Cómo el creador de Dugout Mugs logró un jonrón de $ 30 millones con un negocio que comenzó en su apartamento "¿La mejor manera de ser adquirido? Operar una empresa que no tenga que ser comprada". – Kris Dehnert, director ejecutivo y socio, Dugout Mugs

¿Suerte? ¿En el lugar correcto en el momento correcto? ¿O tampoco? Recientemente tuve una visita con Kris Dehnert, fundador de Dehnert Media Group y experto en escalar negocios, y Randall Thompson, ex lanzador de ligas menores de los Toronto Blue Jays y creador de la taza Dugout Mug de un bate. En poco más de cinco años, han hecho crecer la ahora omnipresente marca Dugout Mugs de una idea de un solo hombre a un negocio internacional con cerca de $30 millones en ventas. Pero, ¿cómo escala una empresa tan rápido? ¿Y qué pasa después?

un poco de fondo

Randall Thompson, diseñador del concepto de bate a taza, había vivido y respirado el juego de béisbol desde el momento de su primer juego de T-ball en las Pequeñas Ligas a los cinco años. Estaba enganchado. A través del trabajo arduo, pasó de los deportes universitarios al béisbol profesional, y fue admitido por los Toronto Blue Jays como agente libre en 2011. Era el sueño de su vida, pero llegó a su fin con su liberación a mediados de 2012. Thompson regresó a su base de operaciones en Orlando, pero no estaba ni cerca de estar listo para retirarse. Aceptó un puesto como entrenador de lanzadores de la universidad, pero sintió que "estaba ocurriendo una crisis de identidad" y renunció a ser entrenador. Hizo una pasantía no remunerada en una agencia de publicidad en St. Petersburg para explorar su lado creativo, que financió sirviendo mesas para cubrir el alquilar un garaje separado convertido en estudio de su hermana.

El papel de la agencia se vino abajo aproximadamente al mismo tiempo que lo despidieron como mesero. Sin dinero para el alquiler, vivía literalmente en el patio trasero de su hermana. Fue entonces cuando recordó una idea que había escondido mientras entrenaba. ¿Por qué no convertir el barril de un murciélago en una taza para beber? No fue un sueño o una visión, sino el simple recuerdo de ver a un compañero entrenador crear un aparato para un ejercicio de bateo "centrado en las manos". Para llevar su punto a casa, el entrenador cortó la parte superior del bate y lo dejó en el banco mientras los jugadores trabajaban con el mango. El pensamiento golpeó a Thompson como un relámpago: "Fácilmente podría crear una forma de servir una bebida de un murciélago". Parecía bastante simple. Ahora que no tenía nada más en marcha, ¿por qué no intentarlo?

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Con sus primeros ingresos de un trabajo de entrega de pintura, Thompson compró 25 bates artesanales y una sierra de corte de Lowe's. Trabajaba en el trabajo de entrega desde las 6:30 am hasta las 2:30 de la tarde, momento en el que dedicaba toda su energía a la nueva empresa. Los primeros Dugout Mugs nacieron de la encimera de la cocina del estudio. Sin un plan de escala o una estructura de marketing, hizo avanzar el incipiente negocio durante los primeros 6 meses utilizando las ganancias de los primeros 25 vasos para construir y vender 100, luego 500 y finalmente 1000. La mayoría de las ventas provinieron simplemente de presentar la idea en Facebook, pero Thompson también había ido tan lejos como para caminar por el área de estacionamiento de los juegos regionales vendiendo las tazas que había personalizado con logotipos genéricos con temas de béisbol.

Dos tipos entraron a un bar...

¿Cómo se conocieron Thompson y Dehnert? Oportunamente, el contacto inicial ocurrió en Facebook en un grupo de ex jugadores de béisbol de las ligas mayores y menores. Técnicamente, Dehnert no debería haber estado en el grupo, pero Thompson admite entre risas: "Kris tiene una forma de estar en el lugar correcto en el momento correcto".

Dehnert había publicado sobre un concierto de música country cercano en la ciudad natal de la esposa de Thompson. Esto despertó su curiosidad. Hizo clic en el enlace y supo por el perfil de Dehnert que estaba muy cerca y que había tenido un éxito notable en el comercio electrónico. Intrigado, se acercó y dijo: "He visto que has vendido un montón de cosas en línea y estoy tratando de descubrir cómo hacerlo y cómo construir lo que estoy haciendo a mayor escala".

"Terminamos reuniéndonos en el lobby de un hotel para tomar una cerveza y hablamos sobre las posibilidades", recuerda Thompson. Varios meses después comenzó su primer trabajo juntos.

Conexiones fortuitas y una experiencia cercana a la muerte

Cuando ocurrió la reunión, Dehnert estaba en San Petersburgo para un evento de la mente maestra de la Junta de Asesores. Intrigado por lo que había escuchado anteriormente en el teléfono, invitó a Thompson a pasar y tomar una cerveza, admitiendo que era un concepto interesante. Después de su reunión, Dehnert llevó la información a su sesión del evento y habló con varios otros empresarios sobre la idea. Los comentarios estuvieron divididos, pero la mayoría estuvo de acuerdo en que era un concepto genial y justo en el callejón de Dehnert. Recién llegado de un cambio transformador en su vida, Dehnert creía que esto era más que una ironía.

Dehnert había estado gravemente enfermo en los meses previos a la reunión de San Petersburgo, a un nivel en el que realmente temía morir. Todavía en la treintena, con una hija de seis meses, comenzó a rezar fervientemente para sobrevivir y, más allá de esto, ser dirigido a alguien o algo que le permitiera concentrarse en la familia, vivir una vida experiencial y aprovechar su personalidad única. talentos. Este parecía ser el proyecto que estaba buscando, y Thompson parecía ser la persona que Destiny había puesto en su camino.

