როგორ განახორციელო ამბიციური პროექტი

დიდი იდეის გარდაქმნა გსურთ რეალურ ბიზნესად? აი, როგორ აკეთებენ ამას Google-ის Moonshot Factory-ში (ამბიციური პროექტების განხორციელების ქარხანა), რომელიც მასშტაბური აზროვნებით, იდეების სწრაფად "მოკვლით", პრობლემების გადახედვით და ხშირად, ისეთი კომპანიის შექმნით იპყრობს ყურადღებას, რომელსაც ყველაფრის შეცვლა შეუძლია. ასეთია, Dandelion.

ელეინ უეირი პენსიონერია, რაც იმას ნიშნავს, რომ ბევრი თავისუფალი დრო აქვს ცურვის გაკვეთილების შემდეგ, რომელსაც კვირაში რამდენიმე დღე ატარებს. ამიტომ, 2019 წლის ზაფხულში, როდესაც გეოთერმული ენერგიის კომპანია Dandelion-ის Facebook-რეკლამა ნახა, მათთან დეტალური ინფორმაციის მისაღებად დარეკა. "ამ ნივთის შეძენა არც მიფიქრია", − ამბობს ის და ისე იცინის, თითქოს შეთქმულების მონაწილე იყოს, − "მაგრამ ჩემს ქალიშვილს ასთმა აქვს, ამიტომ ჩემი მცირე წვლილის შეტანა მინდოდა ჩვენი ნაკვალევის შემცირებაში. თავიდან ელექტრომობილზე ვფიქრობდით, მაგრამ შემდეგ ეს დავინახე..."

უეირი გამყიდველს შეუთანხმდა, რომ მასთან 100 წლის ტიუდორების სტილის სახლში, ნიუ იორკის გარეუბანში მისულიყო, სკარსდეილში. "მან ყველაფერი ამიხსნა, ესეც და ისიც", − ამბობს ის, − "მაგრამ როდესაც მითხრა, რომ კონდიციონერის თავიდან მოშორება შემეძლო, ყურები ვცქვიტე". ბევრი სხვა სახლის მსგავსად, მისი გათბობა, ვენტილაცია და კონდიცირების სისტემა გარე კონდენსატორების ბლოკების ცვლადი დენის გიგანტურ, ხმაურიან კომპლექტს მოითხოვდა. "თქვენ გინდათ თქვათ, რომ ესენი აქ აღარ იქნებიან?", − ვკითხე მას, − "ეს ჩემს დახურულ ვერანდასთანაა დამონტაჟებული და მათი ხმა შუაღამისასაც კი მესმის, ძალიან გამაღიზიანებელია".

ეს არ იყო ერთადერთი ინფორმაცია, რომელმაც იმ დღეს უეირზე მოახდინა შთაბეჭდილება. მან გაიგო, რომ სახლის გასათბობად და გასაგრილებლად ყველაზე მდგრადი საშუალება გეოთერმული ენერგია იყო, რადგან იგი გაზზე ან ნავთობზე მომუშავე სისტემასთან შედარებით, ნახშირორჟანგის წლიური რაოდენობის დაახლოებით მეხუთედს გამოყოფდა. ის ასევე ყველაზე ეკონომიური მეთოდი იყო მას შემდეგ, რაც მის ინსტალაციას მოახდენდით − ენერგიის საშუალო გადასახადს 65%-ით და მეტადაც კი ამცირებდა. უეირი დაინტერესდა, რატომ გაიგო პირველად ამის შესახებ, თუ გეოთერმული ტექნოლოგია 1940-იანი წლებიდან არსებობს?

სწორედ ეს შეკითხვა დაუსვა შვიდი წლის წინ საკუთარ თავს ქეთი ჰანუნმა, რომელმაც სკარსდეილის მოწესრიგებული გაზონებისგან შორს, შორს... დააარსა Dandelion. მაშინ ჰანუნი X-ში მუშაობდა, Google-ის Moonshot Factory-ში, მაუნთინ ვიუში, კალიფორნიაში.

"თავიდან უბრალოდ ვცდილობდი გამერკვია: დღემდე რატომ არ იყო უზომოდ პოპულარული გეოთერმული სითბური ტუმბოები?", − ამბობს ჰანუნი, − "და იყო თუ არა ამ მიზეზთაგან რომელიმე დამაჯერებელი? ანუ დამაჯერებელი მიზეზები რომ ყოფილიყო, ალბათ ვერაფერს გავაკეთებდი. მაგრამ რა მოხდებოდა, თუ ყველა პრობლემა მხოლოდ ირიბი იყო?"

ჰანუნის გამოძიება დასაწყისისთვის მართლაც საინტერესო იქნება ნებისმიერისთვის, ვინც ჩახლართული პრობლემის გარკვევით არის დაინტერესებული. და მის შემთხვევაში, ეს შეკითხვები გრძელ, რთულ პროექტს წაახალისებდა, რომელზეც X-ში მთელი შემართებით დაიწყეს მუშაობა, შემდეგ ჰანუნის იდეები მის საკუთარ სტარტაპში გადაიზარდა, თავიდან ხელი მოეცარა, მაგრამ ხელახლა გადახედა პროექტს, ბევრ დაბრკოლებას აუარა გვერდი და ახლა, ბოლოსდაბოლოს იმას აკეთებს, რაზეც ბევრი დამფუძნებელი ოცნებობს: ადამიანებს იმას აძლევს, რაც მათ ცხოვრებას უკეთესს ხდის, თან, ნაკლებ ფასად, და პლანეტასაც ეხმარება.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ისტორია იმის შესახებ, თუ როგორ დაიწყო ჰანუნის კომპანიამ Google-ის Moonshot Factory-ით და როგორ მიაღწია ელეინ უეირის ეზომდე, ასევე მაგალითია იმისა, თუ რა არის საჭირო ამბიციური პროექტის განსახორციელებლად.

