7 estrategias de negociación para enganchar a sus inversores A medida que avanzan sus negociaciones, debe comenzar simultáneamente con el pie derecho, mantener su apalancamiento, ganarse la confianza del inversor, pensar con la mente abierta y llegar a un entendimiento mutuo.

Como emprendedor orgulloso, es probable que te apasione una visión audaz que te mantenga despierto por la noche. Está al tanto de las métricas de crecimiento de su empresa. Has reclutado a un equipo fantástico. Tienes un excelente lanzamiento listo. Ha impresionado a un inversor tras otro en sus conversaciones preliminares. Sin embargo, es posible que usted, como muchos otros emprendedores, se equivoque en lo que viene a continuación : negociar con sus inversores. Esto es completamente comprensible; negociar en general es un arte lleno de matices, y cuando hay mucho en juego e inversores experimentados, es fácil ponerse nervioso y cometer errores.

A medida que avanzan sus negociaciones, debe comenzar simultáneamente con el pie derecho, mantener su apalancamiento, ganarse la confianza del inversor, pensar con una mente abierta y llegar a un entendimiento mutuo. No querrás perder terreno ni ceder demasiado control. ¡Y ciertamente no querrás perder la inversión! Por complejo que parezca, adoptar el enfoque correcto, guiado por la actitud correcta y respaldado por la experiencia correcta puede ayudarlo a convertirse en un negociador maestro.

Como dijo una vez Victor Kiam, un empresario estadounidense, "Un negociador debe observar todo. ¡Debes ser parte Sherlock Holmes y parte Sigmund Freud! "

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Estos son nuestros siete consejos principales para ayudarlo a negociar mejor los acuerdos con sus inversores.

1. Tenga en cuenta el panorama general

Cerrar las negociaciones y finalizar las hojas de términos puede resultar largo y complicado. Es fácil abrumarse y dejarse llevar por detalles extraños a costa del panorama general. Como emprendedor, debe recordar que el objetivo principal es que gane su inversión en términos que lo respalden, para que pueda construir su empresa de la mejor manera posible. Al mismo tiempo, también debe recordar que es su responsabilidad hacer que su inversionista se sienta seguro.

Las hojas de términos no se tratan solo de dinero; hay varios otros aspectos para discutir. Sin embargo, a medida que avanza, asegúrese de concentrarse en negociar las partes esenciales para su inicio y de no discutir sobre cosas irrelevantes que alejarán su trato. Gran parte de la hoja de términos podría ser material repetitivo que generalmente permanece intacto; por ejemplo, las cláusulas que tratan de la divulgación de información son bastante estándar. También es común que los inversores quieran alguna representación en la junta para tener cierto control en el crecimiento de la empresa. La mayoría de los inversores también insistirán en que el fundador se comprometa exclusivamente con este negocio a corto o medio plazo, aumentando así las posibilidades de que la empresa (y su inversión) tenga éxito.

En lugar de abordar la negociación con hostilidad, intente pensar desde la perspectiva de su inversor. Concéntrese en demostrar lo capaz que es, en lugar de luchar contra ellos por sus preferencias. Cuanto más pueda posicionar la negociación como una situación beneficiosa para todos al inspirar a todos a mantener la vista en el premio, más fructíferas serán sus discusiones.

2. Mantenga el control de los asuntos de equidad

Los emprendedores a menudo se dejan llevar cuando encuentran al inversor adecuado y acuerdan ceder demasiado capital demasiado pronto. Si bien esto puede no ser un problema para los fundadores que buscan recaudar solo una ronda de financiamiento, se vuelve problemático en casos de múltiples rondas de financiamiento. Demasiada equidad regalada en la primera ronda disuade a los inversores en las rondas dos y tres de recaudación de fondos.

Además, debe considerar cuidadosamente qué participación accionaria se diluirá en rondas posteriores. Si tiene una cláusula anti-dilución con su primer inversor, su trato se vuelve más complicado. Los capitalistas de riesgo generalmente están interesados en tener cláusulas anti-dilución, mientras que los inversionistas ángeles podrían estar más abiertos a la estructura de tenencia. Como emprendedor, desea sopesar sus opciones y mantenerse al tanto de la distribución de acciones desde una perspectiva futura.

Entonces, piense a largo plazo: comprenda las implicaciones de la equidad otorgada y las expectativas con las cláusulas de dilución que firme.

3. Evite la jerga legal

A medida que su negociación avanza hacia aguas legales, será el momento de llamar a los abogados. En algunos casos, esto interrumpe las negociaciones; los empresarios olvidan que al final del día, son sus relaciones con los inversores lo más importante.

Desde el principio, debe asegurarse de que su abogado esté en sintonía con usted. Naturalmente, es aconsejable seleccionar un abogado con experiencia previa en operaciones de inversión. Una vez que haya elegido un abogado, querrá proporcionar un resumen muy completo. Ya sea que su acuerdo con su abogado sea por "paquete completo" o por facturación por hora, desea mantener el enfoque en negociar las cosas relevantes. Lo último que quiere es que sus abogados le falten el respeto a sus inversores, les hagan perder el tiempo con trivialidades o conviertan una conversación tranquila en una hostil con pequeñas cláusulas legales. Concéntrese en construir relaciones con sus inversores basadas en la confianza.

