კარგი მომლაპარაკებლის ოსტატობა რა შეცდომებს ვხვდებით მოლაპარაკებისას?
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
"მოდი, არასოდეს მოვილაპარაკოთ შიშის გამო.
მაგრამ არასოდეს შეგვეშინდეს მოლაპარაკების". ჯონ ფ. კენედი
უხსოვარი დროიდან, რაც ადამიანთა შორის არსებობს ინფორმაციის მიმოცვლა, პროდუქტის ყიდვა-გაყიდვა, სხვადასხვა სახის გარიგება თუ შეთანხმება, ყოველი მათგანი ეფუძნება მოლაპარაკების პროცესს, როგორც ჩართულ მხარეთა დაკავშირებისა ან/და ერთმანეთზე გავლენის მოხდენის საშუალებას.
მოლაპარაკების ნიჭი შესაძლოა იყოს ბუნებრივად თანდაყოლილი, თუმცა ადამიანთა უმრავლესობას შეუძლია დახელოვნდეს მასში, რადგან კომუნიკაციის სხვა უნარ-ჩვევების მსგავსად, სწავლებადია, გავარჯიშებადი და გამყარებადი.
ნებისმიერი სახის მოლაპარაკებაში მონაწილეობს ძირითადად ორი, თუმცა ზოგჯერ ორზე მეტი დაინტერესებული მხარე. თითოეულ მათგანს თავისი პოზიცია, ინტერესი, მისწრაფება და სურვილი ამოძრავებს. მოლაპარაკების პროცესის გამაერთიანებელი არის მისი საგანი და მიზანი.
მოლაპარაკება ინტერპერსონალური კომუნიკაციის ნაირსახეობაა და თუ მის შედეგს გრძელვადიანი პერსპექტივის ჭრილში განვიხილავთ, კომუნიკაცია სრულად ავლენს სტრატეგიულ დანიშნულებას. ცხადია, ყოველი სიტყვა, ჟესტი, პაუზა კარგად აწონილ-დაწონილი და, რაც მთავარია, დაბალანსებული უნდა იყოს. იმისთვის, რომ მოლაპარაკება ეფექტიანად განხორციელდეს, წინასწარ ფსიქოლოგიურად უნდა მოვემზადოთ, სათანადოდ დავგეგმოთ და ისიც კი განვსაზღვროთ, სად, როდის, რამდენეტაპიანი შეხვედრა თუ საქმიანი საუბარი დაგვჭირდება, რათა უკეთ გავერკვეთ მოლაპარაკების არსსა და მოსალოდნელ შედეგში.
დოქტორი სტეფ ეიზენი, თავის პრაქტიკულ სახელმძღვანელოში, "სამხედრო საქმეში მოლაპარაკებათა შესახებ", მარტივად აღწერს შემადგენელი ეტაპების განმსაზღვრელ ტერმინებს, რათა თვალნათლივ წარმოვიდგინოთ სრული პროცესი.
საპირისპირო მხარე - მოლაპარაკების პროცესის მონაწილე, ჩართულობის ხარისხის მიხედვით, ზოგჯერ პარტნიორადაც განიხილება. მისი მოლოდინია, რომ ნახოს პრობლემიდან გამოსავალი ან/და მიაღწიოს შეთანხმებას.
პოზიცია - სურვილი ან მისწრაფება, რომელიც გააჩნია ორივე მხარეს. მიზანშეწონილია, მისი მკაფიოდ გამიჯვნა პირადი ინტერესებისგან, რათა არ მოხდეს მოლაპარაკების პირობის ცალმხრივად განხილვა.
ინტერესი - პოზიციის მიღმა არსებული განზრახვა, მოტივი, რაც განაპირობებს, თუ რატომ გვინდა ის, რაც გვსურს. მის დასადგენად გვჭირდება კრიტიკული აზროვნება შეკითხვების ფორმატში: "ვინ, რა, როდის, სად" და განსაკუთრებით - "რატომ".
ათვლის წერტილი: თითოეული მხარის საუკეთესო მოლოდინი ან/და მისაღწევი შედეგი.
სარეზერვო დონე: მოლაპარაკების ფუნდამენტური ფაქტორი, ე.წ. ქვედა ზღვარი, რაც გარიგებისას განიხილება, როგორც ორივე მხარისთვის მეტ-ნაკლებად მისაღები შეთავაზება.
