5 preguntas que debe hacer antes de incluir servicios en su estrategia de Bootstrapping Ofrecer servicios vinculados a su producto puede generar ingresos recurrentes de alto margen, pero es posible que no sea adecuado para usted.

La mayoría de los emprendedores tecnológicos en estos días se mantienen alejados de los servicios porque los inversores buscan ingresos repetibles y de alto margen. Los ingresos por servicios no tienen los mismos múltiplos que los ingresos por productos.

Cuando decidí iniciar mi startup, nunca esperé vender servicios profesionales. Sin embargo, aprendí rápidamente que ofrecer servicios vinculados a su producto puede ser increíblemente útil cuando se inicia. Cuando mi empresa comenzó a ofrecer servicios de diseño y desarrollo utilizando nuestra plataforma de desarrollo de código bajo, estos servicios generaron ingresos recurrentes de alto margen y mejoraron enormemente la economía de la unidad. Estos servicios también impulsaron una enorme cantidad de éxito de los clientes.

Pero las ofertas de servicios no son para todos. Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse para determinar si los servicios deben ser parte de sus esfuerzos de arranque.

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¿Los servicios tienen buenos márgenes?

Para que el bootstrapping funcione, necesita un margen saludable. En una de las empresas que fundé, nuestros servicios profesionales eran un elemento necesario para la incorporación de clientes, ya que la implementación del producto era increíblemente compleja y no era autoservicio.

Nuestro margen de servicios profesionales fue de -20%, lo que erosionó significativamente nuestro efectivo. En este caso, el servicio no era un centro de ingresos sino un líder en pérdidas, algo que teníamos que ofrecer para asegurar los ingresos recurrentes más valiosos. Si se encuentra en el mismo barco, los servicios nunca serán una estrategia viable de arranque. Sin embargo, podrían ser una herramienta que utilice para impulsar el rápido crecimiento de los ingresos recurrentes.

¿El mercado / cliente quiere los servicios?

Muchos productos tecnológicos simplemente no pueden ser utilizados por la mayoría de las personas sin un componente de servicios. En mi empresa, descubrimos que a pesar de que nuestra plataforma de desarrollo de código bajo podía ser utilizada por personas con una experiencia mínima en codificación, ciertos segmentos de nuestra base de usuarios simplemente no estaban dispuestos a construir su solución en nuestra plataforma. También descubrimos que incluso con herramientas poderosas, muchas personas querían aprovechar la experiencia de un equipo de diseño de software experimentado.

Esto nos llevó a crear un equipo de servicios que pudiera cobrar por el diseño y el desarrollo como un proyecto inicial e incluso proporcionar servicios de desarrollo continuos mensualmente. Seguir esta ruta nos está generando una recuperación de la inversión de tres a seis meses en ventas y marketing. ¿Existen este tipo de oportunidades para ti?

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¿Puede su oferta de servicios eventualmente ser subcontratada a un ecosistema de proveedores?

Los servicios pueden servir como un puente para ayudar a financiar las pérdidas de la plataforma hasta un punto en el que personas externas pueden hacerse cargo. La construcción de un ecosistema puede crear un impresionante efecto volante, por el cual los participantes no solo se convierten en proveedores de servicios, sino en un canal para generar nuevas ventas de productos, sin el gasto de tener que agregarlo a su propio equipo de ventas.

Salesforce y Workday hicieron un trabajo brillante al ejecutar esta estrategia. Idealmente, su producto obtendrá suficiente aceptación como para que pueda vender su división de servicios para obtener ganancias adicionales.

¿Los servicios le brindan más intimidad con el cliente y mejoran sus métricas de retención?

Los costos de cambio de un cliente aumentan mucho cuando existe una conexión humana y tecnológica con su producto y servicios. Este tipo de intimidad puede proporcionar un impulso significativo a sus métricas de retención y garantizar ingresos predecibles.

Tener personas excelentes para ayudar a los clientes puede compensar las deficiencias iniciales del producto y crear un nivel de confianza que un producto de bajo contacto puro no puede. Esto es especialmente importante en los primeros días del ciclo de vida del producto de cualquier startup.

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¿Puede el bootstrapping con servicios fortalecer el desarrollo de su producto?

El lanzamiento de una división de servicios también ofrece otro beneficio: la oportunidad de "comerse su propia comida para perros". Es un hecho que cuando los empleados usan su propio producto, mejora notablemente. En mi empresa, rotamos a los miembros del equipo central dentro y fuera del equipo de servicios profesionales para asegurarnos de que cada ingeniero sienta lo que sienten nuestros clientes. Creo que esto conduce a la brillantez del producto.

Ahora bien, no estoy defendiendo que se convierta en una empresa de servicios, pero tener una empresa de productos con una empresa de servicios podría evitar tener que asegurarse el respaldo de una empresa antes de que su producto esté más maduro. Esto puede ayudarlo a evitar cosas como la dilución, la pérdida de control y la presión de crecer rápidamente para una salida rápida.

Como alguien que fundó anteriormente dos nuevas empresas respaldadas por empresas, me gusta cómo el arranque con servicios permite que mi empresa crezca de manera más reflexiva. Tenemos tiempo para pensar en la adecuación del producto / mercado antes de escalar, no buscamos tasas de crecimiento que nuestra plataforma no puede soportar, estamos haciendo contrataciones inteligentes y estamos analizando el ROI de todos nuestros gastos porque cada dólar cuenta.

Además, estamos examinando la utilidad de nuestro propio producto con clientes reales y creando un círculo virtuoso de comentarios para impulsar nuevas funciones. Siento que es la forma más inteligente de hacer evolucionar un negocio como el nuestro: construir una empresa a largo plazo en lugar de alcanzar algún objetivo arbitrario para asegurar capital de riesgo adicional.

Hay una consideración importante antes de comenzar con los servicios: querrá asegurarse de que está creciendo (aunque a un ritmo deliberado) y no solo a flote. Es por eso que las preguntas anteriores son algo que querrá considerar antes de seguir mi ejemplo. Es fundamental que se sienta seguro de que creará suficiente éxito en la pasarela y el cliente para que su modelo de negocio definitivo tome forma, sin dejar que los servicios se conviertan en una distracción.