რატომ ეს? რატომ ახლა? რატომ შენ?
By Jason Feifer
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
თქვენ არ გჭირდებათ გამოცდილება, რათა გადატრიალება მოახდინოთ ინდუსტრიაში. თქვენ მხოლოდ კარგი პასუხები გჭირდებათ ამ სამ შეკითხვაზე. ასე შექმნა თავისი ლეგენდარული კარიერა ნავინ ჯეინმა, სამედიცინო ტესტირების კომპანია Viome-ის დამფუძნებელმა.
ნავინ ჯეინს გიჟური იდეა მოუვიდა თავში: შეიძლება თუ არა ქრონიკული დაავადებების თავიდან აცილება ან მათგან განკურნება? რატომ იყო ეს სიგიჟე? დავიწყოთ იმით, რომ ჯეინი არ არის ექიმი. ის წარმატებული ტექნოლოგია, რომლის პირველი კომპანია − InfoSpace, ჩრდილოეთ ამერიკის ერთ-ერთი უმსხვილესი ტექნოლოგიური კომპანია გახდა 1990-იან წლებში. შემდეგ მან მრავალი სხვაც დააარსა ან სათავეში ჩაუდგა, მათ შორის კოსმოსურ კომპანიას Moon Express. მაგრამ ჯეინს ჯანდაცვის სფეროში შებიჯების არ შეშინებია, რადგან მიაჩნია, რომ საუკეთესო იდეები აუტსაიდერებს მოსდით თავში. და მისი დიდი იდეა ეს იყო: რა იქნებოდა, თუ ის ადამიანის რნმ-ის (ნუკლეინის მჟავა, რომელიც დნმ-ის მსგავსია, მაგრამ ადამიანის სიცოცხლის განმავლობაში იცვლება) სეკვენირებას შეძლებდა იმის დასადგენად, თუ რა სჭირდება ორგანიზმს ჯანმრთელობის შესანარჩუნებლად? "მე ყველა ექსპერტს ვკითხე აზრი და პასუხი დადებითი იყო", − ამბობს ჯეინი, − "მაგრამ ეცინებოდათ და ამბობდნენ, რომ ეს აქამდე არავის გაუკეთებია. მე კი ვუთხარი: "მოდით, ამაზე წამითაც ნუ ვიდარდებთ".
ეს 2016 წელს იყო და დღეს მისი კომპანია Viome ზუსტად ამას აკეთებს: მომხმარებლები სისხლის, ნერწყვისა და განავლის მცირე ნიმუშებს აგზავნიან, Viome კი, მათი ნაწლავებისა და უჯრედების მდგომარეობას აანალიზებს, შემდეგ ინდივიდუალურ დანამატებს აწარმოებს მათთვის. კომპანია კიდევ უფრო აფართოებს ტესტირების შესაძლებლობებს, საკვებისა და წამლის მარეგულირებელმა სააგენტომ (აშშ)
კი პირის ღრუსა და ყელის კიბოს აღმომჩენ მათ პროდუქტს უწოდა "მოწყობილობა, რომელიც გადატრიალებას ახდენს".
ქვემოთ ჯეინი განმარტავს, თუ რატომ უყურებს იგი ასე ოპტიმისტურად აუტსაიდერებს და რატომ მიიჩნევს, რომ ნებისმიერს შეიძლება გაუჩნდეს დამანგრეველი იდეები.
როგორ მიხვედით დასკვნამდე, რომ აუტსაიდერები ძლიერი დამანგრევლები არიან?
ძალზე იშვიათად ხდება ისე, რომ რაღაც დამანგრეველს ოფიციალური პირები აკეთებენ. იცით, რას ვგულისხმობ? Airbnb-ის შეხედეთ, მისი შემქმნელი სულაც არ იყო სასტუმროს ინდუსტრიიდან. Uber-საც შეხედეთ, ან თუნდაც ნებისმიერი ინდუსტრია აირჩიეთ. გადატრიალება იმის გამო ხდება, რომ ინდუსტრიის გარეთ მყოფი ადამიანები სხვა ინდუსტრიების ცოდნასა და უნარებს იყენებენ.