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4. Toma tus promesas en serio

¡Es un mundo pequeño y la palabra se corre rápidamente! Al prometer demasiado a sus inversores, está poniendo en riesgo su propia reputación. Algunos emprendedores cambian de un inversor a otro, sin anticipar que podrían hablar entre ellos. Otros renegocian cuando se dan cuenta de que no pueden cumplir lo prometido.

No importa si su correspondencia con sus inversores aún no está formalizada por escrito. Podría estar conversando por teléfono o en persona; Independientemente del medio de comunicación, desea ser conocido como una persona de palabra. Cuida tu reputación. Nunca se sabe quién podría ayudarlo mañana. Es posible que deba recaudar varias rondas de financiación. Es posible que deba acceder a una web de agentes, inversores, grupos asesores o sindicatos. Puede ganarse el respeto manteniendo las cosas simples y tomando en serio sus promesas.

Sea realista en lo que ofrece, sea siempre ético y piense en las perspectivas de los demás además de en su propio beneficio. No se trata solo de lo que haces; se trata de quién eres.

5. Anticípese a varios escenarios y prepárese de antemano

Cuando hay mucho en juego, nunca es aconsejable ignorar la tarea. Sin embargo, muchos empresarios a menudo se encuentran torpemente en medio de una negociación porque no anticiparon el giro que tomaría.

A veces es fácil olvidar que muchas carreteras pueden conducir al mismo destino. Las negociaciones con los inversores pueden tomar una de varias rutas. Los emprendedores que no han evaluado diferentes escenarios de antemano no son capaces de proponer soluciones o contrapropuestas de forma creativa. Esto a menudo prolonga innecesariamente las negociaciones y, a veces, incluso las descarrila.

Puede aprender de tales errores y asegurarse de prepararse con anticipación. Estudie varios escenarios de salida. Busque ofertas de recaudación de fondos similares. Haga sus deberes sobre las preferencias de sus inversores para no llegar a inversores aleatorios. Asegúrese de conocer sus opciones independientemente de lo que se le ofrezca. Con este enfoque, navegará sus discusiones con confianza y generará calma en lugar de caos. Y aumentará la probabilidad y la velocidad de cerrar el trato que desea.

6. Aclare sus derechos

Las empresas emergentes tienden a centrarse mucho en la cantidad de equidad en sus negociaciones y no lo suficiente en los derechos que pueden tener las distintas partes. La cantidad de capital no lo es todo; no es necesario que dos inversores que posean la misma cantidad de acciones tengan los mismos derechos.

Los inversores suelen insistir en colocar miembros de sus equipos en su directorio. También insistirán en que estos miembros tengan derecho a voto, como orientación en la gestión y el crecimiento de la empresa. Sin embargo, demasiado control externo afectará su futura toma de decisiones y su desarrollo empresarial. Todos hemos visto nuevas empresas brillantes y organizaciones muy respetadas que han retrasado su crecimiento debido a la indecisión de la junta en general o las diferencias en la visión.

Dedique suficiente tiempo a deliberar sobre los derechos de su equipo desde el principio. Asegúrese de que su equipo inicial tenga voz en las decisiones comerciales a corto plazo y en el futuro. Desea contabilizar los derechos teniendo en cuenta también las rondas de financiación posteriores y conservar el control de su empresa en todo momento.

7. Alinee con los inversores adecuados

Como ya ha aprendido, ¡las inversiones no se tratan solo de dinero! Para hacer realidad la visión de su empresa, necesitará el apoyo de personas confiables con mentalidades similares. Quiere centrarse en la calidad de sus inversores. Quiere asociarse con aquellos que respetan y se alinean con su potencial y pensamiento y que pueden guiarlo. No querrás usar tu energía siendo constantemente incomprendido, luchando contra la manipulación y evitando que tu junta te vote.

De la misma manera que los inversores realizan su debida diligencia sobre los fundadores antes de emitirles un cheque, debe estudiar cuidadosamente a sus posibles inversores. Revisa su perfil. Compruebe si han invertido anteriormente en negocios similares. Hable con otros fundadores de las empresas de su cartera e intente comprender qué tan efectivas fueron las relaciones. Pregúntese si el inversor conoce su mercado, cree en el potencial de su oportunidad y puede ayudarlo a crecer mejor y más rápido.

Recuerde que así como hay varias empresas emergentes en todo el mundo que recaudan miles de millones de dólares, también hay mucho dinero esperando ser implementado. Asegúrese de que su primera oferta sea la mejor de todas.

Elija las estrategias que funcionen mejor para usted, practique ejecutarlas repetidamente, ¡y se verá elevado de un negociador aficionado a la liga profesional!

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