La anatomía de un canal de ventas: la clave del crecimiento La prospección y la calificación de clientes potenciales es solo el comienzo. A continuación, le mostramos cómo establecer relaciones y cerrar tratos.

El mundo de las ventas y el marketing está plagado de jerga, pero no todo son rumores. Hay términos clave de desempeño que ayudan a impulsar el éxito de una organización. El "canal de ventas ", por ejemplo, es una verdadera ayuda para la generación y conversión de clientes potenciales. También conocido como "embudo de ventas", implica una serie de etapas que, cuando se realizan correctamente, pueden recopilar clientes potenciales y fomentar las conversiones.

Este artículo analizará cada uno de los pasos involucrados en la creación de un canal de ventas y cómo puede hacerlo. Esto es lo que necesita saber para crear su canalización.

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Lo que necesitas saber

Datos. Se trata de datos. Para construir un embudo exitoso:

• Cree una lista de clientes potenciales a partir de los datos que ha recopilado de los formularios de registro y otros procesos de creación de clientes potenciales. Éstos serán el público objetivo de su equipo de ventas.

• Establezca un proceso de ventas bueno y viable. Hablaremos sobre cómo hacer eso. Si ya tiene un proceso de ventas exitoso, será la base de su embudo.

• Conozca sus objetivos de ventas . Esta es información que puede recopilar mirando los datos de conversión de clientes potenciales anteriores. Su objetivo debería ser superar sus niveles actuales.

• Asegúrese de que su equipo esté involucrado en el desarrollo de su embudo, ya que cada uno jugará un papel en el crecimiento de su negocio.

Ahora que tiene la información de referencia necesaria para desarrollar su plan , veamos los pasos necesarios para crear su canal de ventas .

Planificación de su canalización

Intente automatizar partes del proceso mediante el uso de un sistema CRM centrado en las ventas. Una vez que tenga las herramientas en su lugar para comenzar a planificar su canalización, puede trabajar en las siguientes etapas:

Prospección de clientes potenciales

La prospección es el acto de buscar nuevos clientes potenciales. Haga esto publicitando en sus páginas de redes sociales y blogs y generando confianza social. Emplee a algunos de los miembros de su equipo para buscar posibles candidatos y llamarlos , enviarles un correo electrónico o enviarles un mensaje. La ruta que se tome será diferente en cada negocio, pero el objetivo es que la gente se interese en su producto. Sabrá quién es el público objetivo, así que concéntrese en ellos.

Clientes potenciales calificados

La calificación se trata de investigación. Aquí, usted evalúa si vale la pena seguir la pista potencial. Descubra la información que necesita investigándolos o hablando directamente con el cliente potencial. Aquí están las cuatro preguntas que requieren una respuesta "sí".

• ¿Tienen el presupuesto para comprar tu producto?

• ¿El cliente potencial está en condiciones de decidir comprar?

• ¿Realmente requieren el producto o servicio que ofrece?

• ¿Están listos para cerrar el trato ahora?

Si cualquiera de los resultados anteriores da como resultado un "no", hay más trabajo por hacer. Un "sí" a las cuatro debería llevarlo al siguiente paso.

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Póngase en contacto con el líder

A veces, la investigación anterior se realiza después del contacto inicial y, a veces, antes, así que trate estos dos como intercambiables. Este es un simple paso. Usted o su agente se pondrán en contacto con el cliente potencial y los conocerán. El primer contacto es un paso importante ya sea por teléfono, en persona, correo electrónico o mensaje de texto. Asegúrese de que sus agentes tengan un guión a seguir. Hágalo amigable y no demasiado orientado a las ventas.

Construye una relación

Construir una relación consiste en generar confianza en su producto y servicio. Puede hacer esto reenviando información relevante para el cliente potencial. También puede darles me gusta y seguirlos en las redes sociales. Los pasos simples, aunque no demasiado frecuentes, garantizan que el cliente sepa que son importantes para usted.

Cerrar el acuerdo

Tienes que conocer al cliente y viceversa, y ellos confían en ti y en tu producto. Es hora de cerrar el trato. Si un cliente potencial está listo, es posible que simplemente haga un pedido, pero si no, es posible que deba ofrecer incentivos o trabajar más en el trato. De cualquier manera, ¡ahora es el momento de poner ese orden!

Llamadas de seguimiento

Nuestra última palabra es esta. Es posible que haya convertido un cliente potencial en un cliente, pero su trabajo acaba de comenzar. Ahora, es su trabajo mantenerlos a bordo. No olvide hacer un seguimiento y ver cómo califican su servicio y preguntar si hay algo más que pueda hacer por ellos.

Ese es su canal de ventas, en resumen, así que comience a planificar el suyo ahora.