ამას შემდეგი მიზეზი აქვს: ნებისმიერი ადამიანი ექსპერტი საკუთარი ცოდნით ხდება, რაც ასეც უნდა იყოს. თქვენ კი, როგორც ანტრეპრენერი, სპეციალისტი არ უნდა იყოთ, მაგრამ ექსპერტების ჯგუფი უნდა დაიქირაოთ. ექსპერტები გეტყვიან, სად არის "ნაღმები", რათა ერთი და იგივე შეცდომა არ დაუშვათ. თქვენი, როგორც ანტრეპრენერის, ამოცანაა, თქვათ: "ვფიქრობ, მეტის მიღწევა შეგვიძლია".
მაშ, საიდან მოდის დამანგრეველი იდეები?
სანამ დიდ პროექტს მოვკიდებ ხელს ან კომპანიის დაარსებაზე ვფიქრობ, საკუთარ თავს სამ შეკითხვას ვუსვამ: "რატომ ეს? რატომ ახლა? რატომ მე?"
შეკითხვაზე − "რატომ ეს?" პასუხის გაცემა მარტივია: ღირს კი ამ პრობლემის გადაჭრა? დილით რომ გაიღვიძებთ, არ უნდა იკითხოთ: "$100-მილიარდიანი კომპანიის შექმნა მსურს, როგორ მოვიქცე?" ფულის გამომუშავება იმ საქმის კეთების თანმდევი პროდუქტია, რომელიც ადამიანების ცხოვრებას აუმჯობესებს − მორჩა და გათავდა. შემდეგი შეკითხვაა: "რატომ ახლა?" რა შეიცვალა ბოლო ერთი ან ორი წლის განმავლობაში და რას ელით მომდევნო სამიდან ხუთ წელიწადში, რაც ამ პრობლემის მასშტაბურად გადაჭრის საშუალებას მოგცემთ? და ბოლო შეკითხვა − "რატომ მე?" ეს შემდეგს ნიშნავს: რა შეკითხვებს სვამთ იმისგან განსხვავებულს, რასაც ყველა სხვა სვამს ინდუსტრიაში? სხვადასხვა შეკითხვის დასმით ჩნდება შესაძლებლობები, რომლებიც ადრე არასოდეს იყო.
ბევრმა შესაძლოა იფიქროს, რომ პასუხი შეკითხვაზე "რატომ მე?" ასეთი უნდა იყოს: "იმიტომ, რომ მე უნიკალური შესაძლებლობები მაქვს ამის გასაკეთებლად". მაგრამ თქვენ რაღაც სხვას ამბობთ...
დიახ. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ, "ჩვენ უნდა ვიცხოვროთ გალაქტიკა X-ზე". ადამიანების უმეტესობა იკითხავს: "როგორ აპირებთ საკვების მოყვანას Galaxy X-ზე?" იმიტომ, რომ მათი აზრით, ეს არის პრობლემა, რომლის მოგვარება აუცილებელია. მაგრამ მათი შეკითხვის მიხედვით, პრობლემის მოგვარების ერთადერთი გზა საკვები პროდუქტების მოყვანაა. ასე რომ, თქვენ ოდნავ განსხვავებულ შეკითხვას სვამთ: რატომ ვიღებთ საკვებს? შემდეგ თქვენ ამბობთ: "ოჰ, ჩვენთვის აუცილებელია საკვები და ენერგია". კეთილი, არსებობს თუ არა ენერგიის მიღების სხვა გზები?
მოულოდნელად ეს შეკითხვა გადაწყვეტილებების მთელ ნაკრებს ხსნის, რომელზეც ვერავინ იფიქრებდა, რადგან ისინი მხოლოდ იმას კითხულობდნენ, თუ როგორ მოეყვანათ საკვები პროდუქტები. უბრალოდ პრობლემას თუ განსხვავებულად შეხედავთ, ისე შეძლებთ მის მოგვარებას, როგორც ვერცერთი ექსპერტი ვერ შეძლებდა.