წესი #1

მოკალით შესანიშნავი იდეები

მსოფლიოში ბევრი დიდი, საინტერესო იდეა არსებობს. მართალია, მათი უმეტესობა მიუწვდომელია, მაგრამ ზოგიერთი მათგანი თითქმის მიღწევადია. ისინი ყველაზე სახიფათონი არიან, რადგან დამფუძნებლებს შეუძლიათ მათი ამუშავების მცდელობაში ცხოვრების წლები ან თუნდაც ათწლეულები დაკარგონ.

X-ში ასე ამბობენ: ისეთი ბიზნესის შესაქმნელად, რომელიც მთელ სამყაროს შეცვლის, "ვნებიანად უშფოთველი" უნდა იყო.

"ჩვენ იდეით ვართ შეპყრობილები, დიდი და საინტერესო შესაძლებლობების რაც შეიძლება ეფექტიანად გამოყენება გვსურს", − ამბობს ასტრო თელერი, X-ის აღმასრულებელი დირექტორი, − "მაგრამ როგორც კი საკუთარ თავზე პასუხისმგებლობას აიღებთ, რომ ასეთი ეფექტური უნდა გახდეთ, რაც შეიძლება მკაცრად უნდა გაცხრილოთ იდეები ფაქტობრივი მონაცემების საფუძველზე. ჩვენ ადამიანებს იმაში ვუხდით, რომ ვნებიანად უშფოთველები იყვნენ. თქვენ ბევრის მიღწევას შეძლებთ, თუ იმდენად გაგიტაცებთ ეს საქმიანობა, რომ მარტივად გადალახავთ დაბრკოლებებს. მაგრამ თუ თქვენი იდეა სწორი არ არის, ან სამყარო ათასნაირად იცვლება, ეს შეიძლება გავარვარებული ნახშირივით იყოს ჰორიზონტზე. მაგრამ თქვენ მაინც მზად იყოთ მათზე გასავლელად, არ შეეპუოთ და არაფერი შეცვალოთ".

თელერი საკონფერენციო დარბაზში ზის. მის უკან კედელზე ბანერი ჰკიდია, წარწერით "იზრუნეთ, რომ Alphabet კვლავ უცნაური დარჩეს", ხოლო მის წინ, მაგიდაზე რაღაც დევს, ბროლის ბურთის მსგავსი. ("სინამდვილეში ეს მთვარეა, ვიღაცამ მაჩუქა, რადგან, ხომ იცით, მთვარის კადრები. სახალისოა, ის ბრუნავს".) მას Tigger-ის მაისური აცვია ელვაშესაკრავიანი ჰუდის ქვეშ, ხოლო ჭაღარა თმა ცხენის კუდივით უკან აქვს აწეული. ეს ყველაფერი ზუსტად შეეფერება აღმასრულებელ დირექტორს, რომელიც როგორც ცნობილია, შეხვედრებს შორის გორგოლაჭებით დასეირნობს.

Google X (ახლა მხოლოდ X) 2010 წელს დაარსდა და იდეების ლაბორატორია იყო, რომლებიც სამყაროს ცვლიან და იდეალურ შემთხვევაში, Google-ის მშობელი კომპანიის, Alphabet-ისთვის მომგებიანი ბიზნესები ხდებიან. ეს კომპანია გადაკეთებულ სავაჭრო ცენტრშია განთავსებული − ფოიეში სტრატოსფერული ინტერნეტბუშტები ჰკიდია და გარშემო რობოტის პროტოტიპები ტრიალებენ, ნაგავს ახარისხებენ − ეს ქარხანა დიდი ტექნოლოგიების უფრო მეტად ოპტიმისტური ეპოქის სიმბოლოა. მისი ყველაზე ხმამაღალი წარმატება Waymo გახდა, Google-ის თვითმართვადი ავტომობილების პროექტი.

გარდა ამისა, მან კომპანია Wing-იც "გამოჩეკა", რომელიც მიწოდების დრონებს აწარმოებს. და კიდევ, ე.წ. "ღრუბელზე" დაფუძნებული კიბერუსაფრთხოების კომპლექტი Chronicle, სამრეწველო რობოტების მწარმოებელი კომპანია Intrinsic და სიცოცხლის მეცნიერებათა კომპანია Verily.

X-ის სხვა პროექტები Alphabet-ის კომპანიებშია ინტეგრირებული, მათ შორის, ღრმა შესწავლის ტექნოლოგია Google Brain, რომელიც Google Search-სა და Google Translate-ს კვებავს, და Gcam − პროგრამული უზრუნველყოფა კამერებისთვის, რომელიც Google Pixel-ის ტელეფონების ნაწილია. გარდა ამისა, სხვებიც, როგორიცაა მაგალითად კომპანია Loon − აეროსტატების კომპანია ინტერნეტის მისაწოდებლად, რომელიც ახლახან დაიხურა.

ერთი შეხედვით ისე ჩანს, თითქოს X-ში მუშაობა დიდად სახალისო უნდა იყოს, გადარეული მეცნიერის ცხოვრება გაქვს. მაგრამ ყველასთვის არ არის ასე. "არსებობენ უზომოდ ანტრეპრენერული სულის მქონე ადამიანები", − ამბობს თელერი, − "თუმცა, ისინი აქ ბედნიერები არ არიან, რადგან იდეა აქვთ და მხოლოდ ის სურთ, რომ მათმა იდეამ გაიმარჯვოს. ისინი ამბობენ: "მაგრამ ამან შეიძლება მაინც იმუშაოს". მე კი, ვეუბნები: "გეთანხმებით. მაგრამ მე არ მაღელვებს, რომ ამან შეიძლება იმუშაოს". თელერმა აღმოაჩინა, რომ სინამდვილეში ადამიანებს საკმაოდ იშვიათად აქვთ ინსტინქტი, რომ საინტერესო იდეები ვნებიანი უშფოთველობით შეაფასონ.

