¿La automatización está dañando su negocio? Los sistemas y procesos pueden funcionar en su contra si amplía su oferta sin la demanda correspondiente.

Si los sistemas, los procesos y la automatización produjeran ganancias, las aerolíneas serían las empresas más rentables. Puede decidir viajar a su antojo, comprar un boleto en línea, registrarse en un quiosco, pasar por máquinas de seguridad sin casi interacción humana e incluso el vuelo en sí se ejecuta principalmente en piloto automático. Sin embargo, la mayoría de las aerolíneas obtienen un margen de beneficio del 4 al 6% en el mejor de los casos.

Compare esto con un reloj Rolex. Si quiere uno, no puede pedirlo en línea o comprarlo fácilmente en una tienda. Tienes que apuntarte a una lista de espera, el Distribuidor Autorizado te atenderá avisarte que tardará 12 meses, cuando llegue te darán unos días para comprarlo o te lo perderás. El producto se le entrega en una sencilla caja de plástico verde que contiene un producto que apenas ha sido innovado en 30 años. El producto se copia de forma fácil y económica. ¡El producto solo hace una cosa! Rolex obtiene al menos un 40% de márgenes de ganancia en cada reloj vendido, aproximadamente 10 veces más ganancias que las aerolíneas que venden vuelos.

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La clave de la rentabilidad no son los sistemas, los procesos y la automatización. La clave de la rentabilidad es el desequilibrio entre oferta y demanda. Si más personas quieren algo más allá de lo que permite la oferta, se vende a un precio rentable.

Aquí está el problema; la mayoría de los sistemas crean un suministro adicional de algo. Si crea un curso digital en línea, ¡acaba de crear una oferta infinita de cursos! Si instala un portal de clientes en línea, simplemente aumenta la cantidad de servicio que puede brindar a los clientes. Si automatiza y sistematiza su proceso de entrega al cliente, simplemente aumenta su oferta.

Imagínese una fábrica de guitarras que puede fabricar 100 guitarras por día. Contratan un equipo de tecnólogos y consultores para hacerlos más eficientes y ahora pueden hacer 110 guitarras por día. Después de 10 días, tendrán 100 guitarras sin vender en su almacén y tendrán que empezar a descontar toda su gama para liquidarlas.

A menos que aumente simultáneamente la demanda de lo que hace, en realidad tendrá un impacto negativo en su rentabilidad a largo plazo.

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Sé que esto suena a herejía. Todos los gurús te han estado diciendo durante años que sistematices, automatices y pongas en marcha procesos. Sin embargo, no te están contando la historia completa.

Funciona muy bien si puede sistematizar y escalar el lado de la "generación de demanda" de su negocio y al mismo tiempo limitar el lado de la oferta.

Si miramos a Rolex, han ampliado el lado de la generación de demanda del negocio utilizando todas las técnicas del libro. Tienen una cuenta de Instagram con casi 12 millones de seguidores, patrocinan importantes eventos deportivos que son vistos por millones de personas, eliminan los anuncios de la última página en innumerables revistas de lujo y establecen tiendas minoristas donde se encuentran compradores de alto nivel. Lo que no han hecho es ampliar su fabricación a la misma velocidad.

Las aerolíneas han pasado décadas en una carrera para automatizar y escalar sus operaciones sin pensar mucho en escalar su generación de demanda. La mayoría de las principales aerolíneas tienen menos de 1 millón de seguidores en Instagram a pesar de tener imágenes asombrosas de aviones brillantes, hermosos destinos y tripulación de amigos para compartir.

La clave de la rentabilidad se enseña el primer día de una clase de economía de la escuela secundaria: la demanda debe superar la oferta. Si va a embarcarse en una búsqueda para sistematizar y automatizar su negocio, asegúrese de aumentar el lado de la generación de demanda antes de prestar atención a ampliar su oferta.