Dar mi producto gratis es una de las mejores decisiones empresariales que he tomado: aquí te digo por qué Existe mucho debate sobre los posibles riesgos de ofrecer tu producto de manera gratuita. Para mí, es una decisión obvia.

Mi primer negocio fue un accidente.

A finales de los años 90, cuando estaba en la universidad, creé un sitio web de membresías para una organización estudiantil. Era muy parecido a Facebook, pero surgió unos años antes de los esfuerzos de Mark Zuckerberg. Lo lancé como un producto de código abierto, y se convirtió en un gran éxito. Le fue tan bien que, a pesar de ser gratuito, la gente comenzó a ofrecerme dinero por él, solicitando personalizaciones y funciones para usarlo en sus sitios.

Hay mucho debate sobre si deberías o no ofrecer tu producto de manera gratuita. En foros como el de Startups en Reddit, las opiniones están divididas. "En general, 'gratis' puede sonar como algo bueno, pero siempre reduces la percepción de calidad si regalas algo," escribe un usuario.

No estoy de acuerdo. Creo que ofrecer tu producto gratis, al menos de manera limitada, es una de las mejores cosas que puedes hacer por tu negocio. Aquí te digo por qué.

Los no-clientes pueden probarlo

A la gente le encantan las cosas gratis. El economista conductual Dan Ariely, autor del libro Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions lo demostró en un experimento popular donde ofrecía un bombón Lindt por un centavo y un Hershey Kiss gratis. Aunque el bombón Lindt era indiscutiblemente de mejor calidad, la mayoría de las personas eligió el Hershey Kiss. Este experimento muestra que lo gratuito es la barrera de entrada más baja.

Existen varios métodos para atraer clientes ofreciendo tu producto gratis, generalmente permitiéndoles probar lo que has creado antes de que se comprometan a pagar. Una opción es una prueba gratuita, que implica poner el producto a disposición de los usuarios por tiempo limitado o con un número determinado de funcionalidades antes de que tengan que pagar. Otra es el modelo freemium, que ofrece una versión básica gratuita con la opción de actualizar a una versión de paga con más funciones.

Crear una experiencia de "pruébalo antes de comprarlo" es una de las mejores maneras de atraer nuevos clientes. Sin embargo, convertir usuarios gratuitos en clientes de paga no siempre es fácil. Como señala Harvard Business Review, "cuando los clientes se acostumbran a lo gratis, puede ser difícil cambiar esa percepción". La investigación sugiere que una estrategia efectiva es ofrecer múltiples versiones de un producto o servicio. Con dos opciones, los clientes tienden a quedarse con la versión gratuita. Pero con varias opciones, suelen elegir la versión "intermedia", considerando que es un término medio razonable.

Dependiendo de cómo estructures tu oferta, la realidad es que solo necesitas una pequeña fracción de conversiones para tener éxito. En mi empresa, Jotform, tenemos 200,000 clientes que pagan por nuestros productos mensual o anualmente; esto representa solo el 1% de los 20 millones de personas que se han registrado en los últimos 17 años. Aun así, es suficiente para alcanzar 100 millones de usuarios activos gratuitos mensualmente.

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Genera confianza en tu producto

Tras el gran éxito del producto de código abierto que lancé en la universidad, decidí adoptar el mismo enfoque con Jotform. Durante el primer año de existencia de la empresa, nuestros generadores de formularios en línea fueron completamente gratuitos.

Los beneficios de este sistema fueron dos. Primero, permitió a Jotform desarrollar una base de usuarios sin gastar un centavo en marketing. Segundo, me permitió recopilar comentarios y mejorar los aspectos que necesitaban ajustes. Estoy completamente de acuerdo con el conferencista y autor Brian Tracy, quien ha escrito sobre el inmenso valor de probar productos con los clientes, aconsejando a los emprendedores: "Ve con un cliente potencial con tu muestra o prototipo y pregúntale si lo compraría... Luego pregúntale cuánto pagaría por este producto. Si las personas critican tu nueva idea de producto, pregúntales por qué. Pregunta cómo se podría modificar el producto para hacerlo más atractivo".

Créeme, la primera versión de nuestro producto no era perfecta, y me alegra haber tenido la oportunidad de abordar esos problemas iniciales antes de lanzar una versión de paga el siguiente año. Para cuando lanzamos nuestro primer generador de formularios premium en 2007, estaba seguro de que valía la pena la tarifa que pedíamos. Los clientes también podían ver que habíamos hecho ajustes basándonos en sus opiniones, lo que añadió legitimidad a Jotform.

Nuestra versión premium inicial costaba $9 dólares, un precio lo suficientemente bajo como para que siguiéramos realizando trabajo de consultoría y personalizaciones del software que vendíamos. Fue un proceso lento, como suele suceder cuando se autofinancia un negocio. Pero lo importante es que con cada iteración, nuestros números crecieron de manera constante.

Existe mucho debate sobre los posibles riesgos de ofrecer tu producto gratis. Para mí, es parte de un enfoque emprendedor de bajo riesgo. Ofrecer tu producto sin pedir nada a cambio no solo construye una base de clientes, sino que también te da la oportunidad de recibir comentarios y realizar ajustes antes de que los riesgos sean demasiado altos.