Una ex interrogadora nos enseña cómo descubrir a un mentiroso y cómo manejarlo Cinco comportamientos engañosos para tener en cuenta y cómo enfrentarlos cuando te encuentres con ellos.

Con frecuencia me preguntan cómo una ex interrogadora de Inteligencia Humana (HUMINT) puede ayudarme a transformarme en el líder empresarial que quiero ser en un campo que no tiene nada que ver con investigar actividades criminales de terroristas.

La mayoría de mis clientes trabajan en recursos humanos, comunicación interna, ventas e investigaciones relacionadas con finanzas. Son emprendedores y propietarios de negocios, ejecutivos de alto nivel, entrenadores y auditores. Dejé el mundo de la interrogación hace mucho tiempo y aún uso mis habilidades de HUMINT para liderar conversaciones desafiantes con confianza y autoridad para identificar con precisión la mentira y buscar la verdad. Después de dos décadas de entrevistas, puedo decir con seguridad que los mentirosos presentan los mismos comportamientos engañosos.

He aquí cinco comportamientos engañosos a los que hay que prestar mucha atención y consejos para manejarlos cuando te encuentres frente a ellos.

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1. Incapacidad para responder sí o no

La prueba más fácil que puedes aplicarle a alguien que crees que te está ocultando la verdad es hacerle una pregunta cerrada que tenga que contestar con un sí o un no, como "¿Me estás diciendo la verdad?" La razón es que los que dicen la verdad responden a una pregunta cerrada rápidamente y de manera concisa con un sí o un no, mientras que los mentirosos tienden a evitar responderlas.

Por ejemplo, en la entrevista posterior al juicio con OJ Simpson en 2016, un reportero le preguntó a OJ: "¿Alguna vez tuviste zapatos Bruno Magli?" OJ hizo una pausa, respiró profundamente y encogió los hombros mientras decía: "En primer lugar, nunca habría usado esos zapatos feos". Nunca respondió a la pregunta. Si estuviera diciendo la verdad, debería haber contestado "no".

Los mentirosos tienden a exagerar una respuesta de sí o no porque no creen que sea lo suficientemente convincente. Como resultado, suelen decir "absolutamente, siempre" para sí y "nunca lo haría" para no. Haz una pregunta cerrada y luego escucha la respuesta. ¿Es veraz o engañosa?

2. Falta de pronombres "yo" y "mi"

Los pronombres juegan un gran papel en la detección de la mentira. Los pronombres posesivos "yo" y "mi" indican que una persona se está apropiando de lo que dice. Típicamente, los mentirosos reemplazarán esos dos pronombres con otros como "tú", "nosotros" o "ellos" o los evitarán por completo porque no quieren asumir la responsabilidad de la situación o la información.

Por ejemplo, si le preguntas a un empleado presuntamente involucrado en una violación ética, "¿Qué pasó?" y responde "Estamos tratando de averiguarlo." Podría estar evadiendo la responsabilidad porque no dijo: "Estoy tratando de averiguar qué pasó." ¿Recuerdas a Anthony Weiner? Cuando mentía, decía: "Estamos tratando de averiguar quién envió el tuit desde mi cuenta". Asume la responsabilidad de su cuenta, pero NO la de averiguar quién envió el tuit porque sabía que él lo había hecho. Una gran manera de manejar esto es preguntar: "¿Tú y quiénes más están tratando de resolver esto?"

3. Incongruencia conductual

La incongruencia conductual es el indicador más claro de la mentira. Ocurre cuando nuestro lenguaje corporal contradice nuestro lenguaje verbal. Cuando decimos la verdad, nuestras palabras, voz, emociones, expresiones faciales y gestos están naturalmente sincronizados; cuando mentimos, son incongruentes. Dos grandes ejemplos de incongruencia conductual que son fáciles de identificar involucran encogerse de hombros y asentir con la cabeza o negar con ella.

Encogemos los hombros en incertidumbre cuando dudamos de lo que estamos diciendo. Si alguien dice, "sé exactamente lo que pasó," y encoge los hombros, tienes un problema. Está dudando de lo que está diciendo, y tú también deberías hacerlo.

En la mayoría de las culturas, mover la cabeza hacia arriba y abajo significa "sí", y moverla de lado a lado significa "no". Si alguien dice, "me gusta tu idea", pero mueve la cabeza de lado a lado, es posible que no le guste. Cuando veas comportamientos incongruentes en la gente, no confíes en ellos. En lugar de eso, pregúntales: "¿Por qué debería creerte?" Una persona veraz generalmente dirá: "Porque te estoy diciendo la verdad". Cualquier otra respuesta debería ser sospechosa.

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4. La pantalla de humo

La pantalla de humo es una estrategia para disfrazar las verdaderas intenciones o acciones de alguien. Las personas intentarán evitar responder una pregunta llevando la conversación a un tema diferente, para que te enfoques en eso en lugar de en lo que realmente sucedió.

Aquí tienes un ejemplo: durante una entrevista con Larry King, Drew Peterson, un expolicía preso por asesinar a su tercera esposa mientras que la cuarta todavía está desaparecida, dijo que su matrimonio con su cuarta esposa estaba pasando por momentos difíciles porque ella estaba medicada por depresión después de que su hermana murió. Eso es una gran pantalla para culparla de sus problemas matrimoniales. También afirmó que ella se fugó con otro chico. Otra intento para desviar la atención de la investigación.

Cuando hagas preguntas para descubrir la verdad, si un mentiroso no quiere que la sepas, pueden intentar disfrazarla y usar una pantalla de humo para desviar tu atención. Si notas que alguien está usando una pantalla de humo, ¡redirige la conversación al tema en cuestión!

5. Cómo suenan los mentirosos (tono, ritmo, susurro)

Para descubrir mentiras, debes centrarte en las palabras que la gente dice y en cómo suenan. Cuando la mayoría de la gente miente, se pone nerviosa y sus cuerdas vocales se tensan, aumentando el tono de su voz. También cambiarán inconscientemente la velocidad de su habla. Los mentirosos pueden intentar hablar más rápido para evitar ser cuestionados, mientras que otros lo hacen más despacio porque les cuesta pensar en qué decir. Pueden estar tan preocupados que sus habilidades cognitivas disminuyen, por lo que hablarán más despacio. De cualquier manera, después de pasar los últimos 20 años escuchando mentirosos, puedo decir con certeza que su velocidad al hablar cambiará cuando mientan.

Finalmente, cuando alguien te esté mintiendo, es posible que comiencen a respirar con fuerza, y lo escucharás susurrar. Básicamente, se quedan sin aliento porque su ritmo cardíaco aumentado debido a la reacción de lucha o huida. Entonces, ¡cuando escuches un cambio en cómo suena alguien, investiga! Haz preguntas sobre ese tema específico para descubrir la verdad.

Estos cinco comportamientos son muy importantes para diferenciar entre la verdad y la mentira. Leer esto ha aumentado tu conciencia sobre ellos, así que la próxima vez que tengas la sensación de que alguien no está siendo honesto, pregúntate si mostraron alguno de estos cinco comportamientos engañosos.