მაგრამ ქეთი ჰანუნი თვითნაბადი ნიჭით დაჯილდოებული აღმოჩნდა.

2009 წელს როდესაც ჰანუნმა კოლეჯი დაამთავრა, იცოდა, რომ განახლებადი ენერგიის წყაროებზე სურდა მუშაობა და მიხვდა − არაკომერციული ორგანიზაციები ყველაზე სწრაფი გზა იყო ვითარების უკეთესობისკენ შესაცვლელად. მაგრამ მექსიკასა და ფილიპინებში რამდენიმე არცთუ კარგად დაფინანსებულ ორგანიზაციასთან მუშაობის შემდეგ, გადაწყვიტა "გაერკვია, როგორ უნდა იყო ეფექტიანი ამ სამყაროში". კარგი იყო თუ ცუდი, ეს იქ წასვლას ნიშნავდა, სადაც ფული ტრიალებდა. მან შეიტყო, რომ Google-ში მომხმარებელთა მხარდაჭერის სამსახური იხსნებოდა. მართალია Google-ში მუშაობა არასდროს სურდა და არც თავად სამუშაო აინტერესებდა, მაგრამ მაინც დათანხმდა. "ვფიქრობდი, რომ Google დიდი კომპანიაა, მთელ მსოფლიოში ძალიან ეფექტიანი, მათ უამრავი რესურსი აქვთ. ვნახოთ, სად მიმიყვანს ის", − ამბობს ჰანუნი.

Google-ში სრულ განაკვეთზე მუშაობის პარალელურად, მან მაგისტრის ხარისხი მიიღო კომპიუტერულ მეცნიერებებში, სტენფორდში. ამან X-ის ახალბედა გუნდის ყურადღება მიიპყრო, რომელიც სამსახურში საწყისი დონის მარკეტოლოგებს იღებდა და მალე ჰანუნმა თავისი შესაძლებლობა დაინახა.

X-ში თანამშრომლობის კულტურა სუფევს და მიუხედავად იმისა, რომ ჰანუნი ყველაზე უმცროსი იყო გუნდში, პროექტის ხელმძღვანელობა მოითხოვა, რომელიც მიზნად ისახავდა ზღვის წყლის გარდაქმნას ნახშირბად-ნეიტრალურ საწვავად. ის 20-იოდე წლის იყო და ერთადერთი ქალი გახლდათ მამაკაცთა გუნდში, რომლებიც სულ მცირე, ათი წლით უფროსები იყვნენ მასზე და ყველას დოქტორის ხარისხი ჰქონდა. მაგრამ მისმა ამბიციურობამ ხელმძღვანელობაზე დიდი შთაბეჭდილება მოახდინა. "მას არანაირი გამოცდილება არ ჰქონდა ამ საქმეში", − იხსენებს თელერი, − "მაგრამ ის მანქანასავითაა, ყველაფრის სწავლა შეუძლია და ასე თქვა: "მე ყველაფერს გავარკვევ", და ასეც გააკეთა. მან გუნდი შეკრიბა, შთამბეჭდავ წარმატებებს მიაღწია და მანქანაზე მუშაობას ხელმძღვანელობდა, რომელიც ზღვის წყალს ნამდვილად გარდაქმნიდა მეთანოლად. შემდეგ კი... ეს იდეა მოკლა, შედეგები გამოაქვეყნა და ხელები დაიბანა.

"ეს არის ერთ-ერთი საუკეთესო მკვლელობა, რომელიც ჩვენთან ოდესმე ჩაუდენიათ", − ამბობს თელერი.

თელერი იმას გულისხმობს, რომ ჰანუნმა ვნებიანი უშფოთველობით შეძლო პროექტის შეფასება და ეს იდეების შერჩევის პროცესში მთავარი ინსტრუმენტის გამოყენებით მოახერხა: მოკალი კრიტერიუმები. "პროექტის ადრეულ ეტაპზე", − განმარტავს თელერი, − "როდესაც ყველაფერი ჯერ კიდევ კარგად მიდის და ადამიანების უმეტესობას გონივრულად უჭირავს თავი, მე ვკითხულობ: რა იქნებოდა იმის მტკიცებულება, რომ ჯილდოსა და რისკის თანაფარდობა კარგი არ არის? მითხარით, რის სწავლის იმედი გაქვთ მომდევნო ექვსი თვის ან ერთი წლის განმავლობაში. ასე, პროექტის ლიდერებს საშუალება აქვთ თვალყური ადევნონ თავიანთ პროგრესს და ერთად გააცნობიერონ, თუ როგორი იქნება წარმატება ან წარუმატებლობა".

"კრიტერიუმების მოკვლის საბოლოო მიზანი", − ამბობს ჰანუნი, − "პროექტში სიცხადის შეტანის ერთგვარი იძულებითი გზაა".

ზღვის წყლიდან მიღებული საწვავის შემთხვევაში, მოკვლის კრიტერიუმები მარტივი იყო: მათ მასშტაბურად უნდა შესძლებოდათ $5-იანი გალონი ბენზინის ეკვივალენტის წარმოება. ეს სიცოცხლისუნარიანი ბიზნესისკენ მიმავალი ერთადერთი გზა იყო. რაც უფრო მეტს მუშაობდა ჰანუნი ამ პროექტზე, ეს მით უფრო ნაკლებად სავარაუდო ჩანდა. უპირველესად მემბრანები, რომლებიც ზღვის წყლიდან ნახშირორჟანგის მოსაცილებლად გამოიყენებოდა, სწრაფად იშლებოდა და ძვირი ღირდა.

