Cactus es el nuevo coco, y estos fundadores van con todo: 'Decidimos dejar nuestras batas de laboratorio, ponernos nuestros trajes de cactus y perseguir el sueño americano' Los amigos con sede en Boston detrás de Pricklee Cactus Water tuvieron éxito con una inteligente estrategia de marketing y ahora están dejando sus trabajos diarios como farmacéuticos para convertirse en empresarios a tiempo completo.

Hace unos 15 años, el agua de coco llegó al mercado de los EE. UU. Y ganó popularidad con sus supuestos beneficios para la salud. Aunque la locura se ha desacelerado un poco en los últimos años, la bebida todavía ocupa su parte justa de espacio en los estantes de todo el país. Pero muchos de los que le han dado una oportunidad a la bebida comparten una opinión menos que brillante: realmente no sabe bien. ¿La mayoría de la gente bebería agua de coco si no fuera una alternativa con menos calorías y menos azúcar que las bebidas deportivas y los refrescos? Probablemente no.

Cinco amigos estadounidenses de primera generación que vivían en Boston, de entre veinte y treinta años, también estaban unidos en su aversión por el agua de coco, y querían hacer algo al respecto. El año pasado, Kun Yang (CEO), Mohammed Hassoun (COO), Jaanai Babb (CMO), Sarwang Shah (CSO) y Aakash Dheri (CFO) trabajaban como farmacéuticos cuando decidieron llevar una bebida más saludable y sabrosa al mercado: Agua de cactus Pricklee . Como sugiere el nombre de la marca, el secreto radica en una fruta deliciosa con la que muchos consumidores estadounidenses pueden no estar familiarizados: la tuna.

Todo comenzó cuando Hassoun vio la fruta en un mercado local de Boston e inmediatamente recordó una delicia favorita de la infancia. "Al crecer en el Líbano, una de mis bebidas favoritas durante el verano era algo que mi abuela solía hacer para nosotros con la fruta del cactus llamado tuna", dice Hassoun. "Y sabía a una combinación de sandía y chicle. Así que cada vez que lo lograba, mis hermanos y yo luchábamos por la última taza ".

Hassoun compró el suministro de tunas de la tienda y decidió preparar la bebida para sus amigos, que al principio estaban un poco escépticos, ya que nunca antes habían visto la vibrante fruta rosada. Sin embargo, una vez que lo intentaron, no hubo vuelta atrás. "Tomamos un sorbo, y ese fue realmente nuestro momento de cactus porque ese sorbo nos mostró lo especial que era esta bebida", dice Yang. "Decidimos dejar nuestras batas de laboratorio, ponernos nuestros trajes de cactus y perseguir el sueño americano".

"No necesariamente teníamos la experiencia, pero teníamos las habilidades y la confianza para resolverlo"

¿Trajes de cactus? Sí, perseguir su sueño americano implicaba ponerse trajes de cactus, una táctica de marketing inteligente que ayudaría a Pricklee a destacarse en el abarrotado espacio de bebidas de bienes de consumo envasados (CPG). Además de las estrategias tradicionales de DTC como el correo electrónico, el influencer y el marketing por SMS, el movimiento creativo ha contribuido al rápido éxito de la marca.

Pricklee se agotó a las pocas semanas de su lanzamiento e hizo más negocios el último trimestre de lo esperado para todo el año. Además, la presencia nacional de Pricklee continúa expandiéndose; Pricklee está disponible en línea y en minoristas independientes con sede en Boston y Nueva York, y las conversaciones con cadenas de todo el país continúan. La marca también apareció en el programa TODAY el mes pasado.

A pesar de tanto éxito inicial, los fundadores admiten que no sabían qué esperar cuando empezaron por primera vez, o cuán competitivo era el mercado de CPG.

"Curiosamente, no teníamos idea de qué era CPG, cómo iniciar una empresa de bebidas, cuán complicada y compleja era toda la industria de productos envasados al por menor y de consumo", dice Yang. "Afortunadamente no lo hicimos porque esa ignorancia realmente nos permitió llegar a donde estamos. Nos dimos cuenta de que esto era algo que podíamos hacer juntos. No necesariamente teníamos la experiencia, pero teníamos las habilidades y la confianza para resolverlo, y luego comenzamos a responder una pregunta tras otra, y cada pregunta conducía a otra pregunta ".

"Realmente sentimos que nuestro trabajo es educar al consumidor, y qué mejor manera de hacerlo que usar un traje de cactus"

Un desafío inicial fue cómo explicar mejor a los consumidores qué es exactamente el agua de cactus. Naturalmente, la comparación con el agua de coco siguió apareciendo, pero el sabor deliciosamente único de Pricklee (realmente sabe a sandía y chicle) y sus beneficios para la salud superiores (antioxidantes naturales con la mitad del azúcar y las calorías del agua de coco) deben experimentarse para ser plenamente comprendido. Ahí es donde entran los llamativos trajes de cactus y las muestras gratuitas.

