Frutera - ხილის წარმოების საუკუნოვანი ტრადიცია სოფელ დირბიდან
By თეკლა ადამია
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
"ფრუტერა" მშრალი ხილის საოჯახო ბიზნესია, რომელიც დავით გელუტაშვილმა 2020 წელს კონფლიქტის ზონასთან ახლოს, ქარელის მუნიციპალიტეტის სოფელ დირბში დაიწყო. ამჟამად "ფრუტერა" 15-მდე სახის ნატურალურ ხილის ჩირს და 10-მდე სახის ტყლაპს აწარმოებს, რაც ძირითადად გელუტაშვილების ბაღში მოყვანილი ნედლეულისგან მზადდება. რაც მთავარია, ჩირის დამზადების ტექნოლოგია ხილში არსებული სასარგებლო ნივთიერებების არანაკლებ 95%-ით შენარჩუნებას უზრუნველყოფს და შესაბამისად აბსოლუტურად ნატურალური პროდუქტი მიიღება. სამწუხაროდ, დღეს კონფლიქტის ზონასთან ახლოს არცთუ ბევრი საწარმოა, სწორედ ამიტომ Entrepreneur დაინტერესდა, განვითარების რა გზა განვლო "ფრუტერამ" და რა ეტაპზეა დღეს. ამის გასარკვევად კომპანიის დამფუძნებელს ვესაუბრეთ.
როგორი იყო პირველი ნაბიჯები?
დავით გელუტაშვილი სოფელ დირბში დაიბადა და გაიზარდა, პატარა ასაკიდან აქტიურად იყო ჩართული საოჯახო საქმიანობაში, რომელიც მიწის დამუშავებასა და სხვადასხვა სახის ხილის მოყვანას გულისხმობდა. როგორც თავად აღნიშნავს, მუდმივად ღელავდა იმაზე, რომ ხილის მოსაყვანად გაწეული შრომა შესაბამისად არ ფასდება − ხშირად სეზონზე შემოსული ხილი არათუ მოყვანის ხარჯებს, არამედ მოკრეფის ხარჯებსაც ვერ ფარავს, ამიტომაც ზოგჯერ პროდუქტი მოუკრეფავად, ხეზე ლპება.
"პირობითად, მუშა რომ დაიქირაო და მოკრეფის ხელფასი გადაუხადო, ხშირად ამის ღირებულებასაც კი ვერ ფარავს ხილის სარეალიზაციო ფასი, თავი რომ დავანებოთ მოყვანის ხარჯებს, რომელიც მთელი წლის განმავლობაში გასხვლას, შეწამვლასა და მორწყვას გულისხმობს. მორწყვა ძალიან ჭირს ზოგადად ჩვენს რეგიონში. რა საშუალებას არ მივმართავთ იმისათვის, რომ დროულად მოირწყოს ხილი, ძალიან ვწვალობთ და ხშირად ამდენი წვალების მიუხედავად, ეს ხილი რეალიზაციის გარეშე რჩება", − აღნიშნავს დავით გელუტაშვილი.
დავითი პატარაობიდანვე საკუთარი საწარმოს დაარსებაზე ფიქრობდა, სურდა ხილის გადამამუშავებელი საწარმო შეექმნა, რომელიც ოჯახში მოყვანილ ხილს გადაამუშავებდა და მომხმარებლებს სხვა სეზონზე, მაგალითად, ზამთარში სხვა ფორმით შესთავაზებდა. რაც მთავარია, იქნებოდა ნატურალური და სასარგებლო. ბავშვობის ეს სურვილი დღეს რეალობაც იქცა.
"2018 წელს ჩვენს ნაკვეთში, ზუსტად იმ ადგილას, სადაც 2008 წელს ჭურვები ჩამოვარდა, სამაცივრე მეურნეობა ავაშენე", − იხსენებს დავითი.