ზღვის წყლის ამოტუმბვა მაშინ უზომოდ რთული იყო რეგულირების თვალსაზრისით, რაც იმას ნიშნავდა, რომ ისინი წყლის გამტკნარების ობიექტებზე იყვნენ დამოკიდებულნი, რომლებსაც მათთან სამუშაოდ არანაირი სტიმული არ ჰქონდათ. და ნებისმიერ შემთხვევაში, ეს ობიექტები იმდენ ნახშირორჟანგს აწარმოებენ, რომ ნახშირბადის დაზოგვა საეჭვო ხდებოდა. "ის სრულიად ნათლად ხედავდა, რომ ზღვის წყლიდან მიღებული საწვავის ნებისმიერ ფასად ამუშავება მისი საქმე არ იყო", − ამბობს თელერი, − "მისი ამოცანა პასუხის გაცემა გახლდათ შეკითხვაზე: იყო თუ არა ეს შესაძლებლობა, რომელიც შეიძლება თაობაში ერთხელ მიეცეს ვინმეს? და მისი დასკვნა იყო: "ჩვენ ვფიქრობთ, რომ $15-იანი გალონი ბენზინის ეკვივალენტის მიღება შეგვიძლია. ეს კი, უბრალოდ ვერ გადაარჩენს სამყაროს".

თავის მხრივ, ჰანუნი ამბობს, რომ ამ პროექტის დასრულება არ გახლდათ ისეთი რთული, როგორც შეიძლებოდა ყოფილიყო, რადგან გეოთერმული ენერგიის კვლევა უკვე დაწყებული ჰქონდა. "ბოლოსდაბოლოს, ეს ალტერნატიული ხარჯების საკითხია", − ამბობს ის, − " იდეალურ შემთხვევაში, ჩემს დროს რაიმე მნიშვნელოვნის გასაკეთებლად გამოვიყენებდი. როგორც კი გაირკვა, რამდენი ბარიერი არსებობდა ზღვის წყლის საწვავის ასათვისებლად, გავიფიქრე: მაშინ რატომ ვაკეთებთ ამას? იმიტომ, რომ სითბური ტუმბოს იდეამ შეიძლება წარმოუდგენლად შეცვალოს სამყარო. და ისე ჩანდა, რომ პრობლემა მოგვარდებოდა".

წესი #2

იდეებს გადახედეთ

საიდან მოდის იდეები, რომლებსაც სამყაროს გადატრიალება შეუძლია? ჩვენ მოგვწონს, როდესაც ვფიქრობთ, რომ ისინი ციდან ცვივიან, ეს წინასწარმეტყველი ადამიანების გენიალური სვლაა. მაგრამ ამ საკითხზე X-ის გუნდმა ყველაზე უკეთ იცის. რა თქმა უნდა, ზოგიერთი იდეა, როგორც ჩანს, მართლაც არსაიდან ჩნდება, მაგრამ ბევრი მათგანი უბრალოდ ძილში გადადის. ისინი განიხილეს და მიატოვეს. მათ თავის დროს გაუსწრეს ან იქნებ, ისინი მხოლოდ აკადემიურ წრეებში გაავრცელეს და რეალურ სამყაროში არასოდეს გამოუცდიათ.

"როდესაც იდეებს ვაფასებთ, მსოფლიო დონის უნდა ვიყოთ", − ამბობს თელერი, − "არ აქვს მნიშვნელობა, ჩვენს იდეებზეა საუბარი თუ სხვების. არაეფექტიანობის წყაროებია მიდგომა − "სიამაყე საკუთრების გამო" და "აქ არ არის გამოგონილი". მაგალითად, გეოთერმული სისტემები უკვე ნახევარ საუკუნეზე მეტია არსებობენ. სწორედ ამიტომ, ჰანუნის პირველი ამოცანა მათ გარშემო არსებული ვარაუდების გადახედვა იყო, და თან არ უნდა ეფიქრა, რომ მეტს მიაღწევდა. "ბევრი აშკარა მიზეზი არსებობს, რომლის მიხედვით სამყარო ისეთია, როგორიც არის", − ამბობს ჰანუნი, − "ასე რომ, კარგია, თუ თავმდაბალი ხარ და აგდებულად არ შეხედავ ყველაფერს. მაგრამ ცნობისმოყვარეობა − კარგია. მაგალითად, დარწმუნებული ვარ, რომ მიზეზები არსებობს, მაგრამ შემიძლია ამ მიზეზების გაგება? შემდეგ, კვლევების საფუძველზე, ხანდახან ხვდები − დიახ, აშკარა მიზეზი არსებობს, რატომ აკეთებდნენ ამას ყოველთვის ასე". მაგრამ ზოგჯერ ასე არ არის.

ჰანუნი გეოთერმული ენერგიის კვლევისას მიხვდა, თუ რატომ ვერ გახდა იგი პოპულარული.

გეოთერმული თბური ტუმბოები შემდეგი პრინციპით მუშაობენ − სითბოს სახლში გადაცემა და იქიდან გამაგრილებლის გამოყენებით გარეთ გამოტანა, როგორც ამას კონდიციონერი აკეთებს. მაგრამ სითბოს ჰაერში გადაცემის ნაცვლად და ჰაერიდან − სახლს გარეთ, თბური ტუმბო კონტურს უკავშირდება, ან პლასტმასის მილებს, რომლებიც მიწაში 250-500 ფუტის სიღრმეზე, ვერტიკალურადაა მოთავსებული, სადაც ტემპერატურა მთელი წლის განმავლობაში მუდმივია. ზამთარში სახლის გასათბობად ტუმბოები კონტურებიდან იღებენ სითბოს, ზაფხულში კი, თბური ტუმბოები სახლს აცილებენ სითბოს და კონტურების მეშვეობით მიწაში ფანტავენ.

