გაიცანით 1 245 რესტორნის მფლობელი ანტრეპრენერი, რომელსაც ფრანჩაიზინგური რესტორნების ''უორენ ბაფეტს'' ეძახიან მან თავისი Applebee's -ის ქსელის პირველი რესტორანი 20 წლის წინ იყიდა და გადახედა, რისი გაკეთება შეიძლებოდა ფრანჩაიზის ინდუსტრიაში. ასეთი ფილოსოფია აქვს: განსხვავებული გახდი და შემდეგ გააკეთე რაღაც დიდი

ხრაშუნა მექსიკური ტაკო? სუფლე ოთხი სახეობის ყველით? საოჯახო სალათა დაბრაწული ქათმის ფრთებით? საქონლის ხორცისა და ჩედერის სენდვიჩზე რაღას იტყვით, რომელსაც ხახვის რულეტზე მოსხმული პიკანტური საკმაზმით მოგართმევენ?

სადილობა გრეგ ფლინისთვის 1245-ზე მეტი რესტორნიდან ერთ-ერთის ამორჩევას ნიშნავს. საბედნიეროდ, ყველა მისია: Taco Bell ქსელის 283 რესტორანია, Panera Bread-ის − 135, Applebee's-ის − 458, და სულ ბოლო, დეკემბრის შენაძენი − Arby-ს 369. ამდენი რესტორნის მფლობელი, Flynn Restaurant Group (FRG)-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი სულ სხვა სალათას მიირთმევს თავის სან-ფრანცისკოს ფინანსური რაიონის ერთ-ერთი ცათამბჯენის ოფისში.

მსგავსი სტატია: ინებე - ჯანსაღი დიეტა ადგილზე მიტანით

"მინდოდა მომესწრო, ვიდრე შეკითხვას დაამთავრებდით",− ხუმრობს ფლინი, როგორც კი იმაზე ვიწყებთ ლაპარაკს, თუ როგორ მოხვდა აქ.

როგორი ფრანჩაიზი აღარ არსებობს ამქვეყნად − მულტიკომპლექსური იქნება ეს თუ მეგა; გრეგ ფლინის სრულიად სხვა კატეგორიისაა, მთლიანად მას ეკუთვნის. იგი კალიფორნიის შტატის მარინის ოლქიდანაა, თმაში ჭაღარა აქვს შერეული, კვების სფეროს მთელი არქიპელაგი შექმნა − 33 შტატში 50,000 ადამიანია დასაქმებული. ამ გზაზე ფრანჩაიზის სრულიად ახალი სამყარო აღმოაჩინა და დღემდე ყველაზე შემოსავლიანი მოთამაშეა. (მის კონკურენტს − NPC International-ს, Pizza Hut და Wendy-ის ქსელის 1,599 რესტორანი აქვს). ჟურნალ Franchise Times-ის მიხედვით, FRG პირველი კერძო ფრანშიზული კომპანიაა, რომელმაც $2-მილიარდიან ნიშნულს გადააბიჯა. რბილად რომ ვთქვათ, ფლინმა რაღაც გასაოცარი შეძლო.

როგორ მოახერხა ერთმა ადამიანმა რამდენიმე ფრანჩაიზით ამ დარგის მთლიანად გარდაქმნა? "წარმოიდგინეთ, თითოეული თქვენი რესტორნის ყოველდღიურად, ყოველთვის, ყველგან კარგად მართვა. ეს სრულიადაც არ არის მარტივი", − ამბობს ფლინი.

ეს ფრანჩაიზები თავდაპირველად მის გეგმებში საერთოდ არ შედიოდა. იგი ბრაუნის უნივერსიტეტში სწავლობდა, მაგისტრის ხარისხი ამერიკის ისტორიაში იელის უნივერსიტეტში მიიღო, შემდეგ სტენფორდის ბიზნესის უმაღლეს სკოლაში გადაინაცვლა. აქ ბიზნესის მაგისტრის ხარისხი მიიღო და უძრავი ქონების სააქციო ფონდი დააარსა. სიეტლში უძრავ ქონებას ყიდულობდა, ამ საქმიანობას დღემდე ეწევა და გარდა ამისა, ბუტიკ-სასტუმროებში ინვესტიციებს მართავს.