სოფლის განვითარების სააგენტოს 40%-იანი დაფინანსებით აშენებული სამაცივრე მეურნეობა მათ საშუალებას აძლევს ხილი ხანგრძლივი ვადით შეინახონ. მაგალითად, ქლიავი მოკრეფიდან 2-3 დღეში თუ არ გაიყიდა, ფუჭდება, მაცივარი კი 2-3 კვირით ან ერთი თვით შენახვის შესაძლებლობას იძლევა. თუმცა, როგორც დავითი აღნიშნავს, არც სამაცივრე მეურნეობა იყო იდეალური გამოსავალი, რადგან ესა თუ ის ხილი საქართველოს სხვადასხვა რეგიონში, სხვადასხვა პერიოდში შემოდის. შესაბამისად, რა დროსაც უნდა გაეყიდათ იგი, მას სათანადო ფასი არ ჰქონდა. სწორედ ეს გარემოება გახდა ჩირის საწარმოს დაარსების ინსპირაციის წყარო, რომელიც მისი აზრით უფრო მომგებიანი უნდა ყოფილიყო.
2020 წელს დავითს USAID-ის დაფინანსებული პროექტის "ზრდა" ფარგლებში ხილის საშრობი გადაეცა, რაც მეწარმეობის დაწყების საფუძველი გახდა. იმავე წელს საკუთარი სახსრებით მაცივრის გვერდით შენობა ააშენა და 2021 წელს სატესტო პროდუქტებიც გამოუშვა. მას შემდეგ, რაც მეგობრებისა თუ ახლობლებისგან ჯანსაღი უკუკავშირი მიიღო და პროდუქტი გააუმჯობესა, უფრო ფართოდ დაიწყო საკუთარი პროდუქციის რეალიზება. პირველად ქსელურ მაღაზიებში, კერძოდ "კარფურის" 6 ფილიალში "ფრუტერა" 2022 წელს გამოჩნდა. აღნიშნულ ბაზარზე ბრენდი პროექტის "გმირობის ნაყოფი" ფარგლებში შევიდა, რომელიც USAID-ის, Zinc Network-ისა და IDFI-ის ერთობლივი ძალებით განხორციელდა.
მიუხედავად იმისა, რომ დავითი 11 წლის განმავლობაში კონსულტაციისა და ტრენინგის ცენტრში მუშაობდა და მცირე მეწარმეებს ბიზნესის ადმინისტრირებაში, ბიზნესგეგმის შედგენასა და თანხის მიზნობრივად ათვისებაში ეხმარებოდა, საკუთარი საქმის დამოუკიდებლად დაწყება მისთვის არცთუ მარტივი აღმოჩნდა.
"მიუხედავად იმისა, რომ ამ სფეროში ვარ და სხვებსაც ვასწავლიდი როგორ დაეგეგმათ საკუთარი ბიზნესი, მაინც სხვა გამოცდილება იყო და სხვა სირთულეებთან მომიწია გამკლავება. ჩემი მცირე წარმადობის პირობებში, ლოგისტიკა უფრო მარტივი მეგონა, მაგრამ არ ყოფილა − დათქმულ ვადაში დათქმული ოდენობით პროდუქცია უნდა მიაწოდო სუპერმარკეტს, შემდეგ შესაძლოა წუნდებული პროდუქტი აღმოაჩინო და მისი უკან დაბრუნება ან ჩანაცვლება გახდეს საჭირო და ა.შ. ეს ყველაფერი დამწყები მეწარმისთვის მარტივი არაა, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც არ გაქვს აწყობილი სქემა, მაგალითად, ვინ უნდა მივიდეს ამა თუ იმ ფილიალში, რათა დახლზე პროდუქტები შეამოწმოს და სხვა. როდესაც ამ სქემას ააწყობ, შემდეგ უკვე მარტივდება პროცესი, თუმცა ხარჯები იზრდება. ამავე დროს, ერთდროულად გიწევს ფიქრი მარკეტინგზე, მომარაგებაზე, საწარმოო პერსონალზე და მათ კვალიფიკაციაზე, საჭირო დანადგარების შერჩევაზე, საჭირო მასალების მომწოდებლების შერჩევაზე და უამრავ სხვა საკითხზე", − აღნიშნავს დავითი.
