La ubicación sí importa: cómo seleccionar el lugar correcto para que tu negocio tenga éxito Una mal ubicación puede ser menos costosa a corto plazo, pero costará más en gastos de marketing y al momento de vender. Los franquiciadores ayudan a sus franquiciados con su conocimiento y contactos en el sector inmobiliario, para que consigan el mejor local y precio, y así puedan tener un buen inicio.

Uno de los grandes axiomas en los negocios minoristas y de restaurantes es que todo se trata de "ubicación, ubicación, ubicación". Puedes corregir los sistemas deficientes, una mala gestión o al personal inadecuado, pero arreglar una mala ubicación es un desafío que la mayoría de las empresas deben evitar.

La ubicación es fundamental

Una mala ubicación puede ahorrar dinero en el pago de la renta a corto plazo, pero a la larga te costará más. El mejor marketing para cualquier restaurante o tienda minorista es su ubicación. Una buena ubicación te da dos oportunidades para ganar dinero: mientras operas el negocio y cuando decidas venderlo. No olvides que un contrato de arrendamiento es un contrato. Si, por alguna razón, tu negocio no tiene éxito, no puedes simplemente abandonar el compromiso con el dueño de local. Debes de seguir pagando por esa tienda o restaurante cerrado hasta que logres negociar una salida.

Ese es uno de los beneficios de la franquicia: el franquiciado posee y opera el negocio, pero tiene acceso a la experiencia en bienes raíces y la disciplina de una empresa mucho más grande, reduciendo los tiempos y los riesgos.

Por tu cuenta vs. franquicia

Imagina que quieres abrir un restaurante de hamburguesas. Si lo emprendes por tu cuenta, tendrías que averiguar la disponibilidad de locales: ¿hay restaurantes en alquiler o venta que cumplan con tus requisitos? Encontrarlos puede implicar suscribirse a costosas bases de datos de bienes raíces, y esas bases de datos no te dirán por qué un espacio está disponible: jubilación del propietario, cambios demográficos o un operador deficiente.

Conducir por el mercado tampoco te dará la información más importante. Los gerentes de centros comerciales siguen de cerca a sus inquilinos, saben quién está teniendo dificultades (pagos atrasados, solicitudes de alivio) y tienen un plan para cuando ese contrato de renta termine. Para cuando veas un letrero de "Se Renta", ese local ya habrá sido revisado por los conocedores, y lo habrán rechazado.

La demografía de la ubicación es crucial; necesitas saber dónde viven o trabajan tus clientes objetivo y qué tan lejos están dispuestos a viajar para obtener lo que vendes. Los informes demográficos también muestran cuánto gastan las personas en categorías como restaurantes, belleza y mascotas. Si estás lanzando una marca de mascotas en un nuevo mercado, querrás saber dónde está la mayor concentración de tus clientes objetivo. Además, considera las co-tenencias: ¿qué vecinos complementan tu oferta? El café y los alimentos saludables suelen funcionar bien si están ubicados cerca de un gimnasio o spa.

Los precios del mercado son otro factor: los alquileres que se piden en los anuncios pueden ser reales o meras expectativas del propietario. Necesitas comparar ese número con otras ubicaciones cercanas, pues factores como el lado de la calle en el que el sol pega por la tarde pueden cambiar significativamente el alquiler por metro cuadrado. También debes evaluar qué tan motivado está el arrendador para negociar. ¿Necesitan alquilar rápidamente o esperarán a alguien que les pague lo que desean? La zonificación también es importante. ¿El local tiene las condiciones adecuadas para el servicio de autoservicio que necesitas? ¿Hay algunas restricciones porque está cerca de una escuela? ¿Necesitarás pagar algún derecho antes de empezar a operar? Finalmente, la competencia es una consideración crítica. Podrías encontrar el edificio perfecto en el vecindario perfecto al precio perfecto, pero esto podría perder valor si tu principal competidor se encuentra en la misma calle.

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Análisis inteligente

Un análisis inteligente es estudiar la oferta y la demanda en un mercado. Un caso ejemplar es Times Square en Nueva York, donde todos fallan. El área es tan densa que los restaurantes pagan cinco veces más renta por ese sitio privilegiado, solo para ver bajas ventas. ¿Por qué? Debido a todos los demás restaurantes en el área. Hasta los competidores débiles se quedarán con algunos clientes.

La mejor opción es colaborar con un profesional de la zona en el sector inmobiliario. Pero eso también tiene sus desafíos: ¿cómo das con uno? Puedes buscar entre corredores locales y contactarlos, pero ¿a cuántos quieres entrevistar? ¿Prefieres juntarte con alguien con poca experiencia en el negocio, pero dispuesto a ayudarte, o con un corredor experimentado que conoce bien el mercado, pero que seguramente tiene muchas operaciones en curso?

Es importante recordar que a los corredores solo se les paga cuando se cierra un trato. La industria en Estados Unidos paga un 6% en comisiones sobre el término del arrendamiento. Por ejemplo, una renta anual de $100,000 dólares en un contrato de diez años resultan en $1 millón de dólares en rentas brutas pagadas al arrendador. El arrendador paga el 6% de esto, la mitad al representante del listado y la otra mitad al representante del inquilino, $30,000 dólares para cada lado. La suma de dinero involucrada es considerable, y es una de las razones por las que a la mayoría de los representantes de inquilinos no les agrada realizar planes detallados para entrar en nuevos mercados. Un plan de penetración efectivo te indica claramente hacia dónde deberías dirigirte. Sin embargo, si no hay espacios disponibles en esa zona, no se puede firmar un contrato de arrendamiento y, por lo tanto, no se recibe remuneración alguna.

¿Qué haces cuando es hora de invertir en tu segunda, tercera y décima ubicación? No olvides que estás invirtiendo las ganancias de tu primera ubicación en otras, y así sucesivamente, para construir riqueza.

La buena noticia es que no tienes que hacer esto solo. Un franquiciador tiene esta experiencia, y los franquiciados están pagando por la asistencia en la selección de sitios y negociaciones de arrendamientos. El franquiciador sabe qué ubicaciones funcionan, tiene relaciones con corredores en todo el país para ayudarte a negociar y te ayudará a evitar un mercado sobresaturado. No te venderán un territorio si no necesita más unidades. Eso se debe a que para los franquiciadores, un arrendamiento es un activo. (Los franquiciadores se basan en dos activos principales: los acuerdos de franquicia y los arrendamientos de los franquiciados). Establecen condiciones claras para traspasar un negocio, incluyendo el lenguaje de cesión y transferencia adecuado.

Lo importante a recordar es que los bienes raíces son su propio negocio por una razón, y requieren conocimiento y relaciones específicas del mercado. Los franquiciadores tienen ese conocimiento y esas relaciones, y están ansiosos por ayudar.

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