დაახლოებით ამ დროისათვის მისმა მეგობარმა რესტორანი World Wrapps გახსნა და ამ საქმემ დააინტერესა. გასული საუკუნის 90-იანი წლები გახლდათ, სხვადასხვა კულინარიული ტრადიციების ფიუჟენ-სამზარეულო კი დიდ მოდაში იყო. გადაწყვიტა ამ სფეროში ეცადა ბედი და სიეტლის ბაზრის გასავითარებლად თავის მეგობარს შეუამხანაგდა, სადაც 14 ფილიალი გახსნეს. 1997 წელს USA Today-მ მთელ ქვეყანას მოჰფინა, რომ ვრაპები − ლავაშის რულეტები ხორცით და სალათით, "სწრაფი კვების გასაოცარი ტენდენცია" იყო. მაგრამ დიდი დრო არც გასულა, რომ ეს გატაცება გაქრა და World Wrapps-მა კრახით დაასრულა არსებობა.

"საზოგადოებაში გავრცელებულია აზრი, რომ რესტორნების ინდუსტრია უზომოდ სარისკოა და ეს ნამდვილად ასეა", − ამბობს ფლინი, − "ყველაზე სარისკო კი პატარა, ოჯახური სტარტაპებია. ასე მოვხვდი ამ ბიზნესში". მამამისს სან-ფრანცისკოში Burger Kings-ის ორი წარმატებული რესტორანი ჰქონდა. World Wrapps-ის გაკოტრების გამო ამ ინდუსტრიაზე ხელი არ აუღია, უკან დაიხია, კვების სფეროს მთლიანად გადახედა. თუ მოდურმა არ გაამართლა, იქნებ ცოტა არ იყოს მოსაწყენს, მაგრამ საიმედოს გაემართლებინა. "ყველაზე დიდი, ცუდი და ძველი ქსელები ყველაზე ნაკლებ სარისკოა და გადავწყვიტე, ამ სფეროში მეცადა ბედი".

ფლინმა მიმოიხედა და 1999 წელს Applebee's-ის პირველი რვა ფრანჩაიზი სრულიად შემთხვევითი სატელეფონო რეკლამით $14 მილიონად იყიდა. ორი წლის შემდეგ კიდევ 62 შეიძინა. ფულს სესხად Goldman Sachs-იდან იღებდა. იმ დროისათვის ეს გაბედული ნაბიჯი იყო. Applebee's-ის ხელმძღვანელი ლოიდ ჰილი იმან შეაშფოთა, რომ ფლინი მსხვილი აქციონერი ხდებოდა. ეს კი პოტენციურად შეცვლიდა ძალთა ბალანსს ფრანჩაიზის-მიმღებსა და ფრანჩაიზერს შორის, ამიტომ ისე წარმართა მოლაპარაკებები, რომ ფლინი 11 პროცენტზე მეტის მფლობელი არ გამხდარიყო.

მიუხედავად ამისა, 2007 წლისათვის, Applebee's-ის გადარჩენისთვის მოუხდა ბრძოლა. კომპანიის რესტორნები IHOP-მა შეიძინა, მათი რესტრუქტურიზაცია დაიწყო და ფლინს მომგებიან ფასად გადასცა. "ის ფრანჩაიზინგური რესტორნების უორენ ბაფეტია", − ამბობს ამ ინდუსტრიის სტრატეგი აარონ ალენი და ფლინის მოქნილ სტრატეგიას გულისხმობს ინვესტირებასა და ყიდვაში, ასევე შენარჩუნებასა და გაუმჯობესებაში, − "ის ყველაფერს გროშებად ყიდულობს და ისე ამუშავებს, რომ არსებობას უნარჩუნებს. ეს ბრენდები სხვა შემთხვევაში ნამდვილად დაიხურებოდა".

