¿Es el crecimiento impulsado por el producto adecuado para su empresa? Estas cinco preguntas lo ayudarán a decidir si una estrategia basada en productos es adecuada para su negocio.

La adaptación a circunstancias desafiantes es un estado natural para los fundadores de startups. Mi desafío más reciente radica específicamente en la estrategia de comercialización (GTM) de mi empresa.

El mercado del software de gestión de objetivos se había saturado , nuestros competidores estaban recaudando grandes cantidades de capital, creando enormes equipos de ventas y gastando millones, literalmente, de dólares de marketing. Reconocimos que no podíamos vencer a nuestros competidores en su propio juego. Algo necesitaba cambiar.

¿Quizás puedas identificarte?

La construcción de un motor de crecimiento en torno a un producto viral y accesible, el crecimiento impulsado por el producto, se está volviendo más popular en el mundo de la tecnología. Nos pareció el momento adecuado para considerar seriamente un modelo basado en productos. Para otros que pueden estar en esta coyuntura y considerar el crecimiento impulsado por el producto, así es como enmarcamos nuestro análisis.

1. ¿El producto está destinado a interactuar con frecuencia u ocasionalmente?

El crecimiento impulsado por el producto es la mejor opción para las soluciones que deben usarse con frecuencia o que se prestan a convertirse en un hábito. Por ejemplo, descubrimos que los nuevos usuarios que completan un Reflection, una de nuestras características principales, tienen un 92% de probabilidades de volver a hacerlo. Este punto de datos validó que si pudiéramos lograr que los nuevos usuarios completaran al menos un paso importante en las dos primeras semanas, la retención sería más orgánicamente inherente.

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2. ¿Tiene una forma simple (y segura) para que los usuarios prueben antes de comprar?

Si respondió afirmativamente a la primera pregunta, obtendrá puntos de bonificación si su producto también se integra fácilmente en el flujo de trabajo diario de un usuario. Priorice cosas como el inicio de sesión único o los enlaces mágicos para minimizar la molestia de la activación y la integración. Puede que no sea la prioridad más sexy para su hoja de ruta, pero es importante. Desde la implementación de los enlaces mágicos, las finalizaciones de registro exitosas han aumentado casi un 30%.

Tenga en cuenta que es un gran privilegio para un usuario probar una nueva herramienta y brindar acceso íntimo, por lo que es igualmente importante considerar las características de seguridad necesarias para que los usuarios se sientan seguros mientras experimentan.

3. ¿Los usuarios tienen una forma de autoeducación?

Según la investigación, los compradores de software prefieren autoeducarse en lugar de aprender acerca de un producto a través de un representante de ventas. Y el valor recurrente de un producto tiene vínculos directos con el tiempo que tarda un usuario en solucionar problemas o navegar por la integración de forma autónoma.

Teníamos un marco básico para la autoeducación, pero una gran parte de nuestro nuevo enfoque consistía en mejorar continuamente nuestro proceso de incorporación. Al proporcionar una forma simple y fácil de usar para que las personas aprendan a usar la aplicación y comprendan las mejores prácticas, los nuevos usuarios podrían probar Koan en su horario. A través de mensajes mejorados, recursos de soporte y videoclips destinados a ayudar a los usuarios a dar primeros pasos positivos dentro del producto, hemos impulsado un mayor compromiso y, a su vez, un intercambio más amplio. El 25% de los espectadores comprometidos invitó a un compañero de equipo durante los primeros 14 días.

4. ¿Está aprovechando los comentarios de los usuarios avanzados para informar la hoja de ruta de su producto?

Después de reevaluar nuestro perfil de cliente objetivo mediante el análisis de los "primeros datos de uso de 30 días", nos dimos cuenta de la necesidad de pasar de la venta a las grandes organizaciones con un enfoque de arriba hacia abajo. Nuestros embajadores más leales fueron los propios líderes del equipo que lo probaron casi inmediatamente después de registrarse y, después de encontrar el éxito, difundieron el producto de manera orgánica por el resto de la organización. A la luz de esto, planificamos funciones y actualizaciones que priorizaban a los usuarios y equipos avanzados frente a los ejecutivos que tenían los contratos más costosos con nosotros.

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5. ¿Cómo se debe medir el éxito?

Si bien las tasas de adopción fueron importantes, los datos de uso se convirtieron en nuestro santo grial después del cambio. También asignamos objetivos más agresivos a nuestros canales de adquisición orgánicos (que también complementaron el alcance limitado de nuestro inexistente equipo de ventas).

Otra métrica emparejada a considerar son las calificaciones de satisfacción en todos los ámbitos. Históricamente, se podía contar con nuestros usuarios leales para informar puntuaciones positivas de NPS. Pero, a medida que expandimos nuestro enfoque de abajo hacia arriba, ¿qué pensaba la mayoría de nuestros usuarios primerizos? La experiencia del usuario de primera línea ahora era lo más importante y las métricas de éxito necesarias para reflejar eso.

¿Asi que, como va todo?

Hace poco más de seis meses cambiamos oficialmente a productos liderados, y estamos viendo una tracción positiva en todos los ámbitos. En la parte superior del embudo, hemos más que duplicado el tráfico orgánico y las tasas de conversión, y hemos visto un aumento en las organizaciones activas hasta un 82% año tras año, así como usuarios activos semanales y comprometidos semanalmente. La satisfacción también está en consonancia con el compromiso, especialmente entre los usuarios nuevos. Nuestros puntajes de retroalimentación de NPS en nuestros niveles Free y Pro han aumentado positivamente en un 300% desde que cambiamos nuestro enfoque.

Con nuestro nuevo modelo de adopción, nos reunimos con nuestros clientes justo donde y cuando nos necesitan. Nuestro software está destinado a ayudar a los equipos a trabajar de forma más inteligente, no más difícil. Nuestra estrategia GTM finalmente refleja esto.

¿Su estrategia de GTM refleja la misión de su empresa?

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