¡Caldo no es lo mismo que sopa! El error que le costó a mi empresa un año de crecimiento Kettle & Fire vendía caldo de huesos como loco. Pero cuando tratamos de vender sopa, aprendimos lo difícil que puede ser la expansión del producto.

Cuando lancé Kettle & Fire con mi hermano, Nick, no sabía nada sobre el comercio minorista. Como muchos empresarios, simplemente nos dispusimos a hacer algo que no podíamos comprar, en nuestro caso, un caldo de huesos orgánico hecho de animales alimentados con pasto y terminados con pasto, sin aditivos y cocinado durante mucho tiempo. En 2015, después de que Google Trends y Keyword Planner nos mostraran que otras personas también estaban buscando algo como esto, presentamos nuestro primer producto .

Esto fue tres años antes de que el caldo de huesos se convirtiera en una cosa, con celebridades como Halle Berry y Chrissy Teigen jurando por él. Pero encontramos este grupo llamado PaleoHacks, que tenía unos 800.000 miembros en ese momento, y estas personas estaban interesadas en todos los beneficios para la salud. Una vez que le informamos al grupo sobre Kettle & Fire, logramos cerca de $5,000 en ventas en dos días. Al final del primer año, habíamos hecho alrededor de $ 3 millones y lo convertimos en Whole Foods. fue una locura En 2018, nuestro mayor problema fue el agotamiento de existencias.

Y entonces cometimos un error .

Ese año, decidimos: Oye, somos tan buenos haciendo caldos... ¡vamos a las sopas! ¡Y deberíamos comprar el inventario de todo un año para que no nos quedemos sin existencias!

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De lo que no nos dimos cuenta fue que el "caldo de huesos" y las "sopas con caldo de huesos" son mercados muy diferentes. Mirando hacia atrás, nos habíamos estado lamiendo los pulgares, sosteniéndolos al viento y diciendo: "Oye, creemos que el producto se moverá X cantidad de unidades, pidamos esa cantidad". No apreciábamos la importancia de tener un equipo de finanzas para realizar pronósticos sólidos y análisis de la cadena de suministro. Tampoco nos dimos cuenta de la locura de ingresar a un nuevo mercado sin estudiarlo y probar las aguas. Si solo les hubiéramos preguntado a nuestros clientes actuales: "¿Le gustaría comprar por adelantado nuestro nuevo producto de sopa?" podríamos haber recibido una señal de cómo se iba a vender.

La respuesta fue: no se vendió bien.

Lo que aprendimos, a medida que profundizamos, fue que las personas generalmente compran sopa porque quieren una comida rápida y barata. A través de esa lente, nuestra sopa era cara. Nuestros clientes originales, por otro lado, consumen caldo de huesos varias veces a la semana por razones de salud. Por lo tanto, están dispuestos a pagar más por una nutrición de alta calidad, pero también es más probable que digan: "Prepararé mi propia sopa con mi caldo de huesos Kettle & Fire".

Una de las principales ventajas de ser una startup frente a una gran empresa como Campbell es que puedes moverte rápido e iterar, pero terminamos sentados en una enorme cantidad de inventario con nuestro efectivo inmovilizado durante más de un año. No podíamos tomar los comentarios de los clientes y ajustar el producto (agregar sal o lo que sea que no funcionaba) hasta que vendimos lo que ya habíamos hecho. Eso sucedió dolorosamente lento.

En última instancia, hicimos muchas entrevistas a clientes y otras investigaciones que deberíamos haber hecho en primer lugar. Cambiamos nuestra estrategia de marketing para atraer a nuestro núcleo. En lugar de venderles a nuestros fanáticos cómo el caldo de huesos es el futuro de la sopa, cambiamos a cómo nuestra sopa es un reemplazo de comida rápido y saludable, especialmente para aquellos que siguen dietas estrictas como Paleo. Eso resonó y, finalmente, las sopas se vendieron. (Todavía lo hacen.)

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Pero nuestra mayor ganancia se produjo cuando canalizamos lo que aprendimos en una nueva línea de sopas cetogénicas, que es mejor que creas que probamos y lanzamos en Kickstarter para asegurarnos de que hubiera demanda. Ahora son uno de nuestros productos más vendidos y hemos crecido más del 70 % desde los $35 millones que ganamos en 2019, el año en que los presentamos. También nos dimos cuenta de la importancia de los valores de nuestra marca. Por eso, ahora ofrecemos caldo de huesos regenerativo, no necesariamente porque se venderá mucho, sino porque queremos tomar una posición para impulsar un sistema alimentario más sostenible. No en vano, nuestros clientes están con nosotros. La respuesta ha sido increíble.