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Dehnert percibió en Thompson y la idea de Dugout el presagio de algo mucho más allá de un negocio de una sola persona. Era un "diamante en bruto", un posible unicornio, en manos de un propietario/operador con una visión de algo único. "Este era un proyecto con el que sentía que podía trabajar, y Randall era valiente como yo", recuerda.

Con Dehnert impulsando las ventas y Thompson al frente de las operaciones, los dos "rompieron todos los sistemas en el lugar". Recrearon y robustecieron su modelo de negocios para tener la capacidad de entregar a escala. En seis meses lograron una valuación de $1M, lo que les permitió traer su primer y único respaldo financiero: $250,000 en forma de un préstamo de $100,000 y una línea de crédito de $150,000.

El inversor era uno de los colegas intelectuales de Dehnert. Sobre la conversación dice: "Quería encontrar un trato que pudiéramos hacer juntos porque me encanta el estilo de Kris. Cuando llamó, yo estaba dentro".

A partir de ahí, la compañía ha dado un salto adelante en órdenes de magnitud. En 2017, produjeron $ 1,2 millones. Al año siguiente, produjeron 2.2, luego 3.5, 8.5 y $ 13.5 millones, lo que ocurrió notablemente durante la pandemia y un año en el que casi no se jugó béisbol.

La construcción de una tribu increíble

De todos los factores que contribuyeron al crecimiento de Dugout Mugs, los fundadores están de acuerdo en que apostar por las personas ha sido su principal "salsa secreta". Una de sus creencias fundamentales es "enfóquese en las personas y el negocio se cuidará solo". Esto ha dado como resultado una tribu amplia y diversa de fans, amigos, seguidores y clientes que abarcan la mayoría de las edades y, sorprendentemente, al menos tantas mujeres como hombres. Ya sea organizando obsequios centrados en los fanáticos o entrevistando a estrellas del béisbol como Pete Rose, Mariano Rivera, Pudge Rodríguez, David Mickey Evans y otros, Dehnert y Thompson han trabajado para crear una experiencia de "primero los fanáticos" para todos.

Durante la pandemia, la gente anhelaba la conexión, lo que los deleitaba de escuchar a grandes nombres del béisbol mientras hacían apariciones virtuales para hablar sobre el deporte. La empresa se involucró "todo" en concursos, obsequios y otras interacciones con los seguidores. Los obsequios incluyeron televisores, dinero para cerveza y decenas de miles de dólares en tazas gratis y artículos autografiados. En los casos en que las personas estaban muy comprometidas pero no podían permitirse comprar algo, la empresa les daba una taza y les invitaba a devolver el favor.

Dehnert tiene un dicho favorito: "No importa qué tan lejos o rápido caigas, ayuda a suficientes personas y nunca tocarás fondo". Estima que el equipo acumuló unos 50 000 nuevos clientes durante 2020 a través de prácticas creativas, como un vaso de chupito gratis cuando hicieron una compra, por la capacidad de hacer un seguimiento después de una venta con una oportunidad inesperada de generar buenas vibraciones.

"¿A dónde vamos desde aquí?"

Dado que Dugout Mugs ha superado las barreras de los ingresos, la pregunta obvia es cómo seguir avanzando: ¿la adquisición por parte de una marca importante como CocaCola, Fanatics o Yeti? ¿Una salida a bolsa?

Aquí, creo, es donde el consejo de Dehnert se adapta a todos los empresarios. El sinónimo de cada decisión es 'estratégico', dijo en nuestra entrevista, señalando: "No puedes colgar un cartel sobre tu empresa que diga: 'Cómprame, estamos en venta'. El secreto, dice, es el mismo tanto para una posible adquisición como para una oferta pública inicial: operar una empresa que no necesite ser comprada.

Esto es contrario a la intuición de las tendencias de muchos propietarios, que tienden a priorizar el crecimiento por encima de la calidad, la comunidad y los fundamentos sólidos ("la ubicuidad primero, la rentabilidad después") con la esperanza de que alguien "los note" y pague una valoración extraordinaria. Pero supongamos que el mercado y las circunstancias cambian. (Casos en cuestión: WeWork, y la explosión repentina y luego la implosión del espacio de trabajo conjunto, o el auge y el colapso del comercio minorista tradicional). Las empresas con destreza e instinto pueden afrontar los cambios con ofertas ampliadas, lealtad a la marca, una tribu de y clientes encantados, y finanzas sólidas, sostiene Dehnert. Estas son las fortalezas que respaldan la innovación y pueden superar los desafíos de los conflictos políticos, las pandemias y el malestar de la cadena de suministro.

Con este enfoque, puede que nunca sea necesario o deseable vender. Y si elige salir, estará trabajando desde una posición de fuerza en lugar de estar acorralado en una posición de desesperación o necesidad.

En cuanto a las relaciones públicas, Dehnert está cada vez más a favor de ser selectivo. Posiciona a su empresa en los medios más ideales y en los entornos más deseables en lugar de perseguir cada oportunidad de visibilidad que pueda ver. "Se trata de posicionamiento, el apalancamiento de tiempo y dinero, y el mejor uso de nuestro talento y recursos", dice.

¿A dónde conducirá esto y qué logrará finalmente Dugout Mugs? El tiempo lo dirá, pero el resultado seguramente será feliz ya que Dehnert y Thompson continúan innovando, inventando y haciendo crecer una empresa y un estilo de vida mediante el pensamiento y el diseño creativos.