დიდმა რეცესიამ დასცხო თუ არა, ფლინმა თავის Applebee's რესტორნების ქსელს კიდევ შემატა. ხშირად დიდი ფასდაკლებითაც ყიდულობდა მათგან, ვისაც ნაკლები რესტორნები ჰქონდათ და გადარჩენისთვის იბრძოდნენ. "ფულადი ნაკადი, -ამბობს ფლინი,- ამ ბიზნესში ერთ-ერთი შესანიშნავი რამაა, შემოსვლას იწყებს, საკმაო რაოდენობის ფული მოაქვს და გარკვეულ ზრდას უწყობს ხელს". Applebee's-ის რესტორნებში 2008-2010 წლებში საშუალოდ ნახევარი მილიონი დოლარი გადაიხადა − იმ დროს, როდესაც მხოლოდ ერთი რესტორნის აშენება $1.8 მილიონი დაუჯდებოდა. "იმ ჩემს 11-პროცენტიან წილს რაც შეეხება?" − იმეორებს ჩემს შეკითხვას, − "მათ ამ ლიმიტზე უარი თქვეს, საერთოდ აღარ მზღუდავდნენ. გააცნობიერეს, რომ ჩვენი ზრდა სისტემისთვის კარგი იყო". იგი ამჟამად Applebee's-ის ბიზნესსაბჭოშია და გადაწყვეტილებებზე ახდენს გავლენას. "გრეგს ხშირად ვუკავშირდები", − ამბობს Applebee's-ის პრეზიდენტი ჯონ ცივინსკი, − "გუნდურად ვმუშაობთ სხვადასხვა პრობლემის მოგვარებაზე და სტრატეგიებზეც. ეს პარტნიორობა გასაოცარია".

ამასობაში ფლინმა ეს სფერო თავისი უჩვეულო კორპორაციული სტრუქტურით მთლიანად შეცვალა. კომპანიის დაარსებისთანავე გათვალა, რომ მთელი ქვეყნის მასშტაბით ასობით რესტორანში ყოველდღიურად სირბილს ნამდვილად ვერ შეძლებდა. განა რა იცოდა მან პიტსბურგის რესტორნებზე ან კანზას სითის მომხმარებელზე? ან ის, თუ რა სირთულეებთან იყო დაკავშირებული სენტ პოლიში, მინესოტაში უთვალავი კრაწუნა ქათმის ფრთების მომზადება? "იქ ჩემნაირი არც უნდა ყოფილიყო", − ამბობს ფლინი, − "ვინც არც რესტორანი იცის, არც ხალხს იცნობს, ვერც კონკრეტულ კონკურენტულ ლანდშაფტში ერკვევა და ამ დროს რესტორნის შესახებ იღებს გადაწყვეტილებას".

FRG-ის მუშაობის ასეთი სტილი აქვს: სისუფთავისა და სურსათის უსაფრთხოების ზოგად სტანდარტს თავად ფლინი აწესებს, მაგრამ ფრანჩაიზებს არ მართავს; ამას მისი 40 რეგიონული ოპერატორი აკეთებს. თითოეული ათობით რესტორანს ადევნებს თვალყურს, თითქოს ისინი იყვნენ ფრანჩაიზის მიმღებები. მართალია ეს ოპერატორები FRG-ის ხელმძღვანელებს აწვდიან ინფორმაციას, მაგრამ თავიანთ რესტორნებში ყოველდღიურ გადაწყვეტილებებს თავად იღებენ; დასაქმების, გათავისუფლებისა და კაპიტალურ ხარჯებთან დაკავშირებულ საკითხებზე გენერალურ მენეჯერებთან ერთად მუშაობენ. როდესაც დახმარება სჭირდებათ, FRG-ის ოფისს მიმართავენ ინდეპენდენსში, ოჰაიოს შტატში. იქ 150 თანამშრომელია, რომლებიც მათ ადამიანური რესურსების, ტექნოლოგიების, ფინანსების, ხელფასის, სწავლებისა და უძრავი ქონების საკითხებში უწევენ დახმარებას.

ფლინის ბევრმა სტენფორდელმა კოლეგამ სილიკონის ველის ტექნოლოგიურ კომპანიებში არჩია მუშაობა, ხოლო ის სულ სხვა გზით წავიდა. FRG-ში ისეთი სტრუქტურის ჩამოყალიბება შეძლო, რომელიც დიდად არ განსხვავდება Google-ისა და Uber-სგან. პროდუქტი კი არა, პლატფორმა შექმნა. მისი ჯგუფის ოპერატორები ქონთენთის მიწოდებაზე არიან პასუხისმგებელი, ამ დროს კი ფლინი მთლიანად სტრუქტურაზეა კონცენტრირებული, რაც მათ წარმატებული მუშაობის საშუალებას აძლევთ მასშტაბის ეფექტით.

