El emprendedor que ofrecía los productos dermatológico en un maletín y que terminó por adquirir una multimillonaria empresa farmacéutica La historia de Fernando Tamez y DS Labs es única. Demuestra que con paciencia, constancia y resiliencia, todo es posible.

Cuando Fernando Tamez recuerda el momento en el que decidió empezar a vender productos dermatológicos en México, su mirada brilla.

Era un joven egresado de la carrera de medicina por la Universidad La Salle y, mientras hacía su internado en el Jackson Memorial, en Miami, conoció a un emprendedor ruso que había creado unos productos para evitar la caída del pelo.

De niño su padre le había dicho a Fernando que su destino era la calvicie en la vida adulta —profecía que, por cierto, ha desafiado— y la actividad del ruso le llamó la atención.

"Yo siempre estaba leyendo literatura médica y sabía mucho del tema. Cuando empezamos a platicar y le di mi feedback, le gustó y me contrató como consultor", explica Fernando al recordar sus inicios.

A los seis meses de empezar a retroalimentar al ruso, este sacó los productos a la venta bajo el sello DS Laboratories y les empezó a ir bien.

Entonces, Fernando tuvo la idea de preguntar si podía venderlos en México. El hombre le dijo que sí, y con esa afirmación, el joven comenzó a andar por un camino que nunca abandonaría: el del emprendedor.

"En ese entonces tenía entre mis ahorros y lo que me dio mi papá, unos $100,000 dólares. Lo invertí todo en productos. Eran en total 10,000 piezas. Creo que 3,000 shampoos, 2,000 tratamientos tópicos y unos para el acné."

Fernando recibe un pequeño maletín como regalo de su padre, y empieza a visitar consultorios para promocionar sus productos. A los médicos estos les llaman la atención, aunque las ventas son escasas.

El joven no tarda en darse cuenta de que el esfuerzo para desplazarlos es titánico. Intenta meter sus productos en las farmacias, pero solo obtiene negativas. Aunque la perseverancia de visitar consultorios médicos funciona, y pronto puede contratar a tres representantes que le ayudan con su misión.

Fernando recibe un pequeño maletín como regalo de su padre, y empieza a visitar consultorios para promocionar sus productos. A los médicos estos les llaman la atención, aunque las ventas son escasas.

El día que conoce a Arturo Ransanz, de las Farmacias San Pablo, todo cambia.

"Me lo presentaron y le gustaron mucho mis productos. Me preguntó por qué no había entrado con ellos y le expliqué que lo había intentado 20 veces y que 25 me habían dicho que no."

^{Fernando Tamez (Foto: Cortesía Megalabs).}

Arturo Ransanz no solo le abrió las puertas de sus farmacias, sino que le dio la fórmula para que sus productos se vendieran bien en ellas: "tienes que hacer que la gente que trabaje en mis farmacias se enamore de ellos".

"Metió una orden de compra por 2,000 productos y me metió a sus ocho principales tiendas. Yo creí que solo por estar en el anaquel se venderían. Al terminar el primer mes me llamaron y me dijeron: 'de los 2,000 que metiste, se vendieron doce'."

Fernando Tamez comprende entonces que tiene que ser proactivo. Visita farmacias. Conoce a los encargados. Habla con ellos. Los escucha. A veces los sorprende con un café o con un desayuno. Se los gana un día a la vez.

La estrategia da resultado.

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Rivales y aliados en el camino

Mientras las ventas de los productos crecen en México, Fernando sigue trabajando como consultor para el emprendedor ruso. Las fórmulas de DS Laboratories se perfeccionan, y la empresa sale a bolsa en 2012.

Pero a pesar del éxito de sus productos en el mercado mexicano, en Estados Unidos las ventas no van bien. Luego de intentar comprarle su distribución —y ante una negativa de Fernando— la empresa lo nombra accionista.

Tamez profesionaliza su operación en México y contrata a Carlos Luzuriaga, un ejecutivo con enorme experiencia y exdirector de la división Sandoz, de Novartis.

"Mi negocio en México creció gracias a Carlos. Yo quería llegar a vender $100 millones de peso. Él me decía que lo lograríamos en cuatro años. Dos años después ya habíamos llegado."

DS Laboratories manda a Fernando a Brasil para que desarrolle un nuevo mercado. Después a Barcelona para conquistar España. Y aunque las cosas marchan en los mercados que él dirige, la realidad de la empresa es otra. Las ventas en Estados Unidos no levantan.

"En 2016 la Junta de Consejo me llama. Tienen un desastre. En seis años en bolsa perdieron $40 millones de dólares. Habían contratado a gente de P&G, L'Oreál y al CFO de los Delfines de Miami. En papel los currículums lucen impresionantes. Pero el chiste es que trabajen juntos y con una mentalidad de startup."

Llaman a Fernando a Estados Unidos y le piden que se quede de planta como Director General. Aunque la idea no le encanta, tiene que aceptar. No hacerlo abre la posibilidad de quedarse sin los mercados de México y España que ha trabajado desde hace ocho años.

