Cómo encontrar oportunidades de crecimiento a través de la investigación de descubrimiento de clientes Comprender su mercado específico es la única forma de identificar qué estrategia funcionará para su producto o servicio.
Por Ethan Halfhide Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Ya sea que esté dirigiendo una corporación Fortune 500 o iniciando una pequeña empresa, encontrar nuevas vías de crecimiento es un desafío. Agregar un nuevo producto o servicio puede llevar mucho tiempo, ser costoso y arriesgado. Por lo tanto, antes de invertir, debe asegurarse de que la estrategia de crecimiento ofrezca valor. La mejor manera de probar las aguas es a través de la investigación de descubrimiento de clientes.
Mi experiencia trabajando en startups de alto crecimiento y ahora operando la mía propia, CustomerDiscovery.co , me ha enseñado la importancia de construir su startup en torno a los puntos débiles y los objetivos del consumidor. Una campaña de descubrimiento de clientes expondrá dónde puede mejorar una empresa e identificará nuevas áreas de crecimiento potencial si se ejecuta correctamente.
La mayoría de las empresas encuentran una oportunidad de crecimiento en cuatro áreas. Comprender su mercado específico es la única forma de identificar qué estrategia funcionará para su producto o servicio.
Penetración de mercado: empezar de nuevo
La penetración en el mercado implica descubrir qué está haciendo bien la empresa en un mercado existente y duplicarlo. A veces, las empresas necesitan la validación del cliente antes de tener la confianza necesaria para invertir recursos en un nuevo producto o servicio. De lo contrario, corren el riesgo de perder tiempo y dinero construyendo algo que los usuarios no encontrarán lo suficientemente valioso para comprar.
Desarrollo de mercado: aventurarse en un nuevo mercado
Gap recientemente se arriesgó mucho para ir tras el inexplorado mercado de reventa dominado por Nike, Jordan y Supreme con una inversión de mil millones de dólares en Kanye West. Antes del trato, nadie podría haber soñado con ver prendas de Gap en StockX. Hoy, las tres chaquetas acolchadas de Kanye se cotizan por encima de los $ 700 en la plataforma de reventa, y las acciones han subido un 50% el año pasado.
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Desarrollo de producto: creación de un nuevo producto en un mercado existente
La estrategia de Tesla en los EE. UU. Frente al resto del mundo es un ejemplo perfecto de desarrollo de productos. El gigante de los vehículos eléctricos está buscando expandir la adopción de vehículos eléctricos a nivel mundial, pero está adoptando un enfoque diferente en los EE. UU. Telsa planea lanzar un automóvil compacto de $ 25,000 fabricado en China para atraer a los mercados en el extranjero mientras impulsa el Cybertruck producido por Austin en casa.
Sin embargo, ambos planes podrían descarrilarse por la última propuesta de la compañía para acabar con la sociedad con el Tesla Bot. Con suerte, Will Smith está aquí para salvar el día.
Diversificación: agregar nuevos productos a un mercado inexplorado
Las grandes empresas tecnológicas intentan constantemente expandir su base de consumidores ofreciendo nuevos productos o servicios. Apple AirTag, la adquisición de WhatsApp por Facebook y el intento de Twitter de eliminar Clubhouse son ejemplos de diversificación.
Usar métodos de investigación de clientes para encontrar áreas con potencial de crecimiento
Mi experiencia radica en ayudar a las empresas a identificar qué camino deben tomar y cómo ejecutar la estrategia. El proceso comienza con la creación de un plan para obtener la mayor cantidad de información posible de su público objetivo. Nuestro enfoque va mucho más allá de la realización de encuestas de opción múltiple o la clasificación de tarjetas: utilizamos una combinación de análisis cualitativo y cuantitativo para encontrar áreas con potencial de crecimiento a través de una extensa investigación de descubrimiento de clientes.
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Nuestro proceso de descubrimiento de clientes de cinco pasos
Antes de sumergirnos en una nueva estrategia de crecimiento para expandir el alcance de una empresa, probamos las ideas a través de un proceso de cinco pasos. Usaré el ejemplo de una aplicación para pedir café para explicar nuestro enfoque.