რა სახის სირთულეები გადალახა "ფრუტერამ"?
ყველაფერი, რაც ხილის გამოშრობასა და ჩირის დამზადებას შეეხება, დავითმა დამოუკიდებლად, პროცესშივე აითვისა, ეს კი მნიშვნელოვანი გამოწვევა იყო მისთვის. ვიდრე ტემპერატურულ რეჟიმს ისწავლიდა, ბევრი ხილი გააფუჭა − ზოგი დაობდა, ზოგი დაეწვა, თუმცა ამ პროცესში ყველაზე საწყენი სხვა მეწარმეების მხრიდან არსებული გულგრილობა აღმოჩნდა.
"2-3 წლის წინ, როდესაც "ფრუტერას" ვიწყებდი, ერთ-ერთ მწარმოებელს დავურეკე გორში და ვკითხე, რით ჭრიდა ვაშლს. როგორ და რა ტექნოლოგიურ პროცესს გადიოდა კი არა, რა დანადგარით ჭრიდა, რომ მეც შემეძინა იგი, თუმცა ეს ფირმის საიდუმლოებაა და ვერ გეტყვითო, − მიპასუხა. უამრავი დაბრკოლება გავიარე, საუკეთესო სახის ვაშლის ჩიფსები რომ მიმეღო, რომელსაც თავიდან ხელით ვჭრიდი. ვაშლის ფირფიტები 3 მმ სისქისაა, თუნდაც 7 სმ სიგანის ვაშლი რომ ავიღოთ, რამდენი ნაჭერი გამოდის და რა დრო სჭირდება 1 ვაშლის დაჭრას, ხომ წარმოგიდგენიათ? ამას შემდგომი პროცედურებიც ემატება. გარდა იმისა, რომ დიდ დროს კარგავ, ძალიან დამღლელი პროცესია", − იხსენებს იგი.
დავითის თქმით, მნიშვნელოვანია ქართველმა მეწარმეებმა ერთმანეთი უპირველესად პარტნიორებად აღიქვან და არა კონკურენტებად, განსაკუთრებით იმის ფონზე, რომ ბაზარი იმპორტირებული პროდუქტითაა სავსე, ქართულ პროდუქციას კი რეალიზაცია უჭირს.
ამჟამად "ფრუტერა" შეფუთვის ხარისხის გაუმჯობესებასა და შტრიხკოდების დამზადებაზე მუშაობს, რათა რაც შეიძლება მალე დაბრუნდეს "კარფურის" მაღაზიათა ქსელებში და სხვა ადგილობრივი ობიექტებიც აითვისოს. როგორც დავითი აღნიშნავს, დამწყები ბიზნესისთვის და მათ შორის "ფრუტერასთვის" ყველაზე მნიშვნელოვანი გამოწვევა საკმარისი ნაღდი ფულის არარსებობაა, რაც ხშირად არასასურველი გადაწყვეტილების მიღების საბაბი ხდება. მაგალითად, არასაკმარისი ფულისა და მცირე წარმოების გამო, "ფრუტერამ" თავიდანვე ვერ შეძლო უმაღლესი ხარისხის შეფუთვების დამზადება და ახლა უწევს მასზე ზრუნვა.
"რადგან წარმადობა მცირე მაქვს, კარგი ხარისხის შეფუთვები თავიდანვე არ შევუკვეთე. მხოლოდ ერთი სახის პროდუქტის შეფუთვის შემთხვევაში მინიმუმ 5 000 ცალი უნდა შეუკვეთო, რომ ერთეულის ღირებულება 65 თეთრი დაჯდეს. თუ ოდენობა 5 000-ს ჩამოსცილდება, მხოლოდ შეფუთვის ღირებულება 1,50 ლარამდე ადის, დიდი ოდენობით შეკვეთის შემთხვევაში კი ფასი მცირდება. მაშინ, როდესაც 20-ზე მეტი სახის პროდუქტს აწარმოებ და თითოეული მინიმუმ 5000 ერთეული უნდა იყიდო, დამწყები ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანი ოდენობის ფულია. შეფუთვის ხარჯს პროდუქტის წარმოების ხარჯები, მუშის ხელფასი, ელექტროენერგიის, დისტრიბუციის და კიდევ სხვა ხარჯები ემატება. ყველაფერი ერთმანეთისგან გამომდინარე პრობლემებს იწვევს − თუ არ გაქვს კარგი ხარისხის შეფუთვა, არ გაქვს გაყიდვები; გაყიდვების შესანარჩუნებლად და მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად, უნდა გქონდეს დიდი წარმადობა და სხვა", − აღნიშნავს დავითი.