იგივე სტრატეგია Arby's-სთან ბოლოდროინდელი შეთანხმებისას, დეკემბერშიც დაეხმარა. ფლინმა ოჯახური ბიზნესი U.S. Beef შეიძინა, რომლის შტაბბინა ტულსაშია და ამჟამად ეს მთელი ქვეყნის მასშტაბით Arby's უდიდესი ფრანჩაიზია. "Arby's-ის საწებელა სისხლში მაქვს, − ამბობს ბო დევისი. U.S. Beef მისმა ბაბუამ და მამინაცვალმა დააარსეს. ოთხი წლისა უკვე მათ რესტორნებში მუშაობდა, დებთან ერთად იატაკიდან სიგარეტის ნამწვებს კრეფდა, ახლა კი FRG's RB American Group FRG's-ის უფროსი ვიცეპრეზიდენტია. "უკეთეს სცენარს ვერც კი მოვიფიქრებდი − ოჯახური ბიზნესისთვის თავის დანებება და სხვასთან მუშაობა, რომელსაც საერთოდ არ იცნობ?" დევისი ახალ გარემოსთან შეგუებას ცდილობს, მაგრამ უკვე ფლინის მასშტაბის ეფექტის მოდელის შთაბეჭდილების ქვეშაა. "როდესაც 1,245 რესტორანი გაქვთ, მთავარი ფული და დროა. რაღაც გზა უნდა მოძებნო და თითოეულში 10 დოლარი დაზოგო, რაც მთლიან ქსელზე გადაანგარიშებისას საკმაოდ დიდ ციფრებზე ადის".

საინტერესოა, რას აკეთებენ რეალურად ფლინის ტიპის ფრანჩაიზების მაგნატები? მისი ჩვეულებრივი დღე დაახლოებით 06:45 წუთზე იწყება. ერთ საათს საფოსტო ყუთის მოწესრიგებას ანდომებს, შემდეგ საუზმობს და ვარჯიშობს. "ამის შემდეგ უკვე ვეღარ ვიტყვი რას ვაკეთებ. ცოტა არ იყოს, არაპროგნოზირებადია", − აღნიშნავს იგი. დროის დაახლოებით ნახევარს ოფისში ფრანჩაიზერებთან, ოპერატორებთან, მომწოდებლებთან, კრედიტორებთან და პარტნიორებთან მუშაობაში ატარებს, განვითარების საკითხებსაც აქცევს ყურადღებას. დღის მეორე ნახევრიდან უკვე გზაშია. მართალია გადაწყვეტილებებს ადგილებზე თავის ოპერატორებს ანდობს, მაგრამ უნდა იცოდეს, რა ხდება, როგორ მიდის საქმე. "რესტორანში ყოფნა აუცილებელია", − დაბეჯითებით ამბობს იგი.

Arby's-ის ყიდვის შემდეგ, ფლინი დენვერში ჩავიდა რობერტ უილისთან, RB American's-ის საოპერაციო დირექტორთან სახელოებდაკაპიწებულს რომ ემუშავა. "ყველგან ვიმუშავე, ნულიდან უნდა მესწავლა გუნდური მუშაობა", − ამბობს ფლინი. უილისი კოლორადოში 29 ერთეულს აკონტროლებს და ფლინმა მასზე დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა. "მის გვერდით სამი დღე გავატარე, როსტბიფის სენდვიჩებს ვამზადებდი", − იხსენებს იგი, − "მისი ფოტოსურათიც კი მაქვს. ეს არასოდეს გამიკეთებია, ვინც ხელფასს მიხდის, მისი სურათი არასოდეს მქონია".

Arby's-ის თაობაზე გარიგებას წლები დასჭირდა. ფლინმა Applebee's დაახლოებით 2011 წელს გახადა სტაბილური და პლატფორმის სხვა ბრენდით გასაფარტოებლად მზად იყო, მაგრამ რომლით? თავისი სტრატეგია კარგად გამოკვეთა: როგორც თავად ამბობს, "მადიფერენცირებელი" პროდუქტის ძებნა დაიწყო. არანაირი ჰამბურგერების ქსელი, სხვადასხვა სახეობას შორის დიდ განსხვავებას მაინც ვერ ხედავდა. მაგრამ Taco Bell? − ეს მექსიკური სამზარეულოს სინონიმი იყო. და Panera-ს პური? (ახლა ის ამ ორი ბრენდის შესაბამისად 4.8 და 10 პროცენტის მფლობელიცაა), და შემდეგ კიდევ რაღაც სრულიად ახალი და გამორჩეული − როსტბიფ სენდვიჩები. "Arby's არცერთი არ ჰგავს", − ამბობს იგი.

