan en sus equipos de ventas.

Las fuerzas de ventas no necesariamente tienen que ser internas, pueden ser externas o híbridas. Las internas juegan un rol clave para rematar y cerrar clientes con el conocimiento que tienen de su marca, pero pueden apoyarse de equipos de ventas externos especializados que les ayuden a abrir las puertas con nuevos clientes o verticales a las que de otra forma no pueden acceder.

A medida que el nearshoring se consolida como una tendencia dominante en el país, las compañías nacionales que ya están tomando medidas para posicionarse en este nuevo mercado tienen la ventaja competitiva de estar al frente de la curva. No obstante, aquellas que no se adapten a tiempo estarán destinadas a quedar atrás, enfrentándose a un escenario en el que el nearshoring se convierta en un desafío insuperable, que de near no tendrá nada, y será más bien un farshoring.

La diferencia entre el éxito y el fracaso en este nuevo panorama económico dependerá de la capacidad de las empresas para innovar y adaptarse rápidamente, pero en esta carrera donde los equipos de ventas corren una maratón, el que sale primero, llega primero a la meta y gana la carrera. Fin del juego.

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