როგორ შევიძინოთ სტარტაპისთვის პირველი 20 კლიენტი ნუ ღელავთ იმაზე, თუ რა გელით მომავალში ან ადრეულ ეტაპზე მიღწეული წარმატების შენარჩუნებას თუ შეძლებთ. პირველი კლიენტები შეიძინეთ, მათ კარგად მოეპყარით და ეს წარმატება თქვენი შემდეგი ნაბიჯების დასაფინანსებლად გამოიყენეთ
By ზაკ ფერესი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
სტარტაპებმა კლიენტები უნდა შეიძინონ და რაც შეიძლება მოკლე ვადებში შეძლონ შემოსავლის მიღება. უკვე წავიდა ის დრო, როდესაც საკუთარ შემოსავლებსა და კლიენტებზე იმედის დამყარებამდე შეიძლებოდა დიდი ვენჩურული დოლარების მოზიდვა.
ვენჩურული ფირმა Wing-ის მიერ შეგროვილი მონაცემებით აღმოჩნდა, რომ კომპანიების 82 პროცენტს, რომლებმაც 2018 წელს A რაუნდის სერიებში მოიპოვეს ფინანსები, უკვე ჰქონდათ გაყიდვები და ეფექტურობასა თუ მასშტაბის ზრდაზე იწყებდნენ ზრუნვას. 2010 წელს ასეთი მხოლოდ 15 პროცენტი იყო.
დრო შეიცვალა, დამფუძნებლებს უკვე უჭირთ ინვესტორების მოზიდვა მხოლოდ გასაოცარი იდეებითა და მომხმარებლებით. ადამიანებს, რომლებიც ასეთ წარმოწყებებს აფინანსებენ, რეალური შედეგების დანახვა სურთ, რაც იმას ნიშნავს, რომ დღეს თანხას აღარავინ გაიღებს, თუ არ დაუმტკიცეს, რომ იდეა წარმატებულია. ინვესტორები კიდევ უფრო ფრთხილად მიიღებენ გადაწყვეტილებებს, როდესაც ბოლოსდაბოლოს შემდგომი რეცესიის პერიოდი დადგება, რომლის გახსენებაც კი შიშის ზარს სცემს ყველას.
ახალბედა კომპანიებისთვის რისკის შემცირების საუკეთესო გზაა, ვინმე აიძულო, იდეა დაგიფინანსოს. ეს გიბიძგებთ თავი იმტვრიოთ იმაზე, თუ როგორ დაიწყოთ თქვენი პირველი იდეის განხორციელებაზე ზრუნვა, როდესაც არც საკმაო კაპიტალი გაქვთ და არც დრო მის გასახორციელებლად. თუნდაც 20 ადამიანის მოძებნას თუ შეძლებთ, რომლებიც თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად იქნებიან მზად, დანარჩენებისგან გამორჩეული გახდებით.
ადრეული შენაძენი შეზღუდული ბიუჯეტით
ახალგაზრდა კომპანიებს, როგორც წესი, საკმარისი ფული არ აქვთ, რომ მომხმარებლის მოსაზიდად გაიღონ, ბევრი სტარტაპი კი ისე იწყებს საქმიანობას, რომ საერთოდ არ აქვს ფული. თქვენი სამუშაოს გასაკეთებლად შეგიძლიათ მცირე ბიუჯეტით სააგენტო ან მარკეტინგის დეპარტამენტი დაიქირაოთ, თქვენი პირველი კლიენტები თქვენივე ძალებით მოძებნოთ.
განუსაზღვრელი დრო რომ გქონდეთ, ეს ადვილი იქნებოდა, მაგრამ ასე არ არის. მკაცრი ბიუჯეტი თავისუფალი მოქმედების საშუალებას არ გაძლევთ. ფონდების მოძიებამდე თუ თქვენი იდეის სიცოცხლისუნარიანობას ვერ დაამტკიცებთ, შორს ვერ წახვალთ.
ასევე მნიშვნელოვანია იმის აღნიშვნა, რომ ზრდის ტაქტიკები, რომლებიც დიდი კომპანიების შემთხვევაში ეფექტურია, დამწყები სტარტაპების შემთხვევაში არ ამართლებს. თქვენ არ გექნებათ "სრულყოფილი პროდუქტი", იგი ვერც მარკეტინგის გარეშე გაიყიდება, ვერც კომპლექსური მარკეტინგული გეგმის შედგენას შეძლებთ, რომელიც შეერთებული შტატების უდიდესი კომპანიებისას მიაგავს. იმ კომპანიებისას, რომელთა შესახებ ლექციებზე ისწავლეთ.
დამწყები სტარტაპების შემთხვევაში, სწრაფი და ეკონომიური მარკეტინგული გეგმები ამართლებს, რომლებიც მომხმარებელს არცთუ სრულყოფილი პროდუქტის შესაძენად მიიზიდავს.