მექანიკა საკმაოდ მარტივია, მაგრამ ინსტალაციის პროცესი − არა. ტრადიციულად, მიწაში ღრმა ხვრელების გასაბურღად ისეთივე დანადგარია საჭირო, როგორსაც ჭაბურღილის გასათხრელად იყენებენ. მისი სიმაღლე დაახლოებით 6400 მეტრია, წონა − რვა ტონა და სატვირთო მანქანის ნახევრად მისაბმელის ზომის პლატფორმით გადააქვთ. გარეუბნების ეზოების უმრავლესობაში ამ აღჭურვილობის დაყენება შეუძლებელია. მაგრამ შესაძლებელია თუ არა ამ პრობლემის მოგვარება?

შესაძლებელია, − დაიჯერა ჰანუნმა.

გეოთერმული ბურღვის უფრო მცირე, ეფექტიანი აღჭურვილობის მოძებნაზე არასოდეს არავის შეუწუხებია თავი და მხოლოდ იმიტომ, რომ ბაზარზე საკმარისი მოთხოვნა არ იყო. "ასე რომ, ეს ქათმის ან კვერცხის შემთხვევაა, როდესაც ამ პრობლემის გადაჭრა არავის აინტერესებს", − ამბობს ის, − "მაგრამ ასე ვთქვი: კეთილი, ასეთი კომპანია რომ არსებობდეს სპეციალურად ამ პრობლემის გადასაჭრელად, შესაძლებელი იქნებოდა, ხომ ასეა?"

მან X-ის გუნდს გაუზიარა ეს იდეა და ისინიც დაინტერესდნენ: მათ ოპტიმიზებული საბურღი აღჭურვილობის რობოტულ გადაწყვეტაზე შეეძლოთ მუშაობის დაწყება, პროექტს სახელად Dandelion ("ბაბუაწვერა") დაარქვეს და საქმეს შეუდგნენ.

მაგრამ ჰანუნმა სწორედ მაშინ დაიწყო სხვა პრობლემის შესწავლა: ღირებულება. მიუხედავად იმისა, რომ გეოთერმული სისტემის ფასი მთელი სიცოცხლის განმავლობაში უფრო ნაკლებია, ვიდრე ტრადიციული გაზის ან ნავთობის (რადგან მისი გამოყენება ძალიან ეფექტიანია), ინსტალაციის საწყისი ღირებულება სახლის მესაკუთრეთა უმეტესობისთვის მიუწვდომელი იყო − $60,000-იდან $80,000-მდე ჯდებოდა. და არ არსებობდა დაფინანსების ხელმისაწვდომი სისტემა, რომელიც ადამიანებს დაეხმარებოდა, თანხა დროთა განმავლობაში გადაეხადათ. ჰანუნი მიხვდა − მასებისთვის გეოთერმული ენერგია ხელმისაწვდომი რომ გაეხადა, თავიდან ბოლომდე უნდა შეექმნა ბაზარი, რომელიც გეოთერმულ ენერგიას რეკლამას გაუწევდა. კერძოდ, მას გაყიდდა; კლიენტებს გათბობის, ვენტილაციისა და კონდიცირების კომპანიებთან დააკავშირებდა ამ სისტემების დასაყენებლად; ბანკებთან კავშირი ექნებოდა, რათა მომხმარებლების შესყიდვები დაეფინანსებინა; მომხმარებლებს დაეხმარებოდა, რათა განუწყვეტლივ ცვლადი სამთავრობო ფასდაკლებებისა და წახალისებების შესახებ შეეტყოთ და ზოგადად, მთელი გამოცდილება ემართათ.

ამან ყველაფერი შეცვალა.

თელერი ამბობს, რომ ბიზნესის განვითარების ადრეულ ეტაპებზე ხშირად ძნელია პროგნოზირება, თუ რა ტიპის პრობლემა გექნება, ან ვინ იქნება საუკეთესო პარტნიორი, რომელიც იქამდე მისვლაში დაგეხმარება. თქვენ ყოველდღიურად უნდა გადახედოთ ვარაუდებს იმის შესახებ, თუ სად მიდიხართ და ვისთან უნდა იმუშაოთ, და გაითვალისწინოთ, რომ ძველ იდეებს ვერ აიძულებთ ახალ რეალობაში იმუშაონ. ასე დაემართა Dandelion-ს: იგი ტექნოლოგიური პროექტი უნდა ყოფილიყო, რომელიც იდეალური გახლდათ X-ისთვის, მაგრამ ფინანსურ, მარკეტინგულ და საკომუნიკაციო პროექტად იქცა, რაც სინამდვილეში არ იყო.

ჰანუნს თავისი კონცეფციის სჯეროდა, მაგრამ ეს Alphabet-ში არ უნდა მომხდარიყო. "ეს სტარტაპი უნდა ყოფილიყო", − ამბობს ჰანუნი. ამიტომ, 2017 წლის აპრილში სამყაროს Dandelion მოევლინა.

წესი #3

უპირველესად რთულ პრობლემაზე (პრობლემებზე) გაამახვილეთ ყურადღება

თელერი ხშირად იყენებს მეტაფორას იმის ასახსნელად, თუ როგორი მიდგომა აქვს X-ს პრობლემების გადაჭრის მიმართ. იქნებ გსმენიათ კიდევაც, მას მედიასთან ამის შესახებ ბევრჯერ უსაუბრია. ვთქვათ, გითხრეს, რომ მაიმუნს კვარცხლბეკზე დგომისას შექსპირის წაკითხვა უნდა ასწავლოთ. უპირველეს ყოვლისა, რას გააკეთებდით? ზოგიერთი ალბათ კვარცხლბეკის აღმართვას შეეცდებოდა, რათა პროგრესისთვის სწრაფად მიეღწია. მაგრამ თელერი ამბობს, რომ ეს სისულელეა, რადგან კვარცხლბეკის აღმართვა პროექტის ყველაზე მარტივი ნაწილია. რთული ნაწილი − მაიმუნისთვის შექსპირის წაკითხვის სწავლებაა. ასე რომ, ვიდრე არ გაარკვევთ, შეძლებთ თუ არა ამის გაკეთებას, მარტივ ამოცანაზე ფუჭად დაკარგავთ დროს.