"Tomamos la decisión de que queríamos llegar a nuestros clientes donde se encuentran, así que vamos a involucrarnos con nuestros clientes", dice Hassoun. "Y lo vimos como si tuviera múltiples capas. Entonces, el primero es solo Nueva York: queríamos lanzar en Nueva York. Queríamos ganar en Nueva York. Así que fuimos, vestidos con trajes de cactus, nuestras neveras portátiles y todo con nuestra marca, y estábamos ahí afuera dando muestras gratis a la gente y preguntando: 'Oye, ¿cómo es esto en comparación con el agua de coco?' Y tuvimos muchas interacciones increíbles y reales con la gente.

"Y luego, la siguiente capa de usar estos trajes de cactus es simplemente ser nosotros y pasar un buen rato. Es como nuestro alter ego, el alter ego más divertido frente a nuestro yo habitual y aburrido ", continúa Hassoun. "También queríamos llevar eso al nivel de la tienda porque realmente sentimos que nuestro trabajo es educar al consumidor, y qué mejor manera de hacerlo que usar un traje de cactus y decirles: 'Oye, esto es agua de cactus, Pruébalo.'"

Los disfraces de cactus han sacado con éxito el producto de los estantes, tanto que las tiendas a menudo preguntan a los fundadores cuándo planean tener su próximo evento de cactus en persona. Gran parte de ese éxito se puede atribuir a las conexiones reales que los fundadores de Pricklee establecen con sus clientes.

"Lo más importante es que [los eventos de los cactus] nos dieron una voz", dice Yang. "Simplemente realza lo mejor de lo que es alguien porque no hay nada más desarmante que un grupo de tipos con cactus y flores en la cabeza tratando de difundir felicidad e hidratación. Y nos ha dado mucha dirección en términos de cómo queremos comunicarnos con nuestra comunidad ".

Relacionado: Las 3C impulsan el cambio en la industria de CPG en tiempos recientes

"Todo el mundo es un cactus y nuestra marca realmente no está contenida en la lata, es el espíritu del cactus"

Ahora, los fundadores de Pricklee miran hacia el futuro. Para fines de este año, los cinco farmacéuticos retirarán sus batas de laboratorio y se convertirán en empresarios a tiempo completo. Hassoun y Yang serán los dos primeros en dar el salto. "Nuestro verdadero hito para hacer esa transición es esta próxima ronda de inversión en semillas que vamos a comenzar a recaudar, probablemente a principios de octubre", dice Yang. "Eso nos posicionará para poder trabajar a tiempo completo, tomar un pequeño salario para pagar nuestras facturas y luego construir un equipo realmente increíble para hacer crecer Pricklee a nivel nacional, comenzando obviamente a continuar construyendo nuestra presencia en el noreste, pero también comenzando a ver a California como el próximo mercado al que nos lanzaremos ".

Los fundadores también ven una oportunidad para aprovechar su éxito y hacer crecer una marca de plataforma, una que se centre en el cactus e introduzca otros productos envasados de consumo tangenciales (o "productos empaquetados de cactus") que "pueden celebrar el ingrediente en todo su esplendor. "

"Cuando comenzamos nuestra empresa, nos veíamos a nosotros mismos como una empresa de agua de cactus", dice Yang. "Y ese será absolutamente el pan y la mantequilla de cómo construimos nuestra marca. Pero cuando nos pusimos esos trajes de cactus, hizo más que solo darnos una idea de lo que representaba nuestra marca: nos hizo darnos cuenta de que todos son un cactus y que nuestra marca realmente no está contenida en la lata: es el espíritu del cactus y todos los beneficios que brinda el cactus y los diferentes vehículos en los que se puede expresar ".

Y Pricklee invita a los consumidores a expresar ese espíritu ellos mismos: hasta el 24 de septiembre, puede enviar un video de usted mismo bebiendo Pricklee de la manera más divertida y creativa posible para tener la oportunidad de ganar un suministro anual de agua de cactus, dos camisetas y cuatro koozies. Puede enviar su video por correo electrónico o DM de la marca en Instagram . Una cosa es segura: los fundadores de Pricklee tienen mucha pasión y diversión.

"Estamos muy bendecidos de tener la oportunidad de poder dedicarnos a algo como esto a tiempo completo", dice Yang. "Es algo que, siendo estadounidenses de primera generación, solo tenemos porque nuestros padres sacrificaron todo para permitirnos tener esta oportunidad. Por eso queremos asegurarnos de que todos aquellos que creen en nosotros y continúan apoyándonos sepan que están en buenas manos ".

Relacionado: 10 fuerzas que han causado la explosión de una startup de alimentos envasados