საბედნიეროდ, დაბრკოლებები, რომლებიც გზაზე გეღობებათ, შესაძლოა წარმატების ორიენტირად გამოიყენოთ. მიზნის მისაღწევად თქვენი გაყიდვების ოპტიმიზაცია უნდა სცადოთ, როდესაც ზუსტად იცით, რამდენი ფული გაქვთ და სად უნდა დააბანდოთ შემოსავალი.
ყველაზე ადრეულ ეტაპებზე შესაძლოა ვერც შეძლოთ იმის განსაზღვრა, თუ ვინ იქნება თქვენი იდეალური მომხმარებელი ან როგორ მიაწვდით მას ინფორმაციას. მიუხედავად ამისა, სწრაფი ტესტებით მცირე მასშტაბებით უნდა სცადოთ მოქმედება. შესაძლოა რაღაც არასწორად გააკეთოთ, მაგრამ გაიმეორებთ და ყოველ ჯერზე რაიმე ახალს ისწავლით, გააუმჯობესებთ.
როგორ უნდა მოიზიდოთ პირველი გადახდისუნარიანი კლიენტები
დიდ მარკეტინგულ იდეებზე, საძიებო სისტემის ოპტიმიზაციაზე, საღამოების გამართვასა და Super Bowl-ის რეკლამებზე თავიდანვე უნდა თქვათ უარი. ბუნებრივია, შეზღუდული ბიუჯეტის პირობებში, ამ ტიპის აზარტული თამაშები მეტისმეტად სარისკოა. ნაცვლად ამისა, თქვენი პირველი კლიენტების მოსაზიდად რაც შეიძლება სწრაფად უნდა ჩაატაროთ ექსპერიმენტები.
როგორც კი დაფიქრდებით და მომავლისთვის 10 ტაქტიკას ამოირჩევთ, სატესტო ბარათები შექმენით, წარმატების შანსი შეამოწმეთ და განსაზღვრეთ, რაზე მუშაობთ. ეს ბარათები გიბიძგებთ გაყიდვებს სამეცნიერო ექსპერიმენტივით შეხედოთ, გარკვეული ნაბიჯები გადადგათ, წარმატების ან მარცხის პარამეტრები დაადგინოთ და ის აუცილებელი მაჩვენებლები განსაზღვროთ, რომლითაც თქვენი საქმიანობა უნდა შეაფასოთ.
ამ ყველაფრის გაკეთებას თუნდაც სრულიად შეზღუდული ბიუჯეტით შემდეგი საშუალებებით შეძლებთ:
1. დაესწარით გამოფენებსა და კონფერენციებს
კლიენტების მოზიდვის სტრატეგიების მასშტაბის გაზრდა ადრეულ ეტაპებზე იშვიათადაა წარმატებული, ამიტომ ამაზე არ იდარდოთ. თქვენი დარგის კონფერენციებსა და გამოფენებს დაესწარით და მნიშვნელოვანი კავშირები იქ დაამყარეთ.
Etsy შესანიშნავი მაგალითია იმ კომპანიებისა, რომლებმაც ეს სტრატეგია გამოიყენეს. მისმა დამფუძნებლებმა სახალხო რეწვის ყველა ბაზრობა შემოიარეს და გამყიდველებს არწმუნებდნენ, მაღაზიები გაეხსნათ. გარდა ამისა, რაც Salesforce-მა მოახერხა, იმის გაკეთებას თქვენც შეძლებთ. ადამიანები დაიქირავეთ, რომლებიც თქვენი კონკურენტების დიდ კონფერენციას დაესწრებიან პროტესტის გამოსაცხადებლად.
2. დარეკვის ნუ შეგეშინდებათ
ჩვენმა საყვარელმა გიგანტებმაც კი მარტივად დაიწყეს საქმიანობა. Uber-მა თავისი ლიმუზინების გაქირავების კამპანია უცნობ რესპონდენტებთან სატელეფონო ზარებით და შეთავაზებით დაიწყო. თქვენ LinkedIn სცადეთ ან საკუთარ ქსელში იმუშავეთ.
თქვენი პოტენციური კლიენტების ოფისებში სულაც ფუნთუშები მიიტანეთ. მართლა, მართლა... ჯანდაცვის დარგის ერთ-ერთი კომპანია სწორედ ასე მოიქცა და ამ ნაბიჯმა გაამართლა კიდეც.
თუ პოტენციური კლიენტების შეძენას ტელეფონით გეგმავთ, გაითვალისწინეთ, რომ ამ შესაძლებლობას პირველსავე ზარზე ნუ დაკარგავთ. პირველი დარეკვისას მხოლოდ თავი წარუდგინეთ და სპეციალურ ღონისძიებაზე ან სადილზე მიიწვიეთ, ან ბილეთი შესთავაზეთ. ეს ნაბიჯი ბარიერს მოხსნის და წარმატების მიღწევაში დაგეხმარებათ.
