4 formas de obtener clientes potenciales calificados para llamadas en frío Estos cuatro métodos harán que sus vendedores trabajen más rápido y con más éxito.
Por David Walter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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"¡Las pistas son débiles!" dice Shelly.
"Las pistas son débiles; tú eres débil", exclama Blake desde el centro.
Este diálogo de Glengarry Glen Ross muestra la gran lucha que tienen los vendedores cuando intentan encontrar un cliente potencial calificado. La lucha es tan importante que se ha convertido en una batalla campal entre la gerencia y las ventas. La gerencia culpa de la falta de éxito a los malos vendedores, mientras que los representantes señalan a los clientes potenciales como los culpables de la falta de cuota.
Me refiero específicamente a problemas de datos incorrectos, números incorrectos, información antigua y nombres incorrectos. Todos estos desperdician un tiempo precioso para los representantes de ventas.
Puede ser extremadamente difícil encontrar clientes potenciales calificados para un equipo de llamadas en frío o vendedores. A menudo, los proveedores de listas hacen afirmaciones grandiosas sobre cuán verificados están sus datos, cuando en realidad a menudo resultan ser basura, como dentro, basura dentro, basura fuera.
¿Las buenas noticias? Hay cuatro formas de obtener clientes potenciales calificados para sus equipos de ventas.
1. Califique manualmente sus clientes potenciales
Esta es, con mucho, la técnica más barata, pero es el proceso que requiere más tiempo para obtener una lista calificada para realizar llamadas de prospección. La idea básica es buscar sus prospectos en Google y LinkedIn, encontrar una lista de empresas y luego buscar la información de contacto de los tomadores de decisiones. Puede llevar hasta una semana revisar estos sitios y crear su propia lista de marketing altamente calificada.
2. Compre una lista de un proveedor de clientes potenciales
Una razón para realizar todo el proceso de calificación de forma manual es que, al principio, lleva mucho tiempo obtener una lista de las empresas objetivo. Una forma de acortar ese proceso para que no sea tan abrumador es comprar una lista económica de un corredor de clientes potenciales. No desea utilizar cualquier corredor y debe tener las expectativas correctas sobre lo que recibirá.
A veces, los proveedores de listas no son correctos, pero no importará demasiado porque de todos modos necesita los nombres de los responsables de la toma de decisiones de nivel C. La ventaja es que comienza con una lista de objetivos calificados.
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3. Utilice inteligencia artificial para calificar automáticamente su lista
Dado que casi toda la información que estamos tratando de recopilar sobre estos prospectos está en Internet, ¿por qué no utilizar la inteligencia artificial para obtener esa información y crear automáticamente una lista de marketing calificada? Algunas empresas ya lo han hecho y han tenido un éxito notable en hacer que este proceso funcione para los vendedores.
La única advertencia es que, si bien este sistema puede ahorrarle toneladas de tiempo, se necesitará un poco de entrenamiento para ponerlo en funcionamiento. Además, sigue siendo una buena idea revisar los datos y verificarlos para tener una lista de calidad. Esto representa una opción asequible que la mayoría de las PYMES pueden incluir en sus presupuestos sin gastar demasiado dinero.
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4. Solo paga por una lista altamente calificada
La forma más sencilla de acelerar el proceso de obtención de una lista de llamadas en frío calificada es simplemente pagar por una lista calificada. Los proveedores de listas en los que confío, como ZoomInfo, pueden ofrecer una lista altamente calificada con los nombres de todos los tomadores de decisiones, extensiones e incluso los nombres de nivel C.
Si bien los proveedores confiables pueden proporcionar una lista altamente calificada rápidamente, puede ser un poco costosa. Sin embargo, esta opción le permite hacer que sus equipos de llamadas en frío estén al teléfono y sean productivos en el menor tiempo posible.
He descubierto que muchas empresas utilizan una combinación de estas técnicas y servicios como un mosaico híbrido de servicios. No importa en qué dirección vaya, cualquiera de estas opciones hará que sus representantes de llamadas en frío o vendedores sean mucho más eficientes.
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