ჰანუნი ამბობს, რომ ეს სტრუქტურა შეიძლება სასარგებლო იყოს, მაგრამ გვაფრთხილებს − უმეტეს შემთხვევაში ყოველთვის არ არის ნათელი, რომელი პრობლემებია დიდი და რომელი პატარა. "Dandelion-თან დაკავშირებით ბევრი პრობლემა იყო", − ამბობს ის, − "ასე რომ, ჩვენი გზის ნაწილი იმის დანახვა იყო, ამ წუთას რომელი პრობლემები გახლდათ მნიშვნელოვანი".

მთავარი, მოძველებული ბურღვის პროცესი იყო, რაზეც მისი გუნდი X-ში მუშაობდა. მას შემდეგ, რაც კომპანია დამოუკიდებელი გახდა, ჰანუნმა საწყისი თანხა მოაგროვა და მარკეტინგსა და საზოგადოების ცნობიერების ამაღლებას მოჰკიდა ხელი. შემდეგ ეტაპზე უნდა გაერკვია, ვინ დააინსტალირებდა ამ გეოთერმული სისტემებს, რადგან გამოცდილი კონტრაქტორების საკუთარი გუნდი არ ჰყავდა.

ამ პრობლემის გადასაჭრელად ჰანუნმა გათბობა, ვენტილაცია, კონდიცირების მთელი რიგი კომპანიები დაარწმუნა, რომ გეოთერმული დანადგარები თავიანთ ბიზნესებთან ერთად შეეთავაზებინათ მომხმარებლისთვის. საბოლოოდ, მათ პარტნიორობა გადაწყვიტეს, რათა კლიენტებს დაფინანსება ჰქონოდათ − ნულოვანი საწყისი შესატანი. Dandelion-მა თავიდანვე დიდი ინტერესი გამოიწვია სახლების მფლობელების მხრიდან.

მათ იმედი ჰქონდათ, რომ ერთად იმუშავებდა ყველაფერი, რაც გააკეთეს, მაგრამ როდესაც Dandelion ნამდვილად გაუშვეს, ჰანუნის თქმით, მათი გეგმა პრაქტიკულად მაშინვე ჩაიშალა.

მათ ერთი დიდი პრობლემა არ გაითვალისწინეს − რამდენად რთული იქნებოდა საერთო ხარისხისა და მომხმარებლის მომსახურების ხარისხის შენარჩუნება. გეოთერმული ინდუსტრია ჯერ კიდევ ვიწრო ნიშა იყო, ამიტომ კომპანიებში, რომლებთანაც ხელშეკრულება გააფორმეს, თითქმის არავის ჰქონია გათბობის, ვენტილაციისა და კონდიცირების სისტემების დაყენების რეალური გამოცდილება. ამის გამო სისტემის ინსტალაცია ბევრგან გართულდა და როგორც მომხმარებელს, ისე კონტრაქტორებს იმედი გაუცრუა. და რადგან გეოთერმული ენერგია ამ კომპანიების საერთო ბიზნესის მხოლოდ მცირე ნაწილს წარმოადგენდა, გეოთერმული სამუშაოები ნაკლებად პრიორიტეტული იყო და კომპანიებს თანამშრომლების მომზადებისა და პროცესების გამარტივებისთვის რესურსების გამოყოფა არ სურდათ.

"როდესაც X-ში ვმუშაობდით, სამუშაო ძალის პრობლემაზე წარმოდგენაც კი არ გვქონდა, რადგან ბაზარზე არ ვიყავით გასული", − ამბობს ჰანუნი, − "მაგრამ რამდენიმე თვეში ნათლად დავინახეთ, რომ შემდეგ შეკითხვაზე პასუხის გასაცემად არავის ჩაუტარებია ფუნდამენტური სამუშაო: როგორ უნდა განხორციელდეს ეს პროექტები?"

ახლა ჰანუნმა რეალური პრობლემა იპოვა: სანამ რაიმე სხვას შექმნიდა, უნდა ესწავლა როგორ დაემონტაჟებინა ის, რასაც ყიდდა. ეს ვერტიკალურ ინტეგრაციას ნიშნავდა − ინსტალატორების დაქირავებას, საწყობებთან, ნებართვებთან და ლიცენზიებთან მუშაობას, და ყველანაირ ბინძურ სამუშაოს. "ამ ყველაფერს ერთად", − ამბობს ის.

წესი #4

მასშტაბურად იაზროვნე, მაგრამ გულწრფელი იყავი

"ეს ყველაფერი ერთად", რა თქმა უნდა, გაცილებით მეტი დაჯდებოდა. ამიტომ, ჰანუნმა ხელახლა დაიწყო სახსრების მოგროვება და ამ მცდელობაში, მოულოდნელად პრობლემას შეეჯახა: X-ის ერთ-ერთი ყველაზე ფუნდამენტური გაკვეთილია, რომ "ვნებიანი უშფოთველი" უნდა იყო და ასეთი დამოკიდებულება შესაძლოა რეალურ სამყაროში ცოტა არ იყოს კონტრპროდუქტიული აღმოჩნდეს.