3. ადრეულ ეტაპებზე ფასიანი რეკლამა გამოიყენეთ
ფასიანი რეკლამა ადრეულ ეტაპებზე მართლაც შესანიშნავი იქნება, რადგან გამოცდის შესაძლებლობას გაძლევთ. იქნებ ჯერ კიდევ არ გაქვთ მყარი საფუძვლები... ამ ეტაპზე ასეც უნდა იყოს, რადგან შემოსავლიანობის ჩვენებას კი არა, შემოსავლის გაზრდას და ბიზნესმოდელის შეფასებას ცდილობთ. რეკლამისთვის Facebook, Instagram და LinkedIn სცადეთ.
მაგალითად, ილია პოზინმა − ჩემი კომპანიის თანადამფუძნებელმა, თავისი ნაკადური ვიდეოსერვისი PlutoTV სულ ახლახან მიჰყიდა კომპანია Viacom-ს $340 მილიონად. პირველი მომხმარებლის მოსაზიდად Google-სა და Facebook-ზე მცირებიუჯეტიანი რეკლამები გამოიყენა და თავისი მოდელის შესამოწმებლად მყისიერად მოიპოვა კიდეც მონაცემები და მცირე თანხა.
მცირედით დაიწყეთ. არ არის საჭირო სარეკლამო სააგენტოს დაქირავება ან მედიაში დიდი სარეკლამო პაკეტების შეძენა. მიზანი დაისახეთ და $500-იანი ბიუჯეტით ისწავლეთ, თუ როგორ გააკეთოთ ყველაფერი საკუთარი ხელებით.
4. გადამყვანი პლატფორმები
Airbnb-ის ტრიუკი გამოიყენეთ − პირველი კლიენტები სხვა პლატფორმებიდან მოიზიდეთ, სადაც უკვე არის მომხმარებელი. მუშაობის დასაწყებად მათ Craigslist-ის მომხმარებელთა ბაზა გამოიყენეს. Zapier-მაც იგივე მოახერხა ინტერნეტფორუმების დახმარებით − ელექტრონული ფოსტის მისამართების მისაღებად ბმულები დაპოსტა.
ეს მაგალითები გაითვალისწინეთ და იმაზე იფიქრეთ, სად შეიძლება ატარებდნენ ყველაზე დიდ დროს თქვენი კლიენტები ინტერნეტში. მათ მოსაძებნად შესაძლოა შესანიშნავი ადგილი იყოს პლატფორმები, სადაც უკვე არიან მომხმარებლები.
თქმაც არ უნდა იმას, რომ თქვენი პროდუქტი ნამდვილად უნდა გაყიდოთ, ეს ნამდვილად ასეა, მაგრამ ერთდროულად ორი საქმის გაკეთება შეგიძლიათ. თქვენი საყვარელი პოტენციური ტაქტიკა უნდა ამოირჩიოთ, შემდეგ პროდუქტის ყველაზე საინტერესო ნიმუშები, რათა სტატისტიკურად მნიშვნელოვანი შედეგის მიღება შეძლოთ და დაიწყოთ. ტესტები გაუშვით და ყოველ პლატფორმაზე ინვესტიციების ანაზღაურებადობის კოეფიციენტი განსაზღვრეთ. ეს სწრაფად გააკეთეთ, რომ თქვენი თეორიების შემოწმებისას დიდი თანხის გაღება არ მოგიხდეთ.
როდესაც ერთ-ერთი ტაქტიკა დადებით შედეგს მოგიტანთ, გაიმეორეთ იგი. შემდეგ ეს პროცესი ნებისმიერი წარმატებული ტაქტიკის შემთხვევაშიც გაიმეორეთ. ამის გზით რეალური კლიენტებისგან ისეთ გამოხმაურებებს მიიღებთ, რომ თქვენი ბიზნესმოდელის გაუმჯობესებასაც შეძლებთ და პროდუქტისაც. ახლა უკვე მხოლოდ ახალი კლიენტების მოზიდვაზე გაამახვილეთ ყურადღება.
იმ შემთხვევაში, თუ ამ ოთხ ნაბიჯს გადადგამთ, სულ მცირე ოც ახალ კლიენტს შეიძენთ. არ იდარდოთ იმაზე, თუ რა გელით მომავალში ან შემდეგ ეტაპებზე ამ წარმატებას შეინარჩუნებთ თუ არა. თქვენი პირველი კლიენტები მოიძიეთ, კარგად მოეპყარით მათ და ეს წარმატება შემდეგი ეტაპების დასაფინანსებლად გამოიყენეთ.