რაც უნდა აღმაფრთოვანებელი იყოს იდეა, მაინც უბიძგებს ადამიანებს, დაინტერესდნენ: როგორ უნდა მოიპოვონ სხვების ნდობა, რომლებმაც შესაძლოა ისინი აუტსაიდერებად მიიჩნიონ იმის გამო, რომ უგუნურ შეკითხვებს სვამენ?
საკუთარი თავის თუ გჯერათ? საქმე ისაა, რომ თქვენი რწმენის სისტემა იმის ყველაზე დიდი ბარიერია, რასაც აკეთებთ. დავუშვათ, რომ ჩემი რწმენის სისტემა ასეთია: "შეხედე ამ დიდ ანტრეპრენერებს, ისინი თავისუფლად საუბრობენ, ისინი სრულყოფილად საუბრობენ ინგლისურად. მაგრამ, ნავინ, შენ ემიგრანტი ხარ. შენ არ ლაპარაკობ მათ მსგავსად, შენ არ ჰგავხარ მათ. შენ ვერასოდეს გახდები ანტრეპრენერი". ან შეიძლება ასე ვიფიქრო: ერთი წამი მოითმინე. როდესაც ჯეისონის მსგავსი, ენის სრულყოფილად მცოდნე მელაპარაკება, შესაძლოა ერთდროულად უამრავი დავალება მქონდეს შესასრულებელი და მაინც გავიგო მისი ნათქვამის არსი. როდესაც ნავინი ლაპარაკობს, თუ მთელ ჩემს ყურადღებას არ მივაქცევ, წარმოდგენა არ მექნება, რას ამბობს.
იცი, რა? ეს ჩემი აქტივია! როდესაც ვლაპარაკობ, მთელი თქვენი ყურადღება ჩემზე უნდა იყოს მოპყრობილი. მაშასადამე, მე რომ განსხვავებული ვარ, ეს სულაც არ არის ჩემთვის არახელსაყრელი. თქვენი აქტივია, თუ განსხვავებული ხართ.
ეს არის ჩემი რწმენის სისტემა. მაშ, სად გადის ზღვარი თავდაჯერებულობასა და რეალური პრობლემების არდანახვას შორის?
ზოგიერთი ამბობს: "მე ვხედავ კედელს. და ვნახოთ, როგორ შევძლებ მასში გავლას". მე ეს არ მაქვს მხედველობაში. არ დანებდე, იმას ნიშნავს, რომ ამბობ: "კარგი, ვაღიარებ, რომ აქ კედელია. მე არ შემიძლია ამ კედლის გარღვევა. სხვა რა ალტერნატივები არსებობს ჩემთვის?" ნებისმიერი იდეა, რომელიც არ მუშაობს, უბრალოდ სხვა იდეისკენ მიმავალი საფეხური ხდება. თქვენ პრობლემის გადაჭრაზე არ ამბობთ უარს, მაგრამ ყოველთვის ამბობთ უარს იმ იდეებზე, რომლებიც ამ პრობლემის გადასაჭრელად გქონდათ.
ისე გამოდის, თითქოს ანტრეპრენერებმა საკუთარ თავს უნდა ჰკითხონ: "რამდენად ერთგული ვარ ჩემი თავდაპირველი იდეის, იმასთან შედარებით, თუ რამდენად ერთგული ვარ ზოგადად ამ პრობლემის"?
განსხვავება ეს არის. საბოლოოდ, ბევრ ანტრეპრენერს მოეცარება ხელი, რადგან მიაჩნიათ, რომ მათ ერთადერთი გზა აქვთ პრობლემის გადასაჭრელად, მაგრამ ჩემნაირმა ადამიანებმა არ იციან, როგორ უნდა მოაგვარონ ეს პრობლემა. ასე რომ, მე არ ვარ "დაქორწინებული" გამოსავალზე. მე ამ პრობლემის გადაჭრაზე ვარ "დაქორწინებული". და შემიძლია 10 განსხვავებული იდეა ვცადო იმის ნაცვლად, რომ ვთქვა: "ამან უნდა იმუშაოს, რადგან ეს ჩემი იდეაა".