BATNA - მოლაპარაკებული შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა: ოპტიმალური გადაწყვეტილება მოლაპარაკების ჩაშლის ასარიდებლად.
კარგი მომლაპარაკებელი ყოველთვის აცნობიერებს როგორც საკუთარ, ასევე საპირისპირო მხარის ბატნას და ზუსტად ხვდება, როდის შეაჩეროს მოლაპარაკების რაუნდი. მისი სიძლიერე გულისხმობს ასეთი ალტერნატივის გამოყენებისთვის შესაფერისი დროის შერჩევას სხვების ჩაურევლად.
რა შეცდომებს ვხვდებით მოლაპარაკებისას?
ხშირად ობიექტური სინამდვილის გამოკვეთის ნაცვლად დრო ფუჭად იხარჯება პოზიციისა თუ მოტივის კრიტიკაზე, რაც, თავის მხრივ, იწვევს გაუგებრობას, წარმოშობს კონფლიქტს, ზოგჯერ მწვავე დაპირისპირებასაც. მოლაპარაკების მაგიდასთან ყველაზე გონივრულია ინტერესთა საერთო ზონის გამოკვეთა, რის შედეგადაც გაცილებით ადვილდება რაციონალური შეთანხმების მიღწევა.
გაგიზიარებთ რამდენიმე მარტივ რჩევას, როგორ დავაზუსტოთ პოზიციის მიღმა დაფარული ინტერესები: პირველ რიგში, საკითხის შესწავლა დავიწყოთ საპირისპირო მხარის პოზიციიდან და გავარკვიოთ, რა სახის გადაწყვეტილება იქნება მისთვის უფრო მისაღები. ამ მხრივ გამოგვადგება ცნობილი ფსიქოლოგის, მენეჯმენტის საკითხებზე არაერთი ბესტსელერის ავტორის, სტივენ ქოვის ერთ-ერთი პრინციპული გამონათქვამი: "ჯერ გაუგეთ, რომ შემდეგ გაგიგონ". მნიშვნელოვანია დავაკონკრეტოთ ინტერესები და გამოვხატოთ საკუთარ მოსაზრება ახალი იდეების, შესაძლებლობებისა თუ ვარიანტების განსახილველად. მაქსიმალური თავაზიანობითა და არსებით თემაზე/მიზანზე ფოკუსირებით გამოვავლინოთ სიმტკიცე როგორც პრინციპული საკითხების მიმართ, ასევე, განსახილველ ვერსიებს შორის ყველაზე ოპტიმალურის შესარჩევად.
ასეთი მიდგომების გამოსაყენებლად მომლაპარაკებელს დაოსტატებაში ეხმარება კრიტიკული აზროვნების ძალა, შეკითხვების სწორად დასმის ტექნიკა და აქტიური/ემპათიური მოსმენის უნარი. პრობლემის გადასაწყვეტად მას სიტუაციურად შეუძლია გამოიყენოს ერთი მხრივ, არგუმენტირებული, თანამიმდევრული მსჯელობა ნაცნობი ინფორმაციის კონტექსტში და ძაბრისებურად ჩაავიწროოს პრობლემა შესაბამისი ლოგიკური დასკვნის საფუძველზე, მეორე მხრივ, განსხვავებული, თავისუფლად მიმდინარე აზროვნებით ის ქმნის მრავალმხრივ, უნიკალურ იდეებსა თუ გადაწყვეტილებებს.
აზროვნების ასეთი სტილი მას საშუალებას აძლევს, სწორად ჩამოაყალიბოს რეალური პრობლემის არსი და დეტალურად გაანალიზებით სათანადო დასკვნები გამოიტანოს; ამავდროულად, აღწეროს საერთო სტრატეგია და შეიმუშაოს კონკრეტული ქმედებები. შეთანხმება გაცილებით ადვილად მიიღწევა, როდესაც პრობლემის გარშემო ბევრი საუბრის ნაცვლად, სწრაფი რეაგირებით შესთავაზებს მეორე მხარეს გამოსავალს.
