Por qué una infraestructura de ventas adecuada es fundamental para vender su negocio Los líderes empresariales no pueden darse el lujo de pasar por alto las ventas durante la planificación de la salida. A continuación, le mostramos cómo preparar a su equipo de ventas para la venta de la empresa.
Por Mark Thacker Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Cuando Jeff Bezos anunció que dejaría el cargo de CEO de Amazon, los medios de comunicación se volvieron locos. Parecía que Bezos había estado planeando este movimiento bajo el radar durante años, concentrando su tiempo más en tareas de toma de decisiones estratégicas que en la administración diaria. Bezos transmitió una lección importante para los dueños de negocios en todas las industrias: nunca es demasiado temprano para comenzar a pensar en su estrategia de salida. A medida que las empresas evolucionan, es natural que los líderes también cambien.
Aún así, es más fácil decirlo que hacerlo. Después de pasar años construyendo y haciendo crecer su negocio, puede ser difícil incluso considerar la transición de su empresa. Es probable que el negocio se haya convertido en una parte intrínseca de su identidad, algo por lo que se ha despertado y trabajado todos los días.
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En algún momento, todos los dueños de negocios se dan cuenta de que al menos necesitan tener un plan de salida. Como presidente de una empresa de consultoría de ventas y alguien con más de 30 años en el liderazgo de ventas, lo sé bien. Sin embargo, según el Exit Planning Institute, el 79% de los propietarios de negocios dicen que no tienen un plan de transición escrito, aunque el 61% está totalmente de acuerdo con que los planes de transición son importantes para el futuro de sus negocios.
Cuando llega el momento de salir, debe tener una estrategia establecida y saber que está obteniendo el mejor valor para su negocio. Además, se sentirá seguro de que sus equipos comerciales y de ventas funcionan a un nivel de independencia y autonomía que será sostenible después de que se vaya.
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Jason Kilar anunció que planea permanecer como CEO de WarnerMedia hasta 2022, luego de serias especulaciones de que su puesto estaba en el aire después de que AT&T anunciara que se separaba de WarnerMedia para fusionarse con Discovery. El anuncio de Kilar demostró la magnitud de los cambios en la empresa y el liderazgo, así como los beneficios de determinar con anticipación una estrategia de salida.
El proceso de planificación de la salida: más que una lista de verificación
Te estas preguntando como vender un negocio? Cuanto más planifique por adelantado, más opciones tendrá cuando llegue el momento de vender. El proceso de planificación de salida comienza con la valoración de una empresa, maximizando su precio de venta, alineando a su sucesor, gestionando el momento de la venta y organizando los documentos y equipos legales. Un paso que a menudo se pasa por alto , pero igualmente importante , es contar con un plan de ventas sólido. Los líderes empresariales simplemente no pueden darse el lujo de pasar por alto si tienen un plan de contingencia de ventas sólido como parte de su estrategia de salida.
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Mientras se prepara para alejarse de su organización, la responsabilidad recae en usted para garantizar una transición sin problemas al concentrarse en la infraestructura de ventas y la planificación adecuada de su empresa. De lo contrario, corre el riesgo de vender su negocio sin haber sentado las bases necesarias. Eso puede resultar en que se apresure, pierda oportunidades, se vea obligado a aceptar un precio de venta más bajo y, en general, no esté satisfecho con el resultado. Quizás lo que es peor, puede resultar en asustar a un comprador que no se siente seguro de que su equipo de ventas puede actuar de forma independiente sin usted.
A continuación, le mostramos cómo comenzar a considerar sus opciones de salida ahora y preparar a su equipo de ventas para la venta de su negocio.
1. Mantenga un líder del equipo de ventas en su lugar
Es probable que sus líderes de ventas hayan estado manejando el barco sin problemas durante algún tiempo, y es importante que intente retener al menos a uno de ellos a medida que su empresa pasa a una nueva administración.
Puede llevar hasta nueve años vender una empresa. Ese conocimiento histórico es invaluable para su comprador, quien no se arriesgará a comprar su empresa sin un líder de ventas experimentado en su lugar. Sería como intentar comprar un barco sin timón que apunte en la dirección correcta.
2. Cree y apoye un equipo de ventas
Si usted es el que está a cargo de su departamento de ventas, es hora de empoderar y elevar a su equipo para que pueda volverse autosuficiente. De lo contrario, un comprador no puede correr el riesgo de dejarlo irse.
Una forma de hacerlo es ayudar a su equipo de ventas a adoptar la tecnología digital. Para garantizar que las operaciones continuaran una vez que comenzara la pandemia, Levi Strauss & Co. tuvo que tomar decisiones rápidas , lo que pudo hacer, en parte, debido a su inversión en tecnología digital y análisis de datos . La tecnología permitió a la empresa de ropa tomar decisiones de ventas de forma rápida e inteligente.
Según un estudio de McKinsey, las empresas que incorporan ventas digitales ven cinco veces el crecimiento de los ingresos , sin mencionar un aumento del 30% en la eficiencia de adquisición. Para prepararse verdaderamente para el éxito, tendrá que sentirse cómodo con la idea de que todo el volumen de ventas de su organización debe ser administrado por su equipo de ventas , no por usted.
3. Establezca un proceso de ventas consistente
Si tu empresa es como la mayoría, es probable que tengas un proceso de venta algo sistematizado que termine cambiando de "sabores" según el vendedor que lo esté ejecutando. Por ejemplo, tal vez las ventas sean técnicamente un proceso de siete pasos que algunos vendedores reducen a cinco y otros más meticulosos aumentan a nueve.
El objetivo es que usted, como propietario, cree un proceso de ventas repetible para que el equipo de ventas no necesite orientación suya después de la salida. Si eres una parte demasiado integral del proceso de ventas, se descarrilará una vez que te vayas. Construyendo un equipo de ventas que pueda seguir un proceso de ventas constante y repetible, independientemente de quién sea el propietario de la organización, es fundamental para el éxito de su empresa.
Esté preparado para comunicarse con los compradores potenciales sobre su equipo de ventas y por qué pueden confiar en él. Quieren saber si el equipo puede lograr sus objetivos de ingresos sin el liderazgo actual, si es capaz de crecer a un ritmo más rápido de lo planeado originalmente. Dicho esto, le corresponde a usted asegurarles que el negocio está construido sobre una base sólida y que cuenta con el personal para ejecutar a un alto nivel, independientemente del líder.
La planificación de salidas es mucho más que vender su empresa y cabalgar hacia la puesta de sol. Cuando empiece a considerar cómo optimizar su negocio para una venta , no olvide aprovechar este tiempo para preparar a su equipo de ventas, crear procesos repetibles y capacitarlos para que actúen como una máquina autosuficiente y de alto funcionamiento , incluso cuando no estás cerca.