Aunque la idea no le encanta, tiene que aceptar. No hacerlo abre la posibilidad de quedarse sin los mercados de México y España que ha trabajado desde hace ocho años.

Ya en Estados Unidos se encuentra con la realidad de la empresa: abundan las demandas y las finanzas no están sanas. Presenta un plan de reestructura para llegar a ventas de $20 millones de dólares. Para implementarlo pide $500,000, pero solo le dan $150,000.

"Nunca me dieron el dinero y seguían gastando en otras cosas. Le pedí a la junta directiva que dejaran de mandar dinero a Estados Unidos porque lo usaban para darse bonos. A las dos semanas me despidieron."

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Un take over para sobrevivir

Aunque Fernando Tamez tenía el control de los dos mercados —México y España—, sin un producto que vender, no valían nada.

Cuando se entera de que DS Laboratories tenía un plan para vender las marcas, lo comenta con Carlos Luzuriaga, quien le lanza una idea: comprar la empresa.

Necesitaban $3.6 millones de dólares para poder hacer un tender offer.

"Le dije que yo conseguiría el dinero y que él mantuviera el negocio andando. Metí todos mis ahorros en esto. Vendí mi departamento en Miami. Vendí mi coche. Vendí todo para poder hacer la compra hostil. Conseguí un socio en México."

Alguna vez la misión de Fernando era hablar y cautivar con los empleados de las farmacias en México. Ahora tenía que visitar y cautivar a cada uno de los accionistas de la empresa para comprarles sus acciones.

"Obviamente la mayoría no querían vender. Estaban molestos porque habían comprado en $5 dólares y tenían que vender en ¢9 centavos. Después de entre siete y ocho meses de ir a ver accionistas a Singapur, Hong Kong, California y Nueva York, logramos el tender offer y la SEC (Securities and Exchange Comission) nos dio el control de la empresa."

Una nueva era

Con el control de la empresa, viene la difícil tarea de ordenarla: "Logramos sacar el primer tramo del tender, el 51%, pero aún teníamos que pagar el resto de la empresa."

Para ello renegociaron deuda y consiguieron inversión. En ese periodo se suma al equipo Pablo Palatnik, un emprendedor experto en e-commerce, y empiezan a vender en Amazon en línea con buenos resultados.

Para cuando llega la pandemia, están preparados para hacerle frente y el incremento en ventas genera el flujo de efectivo necesario para enderezar el camino de la empresa, mientras terminan de pagar el tender offer para finalmente, tener el 100% de las acciones de la compañía.

El camino es arduo y lleno de obstáculos, pero Fernando y sus socios logran superarlos y para el 2024 proyectan ventas de más de $50 millones de dólares.

Ya siendo dueños de la empresa a Fernando lo empiezan a buscar diversos fondos de inversión, interesados en inyectar capital en DS Laboratories.

Una fusión inesperada

Mientras tanto, otro joven médico, José Ramón Sánchez Medal, vive su propia historia en el mundo de las grandes farmacéuticas. El egresado de la Universidad Anáhuac había comenzado a trabajar en laboratorios mientras estudiaba un MBA en Pharma Business en España.

Luego de trabajar en Pfizer España, Italmex, IFA CELITICS y Merz Pharamceuticals, ingresa a Megalabs con el objetivo de desarrollar nuevos negocios. Ahí, y gracias a los buenos resultados, lo nombran director general. Tras los difíciles años de la pandemia, José Ramón empieza a buscar maneras de hacer crecer el negocio.

^{José Ramón Sánchez Medal (Foto: Cortesía Megalabs)}

"Fue un año muy complicado, aunque de mucho aprendizaje. Te diría que fue lo mejor que pudo pasarle al equipo. Nos llevó a un radical cambio en nuestra mentalidad."

Buscando nuevas opciones —y consciente de la rentabilidad del negocio dermatológico—, José Ramón comienza a analizar posibilidades y un broker le habla por primera vez de Fernando Tamez y de DS Labs.

Tras un ir y venir de llamadas, correos electrónicos y encuentros en persona, Fernando Tamez entiende que aliarse con una empresa con una distribución como la de Megalabs, tiene un potencial mucho mayor que el simple capital que un fondo de inversión le puede brindar.

"Uno solo se pone barreras mentales. Mi barrera eran los $100 millones de pesos. No te pongas límites." —Fernando Tamez

A finales de mayo de 2024 ambas empresas anuncian la adquisición de participación mayoritaria de Megalabs en DS Labs. Fernando Tamez vende el 70% de las acciones de su empresa.

Al hablar del camino recorrido, de las visitas en solitario a los consultorios médicos con un maletín lleno de productos que nadie conocía, a una multimillonaria fusión que coloca a la empresa como protagonista indiscutible de la farmacéutica dermatológica, Fernando sonríe y da un consejo a aquellos que hoy piensan en comenzar a andar por el fascinante sendero del emprendedor:

"Uno solo se pone barreras mentales. Mi barrera eran los $100 millones de pesos. No te pongas límites. Ninguna idea chiquita es mala. Hay que aliementarla con paciencia, constancia y resiliencia."

Y un pequeño maletín para guardar tus logros también pude servir.