ჰანუნმა ისწავლა, როგორი უზომოდ გულწრფელი და გამჭვირვალე უნდა ყოფილიყო საკუთარი პროექტის სუსტი მხარეების მიმართ. "მაგრამ საქმე ის არის, რომ ფონდების მოზიდვისას ძალიან განსხვავებული ნორმებია დამკვიდრებული", − ამბობს ის, − "ინვესტორები დიდი იდეის მქონე დამფუძნებელს ეძებენ, რომელიც დარწმუნებულია, რომ მსოფლიოს დაიპყრობს". მათ სურდათ, იგი უფრო მეტად ვნებიანი ყოფილიყო და არა ვნებიანად უშფოთველი. ჰანუნი მართალია ადაპტირდა, მაგრამ ეს შეხედულება ბოლომდე არავისთვის გაუზიარებია. "ვფიქრობ, რომ ეს ძალიან ცუდია", − ამბობს იგი, − "ვგრძნობ,ასეთი დამოკიდებულება ინვესტორების მხრიდან მათ დაფინანსებულ პიროვნებებს ისე ზღუდავს, რომ შესაძლოა თვით მათთვის არ იყოს სასარგებლო".

ეს ყველაფერი ახალი არ გახლდათ თელერისთვის. X გამიზნულად იყო შემუშავებული, იდეის განვითარების პროცესში იმ ნორმებისგან დასაცავად, რომლებიც ბიზნესსამყაროს მართავს. თელერი აღიარებს, რომ "სისულელეა, თუ ფინანსების მოზიდვისას ნამდვილად გულწრფელი ხარ და თანაც, მოკლევადიანი". მაგრამ ამავე დროს, თელერმა X-ში მოსვლამდე ხუთი კომპანია დააფუძნა და დარწმუნებული იყო, რომ დამფუძნებლები პატიოსნების მხარეს უნდა იხრებოდნენ, თუნდაც ამას ინვესტორები არ მოელოდნენ.

"რაც შეეხება ჩემს მეორე კომპანიას, მახსოვს, იმ ქალთან ვიჯექი, რომელმაც პირველი ჩამონათვალი მოგცა პირობების შესახებ", − ამბობს ის, − "და ყველანაირად ვეცადე მას ნაკლები თანხა დაეწერა. მან კი მითხრა: − ძვირფასო, დარწმუნებული ვარ, ტექნოლოგიების სფეროს ძალიან კარგი სპეციალისტი ბრძანდებით, მაგრამ ვერ ხვდებით, ეს როგორ მუშაობს. ღირებულებაზე გსურთ დალაპარაკება. მაგრამ ის მაინც თავის ნათქვამზე იყო, შეფასებას არ ცვლიდა და ბოლოსდაბოლოს, ეს ინვესტორი მისი კომპანიის დირექტორთა საბჭოში აღმოჩნდა.

"მე ნამდვილად მჯერა, რომ "თუნდაც ბიზნესის თვალსაზრისით, გულწრფელობა, დაუცველობა და სიმართლის თქმა, გრძელვადიან პერსპექტივაში გონივრულია", − ამბობს თელერი.

წესი #5

გამოცდილება აუცილებელი არ არის, სიცხადის შეტანა კი, აუცილებელია

როდესაც გიგანტური პრობლემის გადაჭრას აპირებთ, ბუნებრივია გაინტერესებთ: მართლა შევძლებ ამის გაკეთებას? გადაუჭრელი პრობლემების უმეტესობა, როგორც წესი, უზომოდ რთულია. ბევრი მათგანი ტექნიკურ უნარებს ან ინდუსტრიის ღრმა ცოდნას მოითხოვს. როგორ უნდა მოიქცეთ, თუ არც ერთი გაქვთ და არც მეორე?

ჰანუნი პირველად X-ში მუშაობისას შეეჯახა ასეთი თვითმარქვიას სინდრომს, სადაც ზღვის წყლიდან საწვავის მიღების პროექტს ხელმძღვანელობდა. "მაშინ ამ სფეროს ცოდნას დიდ მნიშვნელობას ვანიჭებდი", − ამბობს ის, − "რაც მე არ მქონდა". მისი ერთადერთი რეალური კვალიფიკაცია იყო ის, რომ ამის გაკეთებას სხვას სთხოვდა. "ამგვარი შესაძლებლობა ძალიან ნაკლებად სავარაუდოდ მეჩვენებოდა", − ამბობს ის. მაგრამ, როდესაც გზაზე იბნეოდა და შემდეგ კვლავ ფეხზე დგებოდა, თავისი როლის შესახებ ნელ-ნელა რაღაცას არკვევდა.

"ზოგიერთი ადამიანი გარკვეული ვიწრო სფეროს ექსპერტია, ზოგიერთი კი, ამგვარი ექსპერტების დამაკავშირებელი ჯაჭვი", − ამბობს ის, − "ჩემი ამოცანა ბევრი დაინტერესებული მხარის პერსპექტივის დანახვა და მათი გაერთიანება იყო. მე არ მჭირდებოდა ელექტროქიმიის ცოდნა, რადგან გუნდში პროფესორები მყავდა, რომლებიც ამაში ექსპერტები იყვნენ. უბრალოდ, მათთან დაკავშირება მჭირდებოდა და იმის დადგენა, თუ რა იყო მნიშვნელოვანი და რატომ".

დრო გადიოდა და ჰანუნი უკვე იჯერებდა, თუ რამდენად მნიშვნელოვანი გახლდათ ამ უნარების კომპლექტი. დღეს მიაჩნია, რომ მისი საქმის არსი სიცხადის შეტანაა − ადამიანებს ნათლად უნდა დაანახოს, რა ხდება ამ სფეროში.

"ვფიქრობ, თუ სამი რამ მექნება, ნებისმიერი პრობლემის მოგვარებას შევძლებ: პრობლემის ბუნების წვდომა, პრობლემის გადასაჭრელად აუცილებელი ექსპერტები და ამ ექსპერტების მოტივაციის უნარი", − ამბობს ის.

