5 mitos de las llamadas en frío que mantienen a las empresas en la matriz No deje que la verdad de las llamadas en frío se le escape y limite su éxito potencial.
Por David Walter
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
La película Matrix describe un futuro en el que la realidad, tal como la perciben la mayoría de los humanos, es una simulación falsa creada por máquinas sensibles para pacificar y someter a la población humana, mientras que el calor y la actividad eléctrica de sus cuerpos se utilizan como fuente de energía.
¿Qué tiene esto que ver con las llamadas en frío?
Desafortunadamente, la mayoría de las empresas creen en cinco mitos comunes sobre llamadas en frío que las han atrapado en la matriz. En este mundo virtual, las máquinas han programado en humanos ideas falsas sobre técnicas de prospección. Los empresarios han estado cegados a la verdad sobre la prospección y, por lo tanto, creen que las llamadas en frío están muertas.
Ahora las empresas pueden liberar sus mentes de esta prisión de llamadas en frío conocida como la matriz. Tome la píldora roja para conocer la verdad sobre estos cinco mitos de las llamadas en frío:
1. Debes ser honesto con los porteros
De manera abrumadora, las empresas creen que debe ser honesto con los recepcionistas cuando intenta comunicarse con un tomador de decisiones en una campaña de llamadas en frío. Esta idea equivocada es claramente el resultado de la programación de máquinas. Dado que a los recepcionistas se les dice que no dejen pasar las llamadas de ventas, no es una idea prometedora admitir simplemente que está haciendo una llamada de ventas. ¿Podría ser esta la razón principal por la que la mayoría de la gente dice que las llamadas en frío no funcionan?
Por supuesto, tampoco estoy abogando por que los telemercaderes mientan a los recepcionistas. Sin embargo, es mucho mejor intentar mezclarse con el tráfico telefónico sin parecer un vendedor. De esta manera, la recepcionista ni siquiera le pregunta si se trata de una llamada de ventas en primer lugar. Otra táctica es distraerlos con bromas, cumplidos o humor para que se olviden de preguntar de qué se trata la llamada.
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2. Las llamadas en frío son un juego de números
Cuando llama a cientos de prospectos en orden consecutivo, las probabilidades están en contra de llegar a nadie. Los ejecutivos se mueven constantemente y no esperan una llamada en frío. La única razón por la que las empresas siguen haciendo esto es porque los agentes imponen sus engaños matriciales.
Una vez que esté libre de estas ilusiones, está claro que cambiar de estrategia puede conducir a mucho más éxito que seguir ciegamente lo que se ha intentado antes sin ningún resultado. La forma de llamar con éxito al mundo humano es hacer varias llamadas a los mismos prospectos repetidamente hasta que los rastree.
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3. Diríjase solo a clientes potenciales que lo necesiten
Una de las mejores cosas de las llamadas en frío es que es simple. Simplemente llame a su lista y vea qué sucede. Los negocios atrapados en una matriz no toman en cuenta este hecho, ya que están programados por máquinas solo para buscar prospectos con necesidades, pero hay tan pocos en las listas que se ajustan a estas calificaciones que se les escapan a primera vista.
Aquellos de nosotros que hemos escapado de las garras de esta matriz sabemos que puede establecer más citas dirigiéndose a los prospectos que están contentos con lo que ya tienen. Entonces, en lugar de tratar de venderles algo común o venderse demasiado a sí mismo para tener éxito, enséñeles a estas personas cómo las nuevas innovaciones pueden transformar sus negocios ahorrándoles tiempo o dinero.
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4. Discuta con los clientes potenciales en lugar de estar de acuerdo
Desde el inicio de esta matriz, los vendedores están programados para pensar que discutir con los prospectos será una estrategia efectiva. Sin embargo, en realidad, nunca se puede ganar ninguna discusión como lo describe Dale Carnegie en su obra clásica Cómo ganar amigos e influir en las personas .
Es importante encontrar formas de superar las objeciones en el mundo humano. Por un lado, es más eficaz cuando puede felicitarlos y estar de acuerdo con su punto de vista. Recuerde esta advertencia: no tiene que creer lo que está diciendo o haciendo, pero encuentre una manera de estar de acuerdo con su experiencia o sentimiento para que haya menos conflictos en el futuro.
La mejor forma que he encontrado para mí ha sido el uso de cumplidos como "¡Tienes razón!". seguido de decir algo positivo en lo que ambos podamos estar de acuerdo.
5. Los vendedores nunca deben recibir capacitación sobre llamadas en frío.
La mayoría de los vendedores de la matriz que intentan realizar llamadas de telemercadeo están solos. Dado que otra mentira perpetrada por la programación automática es que uno necesita el bautismo de fuego para las habilidades de llamadas en frío, la mayoría lucha con eso y nunca aprende correctamente porque no hay nadie alrededor que pueda guiarlos a través de este proceso confuso como lo haría un entrenador experto.
Una vez que salga de la matriz, es hora de deshacerse de esos mitos pasados de moda sobre las llamadas en frío. Ahora que vivimos en la realidad de Neo y no en la pesadilla del Agente Smith, todo es posible.