გასულ წელს "ფრუტერას" 2 ტონამდე პროდუქტი ჰქონდა, წელს კი წარმოების მინიმუმ 3-ჯერ გაზრდა დაისახეს მიზნად. ამისთვის დავითმა კიდევ ერთი სესხი აიღო და 250 000 ლარამდე თანხის გახარჯვას გეგმავს საწარმოს დამატებითი ოთახების ასაშენებლად და ჩირის საშრობის, შესაფუთი და სხვა დანადგარების შესაძენად. ეს ყველაფერი კი მათ წარმადობის გაზრდაში და პროდუქციის უკეთესი ხარისხის პაკეტებით დაფასოებაში დაეხმარება.
იმპორტირებული თუ ადგილობრივი პროდუქტი?
"ფრუტერას" მიზანია, აბსოლუტურად ნატურალური პროდუქტი აწარმოოს, ყოველგვარი დანამატების გარეშე. წარმოების ძირითადი ტექნოლოგიური პროცესი მხოლოდ გამოშრობას გულისხმობს და არავითარ სხვა ტიპის ჩარევას არ საჭიროებს. თავდაპირველად აუცილებლად მინიმუმ 2-ჯერ ირეცხება ხილი გამდინარე წყალში, რათა მტვერი ჩამოსცილდეს, შემდეგ კურკა და დაზიანებული ნაწილი ეცლება ხილს და საშრობ თაროზე იშლება, 65-70 გრადუს ტემპერატურაზე. როგორც დავითი აღნიშნავს, რადგან "ფრუტერას" პროდუქტში უფრო მეტი წყალია აორთქლებული, იგი გაცილებით მეტადაც გამომშრალია. შრობის ასეთი ტექნოლოგიის გამო, "ფრუტერას" 100 გრამ პროდუქტში უფრო მეტი ხილია და არც დამატებით კონსერვანტებს საჭიროებს შესანახად, რაც საბოლოოდ პროდუქტის სიჯანსაღეს უზრუნველყოფს.
მაშინ, როდესაც კრეფის სეზონზე ხილის ფასი ძალიან დაბალია და ამის გამო ადგილობრივ მეწარმეებს პროდუქტის რეალიზაცია უჭირთ, საქართველოში მშრალი ხილი და მათ შორის ქლიავის ჩირიც საზღვარგარეთიდან შემოდის და ხშირად უფრო ძვირადაც იყიდება.
"იმპორტირებული ჩირი თავიდანვე შეგიძლია გაარჩიო იმით, რომ უფრო სველია, ვიდრე "ფრუტერას" დამზადებული, რადგან ნაკლებად აშრობენ მას, ხილიდან ცოტა წყალს აორთქლებენ, სამაგიეროდ წონაში მეტი გამოდის. გარდა ამისა, ნაკლებად გამომშრალი ჩირი იოლად ლპება და ობდება, ამისგან თავის ასარიდებლად კი კონსერვანტებს იყენებენ. ზოგ შემთხვევაში დამატკბობლებს და ემულგატორებსაც უმატებენ. რაც შეეხება ტყლაპებს − ბაზარზე გავრცელებული თითქმის ყველა ტყლაპი ვაშლის ბაზაზეა დამზადებული, მისგან იღებენ ნებისმიერი სახის ტყლაპს − იქნება ეს კივის, ტყემლის, ალუბლის თუ სხვა, ამატებენ ნატურალურ ფერებს, ემულგატორებს, არომატიზატორებსა და კონსერვანტებს. მაშინ, როდესაც ამდენი დანამატი აქვს, აწერენ, რომ მაგალითად ეს ტყლაპი არის კივის და ამ დროს კივი შესაძლოა საერთოდაც არ იყოს, ან ძალიან მცირე ოდენობით იყოს პროდუქტში", − აღნიშნავს იგი.