1. Enumere sus suposiciones fundamentales
¿Qué supuestos deben validarse para que la nueva estrategia de crecimiento tenga éxito? Pedimos a los operadores que pongan por escrito sus esperanzas, pensamientos y dudas antes de probarlos.
En el caso de una aplicación de café, asumieron que la gente querría pedir café antes de ingresar físicamente a la tienda.
2. Convertir a hipótesis falsables
A continuación, convertimos el enunciado subjetivo del paso uno en una hipótesis cuantificando el interés necesario para la validación. Por último, la teoría debe probarse con criterios mínimos de éxito para determinar si la estrategia de crecimiento debe girar o avanzar.
Si entrevistamos a diez bebedores diarios de café y siete se inscriben en la lista de espera de nuestra aplicación de café, avanzamos. Sin embargo, si solo uno está interesado en la idea, pivotamos y exploramos otras estrategias de crecimiento.
3. Realice entrevistas de descubrimiento de clientes
Estamos avanzando con la estrategia de crecimiento y es hora de escuchar a los primeros en adoptar el nuevo producto o servicio. En este caso, bebedores de café que no están interesados en hacer filas.
Las entrevistas son donde obtenemos cualitativos. Profundizamos en las esperanzas, los sueños y las aspiraciones del consumidor potencial. Obtener resultados de calidad de encuestas o entrevistas no es tan fácil como hacer algunas preguntas. Usamos nuestra experiencia para evitar vacilar las respuestas, hacer preguntas abiertas y medir su dolor. Por ejemplo, "En una escala del uno al diez, ¿qué tan frustrante es esperar en la fila para tomar su café todas las mañanas?"
4. Análisis de comentarios
Sopesa los datos con tu hipótesis. Durante la retroalimentación es donde debe encontrar áreas de crecimiento que se pueden capitalizar.
Durante una entrevista de descubrimiento de clientes, calculamos un ajuste de producto-mercado (P / M) y una puntuación de promotor neto (NPS). La retroalimentación de dos preguntas simples proporcionará su ajuste P / M y puntajes NPS, respectivamente: "¿Qué tan decepcionado estaría si esto no existiera?" y "¿Qué probabilidades hay de que recomiende este producto a un amigo o colega?"
El producto o ajuste al mercado se establece si más del 40% de los participantes dicen que estarían muy decepcionados si su producto no existiera. El NPS se calcula clasificando cada respuesta y restando el porcentaje de detractores por el porcentaje de promotores. Usamos lo siguiente para categorizar cada respuesta (<6 = detractor, 7-8 = pasivos, 9-10 = promotores). Un NPS por encima de 20 es favorable, por encima de 50 es excelente y más de 80 es de clase mundial.
Recomendamos encontrar estas métricas si está operando una startup ajustada. Es posible que no sea necesario profundizar en métodos como el mapeo de afinidad y la clasificación de tarjetas para encontrar áreas que pueda mejorar.
5. Iteración centrada
Como startup, siempre busca moverse lo más rápido posible con recursos limitados. Realizar entrevistas de descubrimiento de clientes es solo la mitad de la diversión; ¡Ahora es el momento de utilizar esos conocimientos para desarrollar su producto! Tener comentarios reales de los usuarios ayuda a crear un proceso ajustado para minimizar el delta (la diferencia entre lo que hace su producto y lo que su cliente quiere que haga). Encontrar oportunidades de crecimiento puede requerir múltiples estudios concentrados en aspectos específicos del negocio.
Ya sea que esté buscando identificar una nueva estrategia de crecimiento, validar la idea comercial inicial o probar su UI / UX, el descubrimiento de clientes es fundamental. Todos los emprendedores deben estar al tanto de sus consumidores potenciales, y la única forma de hacerlo es escuchándolos. Es posible identificar y probar estrategias de crecimiento sin descubrir al cliente, pero corre el riesgo de gastar capital y, lo que es peor, construir algo que nadie quiere.
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