¿Su oferta no se vende? Prueba estas 3 soluciones para hacerlo irresistible. Problemas técnicos, así como un posicionamiento sin emociones, y hunden su oferta sin importar cuán buena sea.
Por Fani Purdy Editado por Dan Bova
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
No hay casi nada peor que la sensación que tienes después de días, incluso semanas, de compartir tu oferta en tus diversas plataformas de redes sociales y recibir a cambio solo un par de me gusta de simpatía de tu hermana en tus publicaciones. Pero eso no significa que debas tirar tu oferta a la basura.
Si ya ha comprobado las razones más obvias por las que esta oferta es un fracaso en este momento, como:
¿Tiene una audiencia comprometida que sabe quién es usted y qué hace?
¿Apareces con la suficiente regularidad para que tus publicaciones funcionen bien en el algoritmo?
¿Ha verificado tres veces sus enlaces y su sistema de pago?
... entonces es hora de considerar que el problema no es necesariamente tuyo, tu oferta o cualquier cosa técnica; el problema probablemente sea cómo estás posicionando la oferta en sí.
¿Es una prioridad para su cliente en este momento?
¿Puedes hacerlo uno? Vivimos en una época convulsa; debe considerar las circunstancias de la vida real en las que vive su cliente ideal en este momento cuando le presenta una decisión de compra.
Un obstáculo del que veo que caen presos muchos nuevos emprendedores es que están posicionando sus ofertas solo en el nivel más alto de la jerarquía de necesidades de Maslow: la autorrealización. Suele parecer algo así como "ayudar a las personas a dar un paso hacia la autenticidad y ser lo mejor de sí mismas".
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¿Qué suena genial, verdad? Excepto que realmente no son las principales prioridades de la mayoría de las personas en este momento.
Según su modelo que describe la motivación humana, Maslow dice que las personas solo pueden concentrarse en subir al siguiente nivel si se sienten seguras en el que ya están.
Entonces, para que alguien se sienta seguro y confiado en su decisión de compra de invertir en una oferta de autorrealización, ya debe sentir que está en un terreno estable en sus necesidades fisiológicas (aire, agua, refugio, comida); sus necesidades de seguridad (seguridad personal, empleo, recursos, salud); sus necesidades relacionales (amistad, intimidad, familia); y sus necesidades de estima (respeto, autoestima, libertad).
¿Cómo puede posicionar su trabajo para que las personas obtengan los resultados que sabe que es capaz de darles, pero también les muestra cómo su trabajo beneficiará un área de su vida en la que están potencialmente más interesados en mejorar en este momento?
Ofrezca pastel de zanahoria, tráigales zanahorias.
Uno de mis mentores, Scott Oldford, compartió esta analogía conmigo al comienzo de nuestro trabajo juntos, y alteró para siempre la forma en que posiciono mis ofertas. Para las personas que luchan por descubrir cómo compartir su oferta de autorrealización de una manera que genere más urgencia, este cambio de mentalidad cambiará radicalmente sus resultados de ventas.
A menos que seas yo, probablemente no estés pidiendo zanahorias cuando te sientes en un buen restaurante. Hay muchas más cosas apetitosas que zanahorias en el menú, ¿por qué te harías eso a ti mismo?
El pastel de zanahoria, por otro lado, es delicioso y húmedo y tiene queso crema encima, quiero decir, ¿quién puede decir que no a eso? La cosa es ... se llama pastel de zanahoria por una razón. ¡Todavía hay zanahorias ahí!
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¿Qué pasa si el problema con sus ventas no es que su oferta es mala? ¿Qué pasa si el problema es en realidad que lo está colocando de una manera que hace que la gente quiera taparse la nariz y pedir el cheque temprano?
Mi forma favorita de encontrar el pastel de zanahoria en mis ofertas de zanahoria es desarrollar los resultados previstos:
¿Cómo será la vida de mi cliente cuando esté del otro lado de esta oferta / experiencia? (¿Más dinero en su cuenta bancaria? ¿Una oficina más agradable? ¿Un plan mejor desarrollado para ejecutar con su equipo?)
¿Qué sonidos escucharán cuando estén del otro lado de esta oferta / experiencia? (¿El orgullo en la voz de su pareja? ¿El cha-ching de su aplicación PayPal recibiendo dinero?)
¿Cómo se sentirán las cosas para ellos cuando estén del otro lado de esta oferta / experiencia? (¿Llevarán telas más bonitas? ¿Conducirán un coche más bonito con interiores elegantes?)
Cuanto más clara sea esta imagen y más eficazmente pueda comunicar los resultados previstos a sus clientes, más fácil será realizar ventas.
Sea producto de su mensaje.
Una de las preguntas que escucho con frecuencia es: "¿cuánto compartir es demasiado?" Y lo que realmente están preguntando es: ¿Cómo puedo ser transparente y honesto con mi audiencia sin parecer desordenado, para poder mantener mi autoridad y posición de liderazgo?
En este mundo tan cambiante en el que la gente quiere saber quién dirige una empresa, cuáles son sus valores y si están siguiendo el camino, los emprendedores ya no tienen la opción de "mantenerlo estrictamente profesional".
La cuestión es que no tienes que pasar al modo de influencer completo para darle a tu audiencia la oportunidad de conocerte, como tú, y confiar en que tienes los conocimientos y la capacidad suficiente para ayudarlos con lo que dice tu oferta. va a.
Después de descubrir cuál es el posicionamiento del delicioso pastel de zanahoria para su oferta, depende de usted mostrarle a su audiencia que usted es un ejemplo vivo de cómo se ve experimentar los resultados que promete su oferta.
Utilice sus plataformas de redes sociales para compartir su propia experiencia, sus historias y las experiencias de sus clientes (¡con permiso, por supuesto!), Junto con sus publicaciones de ventas. Tu audiencia comenzará a ver que es una obviedad trabajar contigo porque claramente eres muy bueno en lo que haces.
Entonces, en caso de que esté pensando que solo necesita invertir en un logotipo mejor, o hacer otro conjunto de fotos profesionales, o contratar a alguien para que realice una investigación de mercado intensiva, considere que la solución puede ser mucho más fácil que eso.
La confianza en usted mismo, en su oferta y en su capacidad para llevar a los compradores del punto A al punto B será lo que selle el trato para sus compradores potenciales.