დავითი მიიჩნევს, რომ საუკეთესო ხელშეწყობა ადგილობრივი წარმოებისთვის ქართული პროდუქციის დაფასებაა, რომელიც საკმაოდ დიდი შრომისა და წვალების შემდეგ გამოაქვთ მეწარმეებს ბაზარზე და რაც მთავარია, უფრო ჯანსაღი და იაფია.
"ბიზნესი თვითონ იშოვის საკმარის ფულს, მთავარია დაფასება ჰქონდეს და მომხმარებელი ჰყავდეს. რა თქმა უნდა, იმპორტირებული პროდუქტის წინააღმდეგი არ ვარ, მაგრამ როდესაც ეროვნულ ინტერესებს ეხება საქმე, უფრო მეტად ლოიალურები უნდა ვიყოთ ერთმანეთის მიმართ. ყველა მომხმარებელს მოვუწოდებ, დავაფასოთ ქართული პროდუქტი და ამით ხელი შევუწყოთ არა მხოლოდ მეწარმეს, არამედ საკუთარ თავსაც, ჩვენი ქვეყნის ეკონომიკის გაძლიერებითა და უკეთესი გარემოს შექმნით", − აღნიშნავს დავითი.
როგორია სამომავლო გეგმები?
"ფრუტერას" არაერთი საინტერესო გეგმა აქვს სამომავლოდ. უპირველესად HACCP − სურსათის უვნებლობის სისტემის დანერგვა სურთ, რათა საკუთარი პროდუქცია ექსპორტზე გასატანად მოამზადონ, შემდეგ კი უფრო რთული სტანდარტები დანერგონ და უნიკალური ქართული ჩირეული ევროპელ მომხმარებლებს რაც შეიძლება მალე გაასინჯონ. მანამდე, წარმოების გაზრდაზე, შეფუთვების გაუმჯობესებასა და საწარმოს მშენებლობის დასრულებაზე უნდა იზრუნონ. დავითი ასევე განახლებადი ენერგიის გამოყენებას გეგმავს საწარმოო პროცესში, რითაც ერთი მხრივ საწარმოო ხარჯებს შეამცირებს, ხოლო მეორე მხრივ ბუნების რესურსების დაზოგვას შეუწყობს ხელს.
ნელი ნაბიჯებითა და სხვადასხვა მეთოდის ცდით უკვე 3 წელია, რაც დავითი საკუთარი ბრენდის განვითარებასა და ჩამოყალიბებაზე მუშაობს და წინ კიდევ დიდი გზა აქვს გასავლელი.
"ვფიქრობ,ჯერ განვითარების შუა ეტაპზე ვართ. კიდევ 3 წელიწადი მჭირდება ალბათ იმისათვის, რომ ვთქვა: "გამართული საწარმო მაქვს". 6 წელიწადი არ არის ცოტა, ძალიან ბევრ ადამიანს ფულთან ერთად ენერგია და ენთუზიაზმი უმცირდება. წარმოიდგინეთ, რამდენი იმედგაცრუება, დაბრკოლება შემხვდა გზაზე. ხანდახან იყო პერიოდი, როცა შეკვეთები საერთოდ არ შემოდიოდა. ეს ყველაფერი მოქმედებს განწყობაზე, მოტივაციაზე. ოქროს შუალედის დაჭერაა საჭირო, რათა თან ნაბიჯ-ნაბიჯ განვითარდე და პროცესიდან გამომდინარე რაღაცები შეასწორო, თან არც მოტივაცია გამოგელიოს. ჯერჯერობით ამ შუალედს წარმატებით ვაღწევ", − ამბობს დავით გელუტაშვილი.
