Qué buscar y en qué fijarte al seleccionar socios para impulsar el éxito de tu marca Trabajar con los franquiciatarios adecuados puede hacer crecer un negocio; las elecciones erróneas pueden hundirlo. Al entrevistar posibles nuevos franquiciatarios, busca rasgos como positividad, ambición, disposición para colaborar y apertura para aceptar retroalimentación.

Los franquiciatarios correctos te harán triunfar; los incorrectos te hundirán. Quizás uno de los aspectos más desalentadores de convertirse en un franquiciante es seleccionar a los franquiciatarios que harán crecer tu marca. La gente adecuada hace lo correcto: elige las ubicaciones correctas, contrata y motiva a los equipos adecuados, mantiene los estándares más altos y siempre invierte para crecer. La gente equivocada hace lo incorrecto: elige la ubicación equivocada, contrata a la gente equivocada, no motiva a sus equipos, toma atajos, ignora los estándares, etc.

Franquiciatarios multi-unidad

Los franquiciatarios multi-unidad son la razón de poseer una franquicia para enriquecerse, y lo logran al poseer múltiples unidades.

Los franquiciatarios más exitosos son grandes franquiciatarios multi-unidad que te enriquecen porque lo hacen bien. Te pagan más en tarifas, te refieren a otros posibles franquiciatarios, incluso tienen ideas que pueden mejorar el negocio de todos.

Se necesita una mentalidad única para tener éxito en la franquicia; solo porque alguien tuvo éxito en una vida anterior no significa que será un franquiciatario exitoso. La franquicia es "algo así como" el espíritu emprendedor: los propietarios están invirtiendo y asumiendo los riesgos de comenzar un nuevo negocio, pero ese negocio sigue el manual de alguien más. Deben creer en ese manual y querer seguir invirtiendo en él.

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El manual

Ese manual es lo que está enriqueciendo al franquiciante: solo tienes éxito si los franquiciatarios tienen éxito. Los franquiciatarios te pagan por adelantado para entrar en tu sistema, luego continúan pagándote para quedarse y demostrar tus marcas en nuevos y diferentes mercados. A medida que crecen, las economías de escala te dan más poder de compra para obtener más ganancias. El resultado es un valor de la empresa que se dispara y que algún día puedes vender por una cantidad de dinero que te cambia la vida.

Además de lo obvio, como honestidad, estabilidad, finanzas sólidas, etc., aquí tienes lo que debes buscar al entrevistar a tu franquiciado ideal:

• Curiosidad. ¿El entrevistado te hace preguntas sobre tu marca? Si es así, eso muestra una pasión por tu negocio que se traducirá en éxito.
• Ambición. Tus franquiciatarios de mejor rendimiento querrán hacer crecer su negocio para desarrollar riqueza generacional. Quieren tener éxito y utilizarlo para abrir más unidades, lo que te paga más regalías y hace que tu negocio sea más atractivo.
• Independencia (en cierto modo). El franquiciatario ideal sigue el manual; está ahí por una razón y la consistencia es vital para la marca. Pero tampoco quieres pasar todo tu tiempo supervisándolos. Encuentra personas que tomen el relevo, corran con él y te llamen una o dos veces al año (una de las cuales podría ser tu cumpleaños).
• Colaborativo y cooperativo. Quieres un jugador de equipo que pueda compartir sus ideas y experiencias contigo, su personal y sus compañeros en tus otras unidades. ¿Sabes por qué Five Guys vende batidos? Un franquiciatario lo sugirió. La Big Mac fue inventada por un franquiciatario. Miles de personas se hicieron ricas.
• Positividad. Vas a tener días malos, semanas, incluso meses. Las personas que se mantienen positivas sobre su negocio y la marca son críticas para su éxito y tu cordura.
• Acepta y ofrece retroalimentación. Como franquiciante, es tu trabajo asegurarte de que todos tus franquiciatarios sean representantes superlativos de tu marca. Les has proporcionado los servicios y materiales para que tengan éxito, pero debes estar disponible para dar consejos y comprobar cómo va el negocio, especialmente en los primeros días.
• Útiles bajo presión. Necesitas personas que se apoyen mutuamente y propongan ideas durante las inevitables turbulencias. Cuando llegó el COVID, Firehouse Subs suspendió las regalías para ayudar a sus franquiciatarios. Los franquiciatarios trabajaron con sus propietarios para diferir el alquiler. Debes ser la persona con la que otros quieran trabajar.

Lo que no quieres

Tan importante como encontrar a esos candidatos excepcionales que están comprometidos a seguir el manual, ser jugadores de equipo y adherirse a los estándares de la marca, es evitar otro tipo de posible franquiciatario:

• Operador de una sola unidad. El propósito de la franquicia no es comprar un trabajo. Alguien que solo esté interesado en comprar un trabajo debería quedarse en el mundo corporativo. El punto de una franquicia es abrir otra y otra hasta que acumules riqueza generacional.
• Un tacaño. Aquí realmente aplica el adagio "Ahorra un centavo, pierde un dólar". Una ubicación más barata puede ahorrar en la renta, pero requerirá mucho más en costos de marketing. Escatimar en pagar a tus empleados provocará una alta rotación y pérdida de productividad que te costará más a largo plazo. Incluso podría destruir tu marca. Un ejemplo extremo, pero verdadero: una vez entrevisté a un posible franquiciatario para Halal Guys que preguntó si realmente tenía que servir pollo halal en lugar del pollo genérico más asequible. (¿En serio? Está en el nombre). ¿Adivina quién no consiguió la franquicia?
• Alguien que no escucha. Has desarrollado el sistema que crea un negocio exitoso. Las personas que no aceptan tus comentarios no solo consumen tu tiempo y recursos, sino también tu energía y el valor de tu marca. La única respuesta es terminar cuando puedas.
• Un traidor. Como mencioné anteriormente, vas a pasar por un mal momento. Pero las personas positivas se unen para ayudarse mutuamente. En otra historia real, un cliente franquiciante se enteró de un canal de chat privado entre algunos franquiciatarios que estaban hablando mal de la empresa, de individuos y más. En la siguiente reunión de franquiciatarios, los denunció públicamente — y luego los compró. Todos tenemos que remar en la misma dirección, de lo contrario no llegaremos a ninguna parte.

Se necesita tiempo e investigación para encontrar a las personas adecuadas, pero es la clave para construir un negocio que no solo tenga éxito para ti, sino también para los franquiciatarios y las personas a las que sirven.