ფაქტობრივად, ეს აღწერს თქვენს გზას Viome-ს შექმნისკენ, ხომ ასეა?
დიახ! მე ჩემს წარმოდგენებს დავუბრუნდი იმის შესახებ: − "რატომ ეს? რატომ ახლა? რატომ მე?". ადამიანები ამბობენ: "ჯანდაცვის სისტემა მწყობრიდანაა გამოსული". მაგრამ ის არ არის მწყობრიდან გამოსული. ის ზუსტად იმას აკეთებს, რისთვისაც იყო შექმნილი, ანუ ჩვენ გვიწევს დახმარებას, მკურნალობას გვთავაზობს, როდესაც დაავადებებისგან ვკვდებით. ამიტომ ვიფიქრე, რა მოხდება, თუ შევძლებთ და თავიდან ავიცილებთ, შევაჩერებთ ქრონიკულ დაავადებებს? ეს ყველას დაეხმარებოდა. ასე რომ, მონიშნეთ შეკითხვა − "რატომ ეს?"
შემდეგი შეკითხვაა − "რატომ ახლა?" ჩვენ შვიდი წლის წინ დავიწყეთ საქმიანობა, და მაშინ ერთი ნიმუშის ციფრულ ფორმატში გადაყვანა დაახლოებით $1200 ღირდა. ჩვენ ვთქვით: "ეს რა საოცრებაა, ეს მიუღებელია". შემდეგ ღრმად ჩავისუნთქეთ და ვთქვით: "მაგრამ შეხედეთ, ადრე $10 000 ან $100 000 ღირდა და $1200-მდე ჩამოვიდა. ასე რომ, უახლოეს სამიდან ხუთ წელიწადში ის შეიძლება $100-ზე ჩამოვიდეს". და აბა, გამოიცანით, რა მოხდა? ახლა ის ძალიან ხელმისაწვდომია.
შემდეგ მართლაც უცნაური შეკითხვა მოდის, რომელიც ასე ჟღერს: "რატომ მე?". მე არ ვარ ექიმი, მე არ მაქვს სამედიცინო განათლება, მაგრამ იმას ვუყურებდი, თუ რას აკეთებდნენ სხვა კომპანიები ამ პრობლემის მოსაგვარებლად, და ვთქვი − წამით მოიცადეთ, არსებობს 10 კომპანია, რომელიც მიკრობიომის ტესტირებას ატარებს. რატომ არ არის მოგვარებული ეს პრობლემა დღემდე? შემდეგ პირველ პრინციპს დავუბრუნდი: რა შეკითხვებს სვამენ ისინი?
მე ვიცი, რომ ამან მიგიყვანათ გამოცდებამდე და შეცდომებამდე მრავალი წლის განმავლობაში. მახსენდება, რაც პრობლემების მოგვარებაზე კი არა, მათზე ყურადღების გამახვილებაზე თქვით, და ვფიქრობ, სწორედ ეს არის, რითაც მთელი იმ წლების განმავლობაში ხელმძღვანელობდით. მაგალითად, თუ ერთი გზით ვერ გადაჭრით პრობლემას, ეს არ ნიშნავს, რომ მისი მოგვარება შეუძლებელია.
დიახ, ასეა, ეს აბსოლუტურად სწორია. ანტრეპრენერის ცხოვრება თქვენს გულისცემას ჰგავს: ის ხან სწრაფია და ხან ნელი. როდესაც ნელია, იცოდეთ, რომ შემდეგი დარტყმა იწყება. და როდესაც ფეხზე დგებით, არასოდეს უნდა გახდეთ ზედმეტად თავდაჯერებული, რადგან ზამთარი მოდის. თქვენ არასოდეს მოისურვებთ მშვიდად ცხოვრებას. თუ თქვენს გულისცემას უსმენთ და ის თანაბარია, ეს იმას ნიშნავს, რომ მკვდარი ხართ. ნუ იქნებით ანტრეპრენერი, რომელსაც მკვდარივით სურს ცხოვრება.
