Cómo Niching Down le da el poder de dominar su mercado Hacer un hueco para su negocio le brinda un océano propio.
Por John Murphy
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Cuando se inicia en el mundo empresarial, el instinto le dice que debe vender su producto o servicio a todo el mundo. Es comprensible: ¿por qué elegiría deliberadamente excluir a una parte de los posibles clientes de pago?
Pero quiero desafiar esa noción y explicar por qué el niching hace que todo lo demás que hace en su negocio sea mucho más claro.
¿Qué está cayendo?
Un concepto popularizado por dos profesores de Harvard, llamado Blue Ocean Strategy , explica el valor de hacer niching. Cuando estás en un mercado saturado, estás en un espacio feroz luchando por los mismos clientes, creando un océano rojo sangriento. Por ejemplo, en un mar de cientos de tiendas online de bicicletas eléctricas, tienes que hacer algo que te distinga del resto. Podría reducir los precios, pero una vez que una tienda lo hace, es una carrera hacia el fondo donde nadie gana.
Por otro lado, si puede encontrar un rincón del mercado que no esté servido, puede tomar ese mercado para usted y tener su propio océano azul.
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Quien, no que
Cuando intentas ser todo para todos, tu mensaje es genérico. No se puede hablar con corredores de descenso de 20 años de la misma manera que lo haría con un boom que trata de mantenerse al día con sus nietos en el parque. Pero si su mensaje sigue siendo genérico, no se le notará.
Siguiendo con el escenario de la bicicleta eléctrica, hay muchas formas de hacer un nicho. Piense en quién usa bicicletas eléctricas. Puede apuntar a aventureros que se salen de la carretera para paseos llenos de acción, jubilados que buscan mantenerse activos, personas que buscan reducir su huella de carbono o simplemente viajeros que no tienen una hora para sentarse en el tráfico por la mañana.
Digamos que vas con jubilados. Ahora puede dar un mensaje claro con marketing enfocado en láser.
Puede dirigirse a su audiencia con jubilados en bicicleta que disfrutan de la vida, o descripciones de productos que destaquen cómo una bicicleta eléctrica ayudará a mantenerse activo y mantenerse al día con los nietos en esos paseos dominicales en el parque.
¿Verás? Estar enfocado en el láser atraerá a sus clientes porque les habla directamente. Ya no eres un sitio web que suena genérico y dice lo mismo que cualquier otra tienda. Tienes tu océano azul.
Cómo elegir tu océano azul
Al elegir un nicho, debe asegurarse de que haya suficientes personas para servir.
Si ha estado vendiendo a una audiencia más amplia hasta ahora, puede sumergirse en su historial de ventas y ver quién le compra más y buscar tendencias. Por ejemplo, si descubre que hay 100.000 búsquedas por mes de 'bicicletas eléctricas para boomers', entonces sabrá que no se quedará sin clientes.
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Una vez que haya identificado su ' quién'
Ahora que sabe a quién quiere servir, es hora de ponerse manos a la obra. Todo en su sitio web debería hablar con su nueva tribu. El contenido que produzca debe tratar sobre ellos, sus puntos débiles y sus desafíos. Cuando tenga este contenido valioso, vaya al lugar donde se reúnen en línea y comparta el contenido con ellos.
No intentes venderles. En su lugar, esté allí, participe en sus foros, ofrezca consejos, responda sus preguntas y sea su persona a quien acudir, de modo que sea lo más importante cuando estén listos para comprar.
Al posicionarse como el experto en el espacio que no impulsa la venta, su nueva tribu vendrá a usted. Y cuando están listos, saben quién comprende mejor sus necesidades y requisitos.
Puede resultar abrumador eliminar deliberadamente el 90% de su base de clientes potenciales, pero cuando hace un nicho y sirve realmente a una esquina del mercado, puede dominarlo. La mayoría de sus competidores estarán demasiado asustados para hacer la misma decisión y continuarán nadando en un océano rojo, compitiendo con todos los demás.
Cuando ya no intentas ser todo para todos, realmente puedes servir y brindar valor real a las personas.
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