რისკისგან პორტფოლიოს დივერსიფიკაციაც კარგი დაცვა იყო და გარდა ამისა, განსხვავებული გოგრაფიული დისტრიბუციაც. თუ რეცესია მოხდა საყრდენი სწრაფი კვების რესტორნები გახდებიან. "რეცესია თუ შეგვეხო, შესაძლოა სტუმრები დავკარგოთ", − ამბობს ფლინი, − "მაგრამ შესაძლოა იმდენი შევიძინოთ, რამდენიც დავკარგეთ, რადგან ფასეულობა გაცილებით მნიშვნელოვანი ხდება". პლუს სწრაფი მომსახურების რესტორნის სეგმენტი მომგებიანია: რესტორანთა ეროვნული ასოციაციის მონაცემებით, 2019 წელს გაყიდვის მაჩვენებლებმა $247 მილიარდს მიაღწია, რაც 2018 წელთან შედარებით 3,2 პროცენტით მეტია.

ფლინი, როგორც პერსონა, იმდენად მნიშვნელოვანი იყო და ისეთი ურთიერთობები ჰქონდა დამყარებული ფრაჩაიზერებთან, რომ საკუთარ თავს ექსპერიმენტების კეთების უფლებაც კი მისცა. მან Applebee's მაგიდებზე პლანშეტები, Taco Bell-ზე კი ელექტრონული ჯიხურები განალაგა, ცდილობს Arby's-იც ლიდერთა სიებში მოახვედროს. თუმცა, ფლინს საკვების გაყიდვაზე აქვს ყურადღება გამახვილებული − ერთი კერძი ერთ ჯერზე. მართალია FRG 20 წლის დაარსებულია, მაგრამ 30-პროცენტიან წლიურ ზრდას მიაღწია.

"ჩვენს დროში, ყველა იმდენადაა მოხიბლული ტექნიკური პროგრესით, რომ ნელი ზრდის სტრატეგიისთვის მოთმინება არ ყოფნით, რომელსაც მხოლოდ დროთა განმავლობაში მოაქვს რაიმე არსებითი. თუ მოთმინება გეყოფათ, ეს წარმატების მიღწევის ყველაზე სიცოცხლისუნარიანი გზაა, თან გაცილებით ნაკლებად სარისკო", − ირწმუნება ფლინი.

მომავალში რა იქნება? ეს სრულიად შეუსწავლელი ტერიტორიაა. ტემპის შესანარჩუნებლად ფლინს კვლავ რესტორნების ყიდვა მოუწევს, მაგრამ საინტერესოა კიდევ რამდენად უნდა გამსხვილდეს მისი წარმოწყება? რამდენი ბრენდი დააკმაყოფილებს მის "სადიფერენციო" კრიტერიუმებს? Dunkin' Donuts-საც ტენდენციის შეცვლის გეგმა აქვს, აღმასრულებელ დირექტორ ნაიჯელ ტრევისის ხელმძღვანელობით. საინტერესოა, ეს რაიმე შესაძლებლობას ხომ არ ქმნის ფლინისთვის? "ყავაზეა საუბარი... ჰო თუ არა?" − კითხულობს იგი ხმამაღლა, − "ეს საკმოდ ზოგადი საქონელია, თუმცა ყავის ბრენდები მასთანაა მიბმული. თუ Starbucks მოგწონთ, სავარაუდოდ Peet's არ მოგეწონებათ. ისინი ერთმანეთს ვერ შეცვლიან".

მსგავსი სტატია: რესტორანი ''ბარბარესთან'' 50 Best Discovery-იმ ახალ აღმოჩენად დაასახელა

არ აქვს მნიშვნელობა, რა მიმართულებას აირჩევს ფლინი − თამაში ჯერ არ დაუსრულებია. "ზოგჯერ ჩვენს პლატფორმას ვუყურებ და ვამბობ: არ ვიცი საით მივდივართ, მაგრამ ვიცი, რომ კიდევ რაღაცის გაკეთება შეგვიძლია. ზუსტად არ ვიცი, რა იქნება, მაგრამ მთელი რიგი მიმართულებებისთვის ნამდვილად საუკეთესო სასტარტო მოედანი გვაქვს. ამ გზაზე სიარული მართლაც სასიამოვნო იყო", − აცხადებს იგი დამშვიდობებისას.