ჰანუნი Dandelion-თან ერთად უკვე კარგად ხედავდა, თუ რა ტიპის პრობლემები ჰქონდა. მაგრამ მათ გადასაჭრელად ექსპერტების პოვნას ყველანაირად ცდილობდა. Dandelion ბურღვის პროცესის გამარტივებაზე რამდენიმე წლის განმავლობაში მუშაობდა და მუშებსაც ასწავლიდა, ეს როგორ გაეკეთებინათ. "ეს ფაქტობრივად ახრჩობდა ჩვენს ზრდას", − ამბობს ჰანუნი. მაგრამ შემდეგ, 2021 წელს ნამდვილ წარმატებას მიაღწიეს.

ჰანუნმა იმდენი ეძება ინფორმაცია გეოთერმული ბურღვის შესახებ YouTube-ზე, რომ ვიდეოს წააწყდა − შვედეთში სახლების 20% გეოთერმული ენერგიით მუშაობს. დაინტერესდა, რაც ნახა და ამიტომ Dandelion-ის მთელი გუნდი ტბორზე ექსკურსიაზე გაემგზავრა. "შვედური მეთოდი, როგორც მას უწოდებენ, ნამდვილი აღმოჩენა იყო. ეს გახლდათ ფაქტობრივად ხუთჯერ უკეთესი ყველაფერზე, რაც აქამდე ვნახეთ", − ამბობს ჰანუნი, − "მათ საბურღი მოწყობილობა გააუმჯობესეს, უსაფრთხო და მცირე ზომის გახადეს. მისი ტრანსპორტირება იაფი ჯდებოდა, ადამიანებს ადვილად ასწავლიდნენ მის გამოყენებას და მომსახურებას. შვედებს 50 წლით მეტი დრო ჰქონდათ ამაში გასარკვევად. და ძალიან სურდათ ჩვენთვის ესწავლებინათ".

ჰანუნის თქმით, Dandelion მას შემდეგ მკვეთრად გაიზარდა, რამაც მთლიანად მოაგვარა პრობლემა. 2022 წელს მათი შემოსავალი ორჯერ და მეტადაც კი გაიზარდა და მათ თითოეულ სახლში ინსტალაციის ღირებულება გაანახევრეს, რომელიც საშუალოდ $25,000-იდან $30,000-მდეა. ამ დროს, ადრე $40,000-იდან $60,000-მდე იყო და ჰანუნი ამბობს, რომ ფასი კიდევ დაიწევს. "იყოს, ახლა უკვე ყველაფერი ვიცი ჩვენს ხარჯებზე, რომლებიც ჯერ კიდევ არასაკმარისადაა ოპტიმიზებული და ბევრად ძვირი ჯდება, ვიდრე უნდა ღირდეს", − ამბობს ის, − "ჩვენ ჯერ კიდევ ხარჯების მრუდის ციცაბო ნაწილზე ვართ და ვვარაუდობ, რომ აქაც ისევე გაგრძელდება, როგორც მზის ენერგეტიკის შემთხვევაში იყო".

Dandelion-მა გამოაცხადა, რომ გასული წლის ოქტომბრის მდგომარეობით, 1000 გეოთერმული სახლის სისტემა დაამონტაჟეს, რომელიც 2050 წლისთვის ერთად 413,000 ტონით შეამცირებს ნახშირბადის გამოყოფას, რაც გზებიდან 13,000 ავტომობილის ამოღებას უდრის.

ბუნებრივია, როდესაც ელეინ უეირმა Dandelion-ის რეკლამა ნახა Facebook-ზე, ამ ყველაფრის შესახებ არაფერი იცოდა. მან უბრალოდ დაინახა კომპანია, რომელიც რაღაც იმაზე უკეთესს ყიდდა, რაც თვითონ ჰქონდა. ახლა ის ყოველდღე გადის სახლიდან და ცვლილებებით ხარობს.

მისი შემინული ვერანდიდან რამდენიმე ფუტის დაშორებით, სადაც ადრე ხმაურიანი გათბობა-გაგრილების დანადგარები იდგა, მზესუმზირა ამოწვერილა, რომელიც ფხიზლად "დარაჯობს" "სამი დის" ბაღს სიმინდით, გოგრითა და ლობიოთი. "აქ დაახლოებით 20 თავი სიმინდი მოვიყვანე!" − ამბობს ის, − "მართალია მახინჯები იყვნენ, მაგრამ მაინც ყველა შევჭამე".

აქ კიდევ ბევრი რამ იზრდება. კერძოდ, მისი სახლის ფასი გაიზარდა, მიწის (რომელიც დაიბრუნა) და თავად გეოთერმული სისტემის წყალობით. გარდა ამისა, პანდემიის დროს ელექტროენერგიის გადასახადები ყველას გაეზარდა, მისი კი იგივე დარჩა. და მიუხედავად იმისა, რომ სითბური ტუმბოების რეკლამირება ისე აქტიურად არ ხდება, როგორც სარდაფის ნესტის შთამნთქმელების, უეირი ამბობს, რომ "მათი წყალობით შესანიშნავი ჰაერია".

ასე რომ, უეირი გეოთერმული ენერგიის მქადაგებლის მსგავსად გადაიქცა. არც ისე დიდი ხნის წინ, მეზობელმა უთხრა, რომ მასაც Dandelion-თან ერთად გარისკვა ჰქონდა გადაწყვეტილი.

აი, თავიდან ასე იწყება, როდესაც იდეა გაქვს, რომელსაც სამყაროს შეცვლა შეუძლია. პრობლემები, უამრავი პრობლემა, ადამიანები, ადამიანები, ნახტომები, ნახტომები... და უცებ ყველა მიზეზი, რის გამოც რაღაც ოდესღაც შეუძლებელი ჩანდა, ბოლოსდაბოლოს, არცთუ მნიშვნელოვნად მიგაჩნია.