Todas las startups necesitan un posicionamiento de marca bien definido. Aquí hay un marco de 3 pasos para ayudarte a crearlo Los fundadores de startups no suelen tener mucho tiempo, pero deberían invertir recursos en identificar un posicionamiento de marca ganador para que guíe todas sus decisiones estratégicas.

Lo más importante que puedes hacer por tu startup es enfocarte en el posicionamiento de tu marca. Pero frecuentemente las startups no le prestan la misma atención que al marketing en general, el lanzamiento al mercado y el desarrollo de productos. Una declaración de posicionamiento de marca bien definida te brindará claridad de enfoque y podría actuar como una brújula para todos los aspectos de tu negocio. Cuando tomes decisiones estratégicas sobre el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, debes asegurarte de que esté alineado con el posicionamiento de tu marca.

Si te encuentras en proceso de crear materiales de ventas y marketing, estos deberían estar guiados por tu declaración de posicionamiento. A menudo, los fundadores y líderes de startups usan su juicio e intuición al tomar tales decisiones cuando estas deberían de ser impulsadas por un posicionamiento de marca claramente definido. Dado el importante papel que puede desempeñar, este artículo se centrará en un marco de posicionamiento que puedes usar hoy para tu startup.

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Las 3 C's

En marketing, con frecuencia escuchamos sobre las 5 C's (compañía, cliente, competidor, colaboradores y clima), pero si tienes poco tiempo, tres de esas C's son lo suficientemente sólidas como para ayudarte a llegar a un posicionamiento convincente para tu empresa. Estas C's críticas son tus clientes, los competidores y tu compañía. Aunque este ejercicio requerirá recursos y tiempo, será una de las cosas más importantes que hagas por tu startup.

Este es un marco muy efectivo. Deberías identificar una lista exhaustiva de todas las características de tus productos y tu marca. El siguiente paso debería ser identificar las fortalezas de tus competidores y lo que ofrecen; asegúrate de realizar un análisis completo de tu competencia cuando trabajes en este paso. Luego, debes aprovechar esa investigación para centrarte en aquellos elementos que son únicos para tu empresa y que tus competidores no ofrecen.

El último y más importante aspecto es comprender a tus clientes, lo que desean y cuánto lo quieren. Si tu empresa ofrece algo que tus clientes quieren, pero tus competidores no brindan, ese es el aspecto dorado en el que deberías enfocarte para definir tu posicionamiento. Esto significará tomar decisiones difíciles y elegir ese aspecto verdaderamente diferenciado y deseado por tus clientes. Puede que tengas la tentación de elegir múltiples aspectos, pero la decisión difícil y correcta es elegir solo uno y usarlo para guiar tu posicionamiento.

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¿Por qué es importante?

Si tienes algo que los clientes quieren, pero no es único y también lo ofrecen tus competidores, es probable que te veas envuelto en una guerra de precios y tendrás dificultades para obtener un buen retorno de inversión de tu marketing. Por otro lado, si tienes algo que es único para ti, pero que tus clientes no quieren, probablemente gastarás mucho dinero en marketing y tendrás dificultades para convencer a los clientes de que compren tu producto. Es fundamental que tu investigación de clientes sea exhaustiva y te ayude a descubrir lo más posible sobre las necesidades de tus clientes y su disposición a pagar por satisfacer esas necesidades.

Experiencia personal: Un ejemplo

En mi puesto anterior, dirigí el marketing de una startup de comercio electrónico de moda masculina respaldada por capital de riesgo que tenía más de 100,000 clientes. Cuando yo me uní a ella la empresa tenía tres años y se especializaba en la fabricación de pantalones (tipo chinos), un producto solitario y destacado. Es cierto que los chinos se fabricaban en más de 30 colores, pero en sí mismos los pantalones no eran un producto único. Por el contrario, tenían una gran competencia. ¿Cómo podríamos diferenciarlos?

Me enfoqué en lo que hacíamos diferente. La forma de ajuste de nuestro producto era universalmente apreciada por nuestros clientes y recibíamos muchos pedidos repetidos, pero había un aspecto particularmente único sobre nuestro ajuste: en nuestros tres años de nuestra existencia nunca lo habíamos cambiado. Como alguien que casi usaba solo chinos, sabía que como consumidor, no me gustaba ir de compras repetidamente por mis pantalones básicos; prefería poder recurrir a la misma marca una y otra vez.

Un buen análisis de la competencia me indicó que todos los demás cambiaban su ajuste cada temporada. Me intrigó. Luego procedí a realizar investigaciones con los clientes que revelaron que a los hombres no les gustaba tener que comprar diferentes marcas para prendas básicas como los chinos (debido a que las marcas cambiaban repetidamente el ajuste de sus productos). Querían poder quedarse con una marca y seguir comprando sus chinos favoritos.

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Había llegado a nuestra sagrada trinidad: algo que nuestros clientes realmente querían y nosotros ofrecíamos, pero que nuestros competidores no. Esto resultó extremadamente poderoso. Luego comenzó a aportar e influir en todas nuestras decisiones estratégicas y el la narrativa de nuestra marca. También tuvo un impacto significativo en nuestro negocio; estábamos en proceso de recaudar financiamiento adicional de capital de riesgo, y esto jugó un papel fundamental para despertar el interés.

Inicialmente estábamos luchando para obtener tracción de los inversionistas pues no éramos capaces de comunicar una posición competitiva clara y única, pero este nuevo posicionamiento y narrativa de marca provocaron un cambio drástico. No solo pudimos llamamos la atención de más inversores, sino que también pudimos obtener compromisos de financiamiento por valor de $500,000 dólares.