იმისთვის, რომ უკეთ დავეუფლოთ მოლაპარაკების ხელოვნებას, მკაფიოდ უნდა ჩამოვაყალიბოთ ჩვენი დამოკიდებულება პროცესის შემადგენელი ორი ცვლადი ფაქტორის შესახებ - "ადამიანები" და "ამოცანები". ამაზე დაყრდნობით განისაზღვრება, მოლაპარაკების სხვადასხვა სტრატეგიიდან რომელს გამოიყენებენ მონაწილე მხარეები. აქვე განვმარტავ, რომ კომუნიკაციის სპეციალისტები ორმხრივი ჰარმონიული ურთიერთობის დასამყარებლად უპირატესობას ვანიჭებთ ინტეგრირებულ ანუ პარტნიორული ტიპის სტრატეგიას. ასეთ დროს მეტწილად ადამიანებზე ორიენტირებაა პრიორიტეტული, რამდენადაც ის ხელს უწყობს ნდობის გაღვივებას და ურთიერთგაგებას. ცხადია, პრობლემის მოგვარებისთვის უფრო მნიშვნელოვანია ამოცანებზე ფოკუსირება, რაც ნიშნავს ამოცანების შესრულების მოტივაციას და, შესაბამისად, პრობლემის გადასაჭრელი გზების ძიებას.
შეიძლება ითქვას, რომ მოლაპარაკების სტილი იმის მიხედვით აირჩევა, როდის რა ფაქტორია განმსაზღვრელი და ასევე, თავად მომლაპარაკებელი მხარეები რომელ მიდგომას მიიჩნევენ მიზანშეწონილად. ხანდახან საჭიროა რამდენიმე საქმიანი საუბარი თუ შეხვედრა ან/და მოლაპარაკების რაუნდი დაეთმოს პრობლემის გარშემო საკითხების გარკვევას, არსში წვდომას, სათანადო მონაცემების/ინფორმაციის მოგროვებას. ამდენად, მონაცვლეობს ამოცანებისა და ადამიანების მიმართ კავშირურთიერთობის რაკურსი.
ზოგჯერ გადაწყვეტილების მისაღებად მხარეები იძულებული არიან, ნაწილობრივ დათმობაზე წავიდნენ და პარტნიორს ახალი წინადადება შესთავაზონ. ასეთ შემთხვევაში აუცილებელია განისაზღვროს, როგორი იქნება კომპრომისული გადაწყვეტილების შედეგი; რა გავლენა ექნება ამ გადაწყვეტილებას საერთო ინტერესზე. რეკომენდებულია, კრიტიკულად შეფასდეს კომპრომისის დასაშვები ზღვარი.
აღიარებულია, რომ ყველაზე საუკეთესო სტრატეგიას წარმოადგენს პრინციპული მიდგომა, რომლითაც სამართლიანად მიიღება გონივრული გადაწყვეტილება ერთობლივი შეთანხმების საფუძველზე. ეს არის ჰარვარდის სამართლის სკოლის მოდელი, რომლითაც ორმხრივი მოგება (Win-Win) მიიღწევა მთავარი პრინციპის მეშვეობით - "რბილი ადამიანებთან ურთიერთობაში და მკაცრი არსებითი საკითხისადმი". მე-10 წელია, რაც ამ სტრატეგიას ვასწავლი, თავდაპირველად ვარშავის მენეჯმენტის უნივერსიტეტში, ახლა უკვე ალტერბრიჯში, სტრატეგიული კომუნიკაციის სამაგისტრო პროგრამის ფარგლებში. გულწრფელად ვიტყვი, რომ დიდად დამეხმარა პიროვნული თუ პროფესიული განვითარების პროცესში და საკმაოდ ღირებულია შინაგანი თავისუფლების მოპოვებისა და ურთიერთობათა ჰარმონიზაციისთვის. სტუდენტებსა და კურსდამთავრებულებსაც მნიშვნელოვნად გამოადგა კარიერული წინსვლის, პროფესიული დაწინაურებისა და საკუთარი საქმის წამოწყებაში.
დაბოლოს, რატომ არის ესოდენ მნიშვნელოვანი მოლაპარაკების უნარებში დაოსტატება? ის საშუალებას გვაძლევს პერსონალური მიზნების ფორმირებასა და აღსრულებაში; კონფლიქტური სიტუაციის თავიდან არიდებაში; ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებათა მისაღებად რესურსების ოპტიმიზაციაში; ნდობაზე დამყარებული ურთიერთობების შენებაში; ცვალებად გარემოსთან ადაპტაციასა და მოულოდნელი გამოწვევების ახალ შესაძლებლობებად გარდაქმნაში.
